最近，欧洲两大主要机场集团联合招标的机场旅客登机桥5+5年框架采购协议签给了来自中国的深圳中集天达空港设备有限公司（以下简称中集天达），德国最大的工业制造集团蒂森克虏伯(ThyssenKrupp AG)在竞标中落败，虽然后者位列世界100强，且一度垄断欧洲登机桥市场。 这是继欧洲民航界在法航和荷航合并、进而推动法国巴黎机场管理公司（ADP）和荷兰史基辅机场集团（AAS）通过互相持股方式联姻后，欧洲两大机场管理公司针对大宗机场设备和服务采购而开展的联合招标合作项目。旅客登机桥采购项目是其共同合作而获得成功的首个招标案例。所谓“5+5”，是指如果首期5年的服务令人满意，则再另外续约5年，使之成为为期10年的框架采购协议。对于全球主要登机桥制造商来说，这是一个至关重要的机会。尽管欧洲市场的业务处于销售稳定增长的阶段，但在未来的3~4年内不会有像ADP-S4项目和AAS/ADP联合采购这样的大型项目招标。 客场作战的小个子击败了大块头。德国蒂森克虏伯集团是德国工业巨头中的“老字号”，是第一次和第二次世界大战时最主要的武器制造商，在欧洲钢铁工业和机器制造业领域居领导地位，也是德国重工业的代表。其经营业务遍及世界各地，产品范围涉及钢铁、汽车技术，机器制造、工程设计及贸易等领域，产品线十分齐备。2009年蒂森克虏伯位列世界500强榜单中第74名，共有近19万名雇员。 中集天达独立注册于1992年，是中国国际海运集装箱集团股份有限公司（以下简称中集集团）的下属子公司，现有厂区5万平方米，公司雇员只有700人出头。不过，这个“小个子”爆发的能量不可小视。2005年至2006年，中集天达主打产品旅客登机桥的订单量就已窜升至年度世界第一的位置。 从2009年4月开始， ADP/AAS共邀请了包括中国中集天达、德国蒂森克虏伯、美国JBT、韩国现代、日本新明和、芬兰FP-TEK、瑞典FMT等多家全球主要登机桥制造商参与竞标。竞争可谓激烈，结果却无悬念。中集天达的主要竞争对手蒂森克虏伯只有法国ADP的业绩，而无AAS的业绩，而中集天达是唯一同时拥有这两个机场业绩的厂家。 “我们公司业务的市场都相对狭小，但对手却非常强大，行业内俗称小市场，大对手。”中集天达公司总经理郑祖华介绍，旅客登机桥业务领域其主要竞争对手是德国蒂森克虏伯，在航空货库领域则遭遇了德国西门子。就实力而言，这两大巨头似乎随时可以把中集天达吃掉——2005年，蒂森克虏伯就曾考虑收购中集天达。如今，这家中国制造的中小型企业却不止一次在德国工业巨头的眼皮底下“虎口夺食”。目前，中集天达的登机桥业务国内外市场份额分别占到了90% 和30%，根据2006~2010年欧洲市场的需求总量（约210台登机桥）为基数，天达目前在欧洲已交付和正在交付的定单总量超过50%的市场份额。 这不是传统中国制造与德国制造的PK，更像隐形冠军与巨无霸之间的较量。隐形冠军这个概念，是由德国籍企业管理咨询专家赫尔曼·西蒙提出。西蒙发现，德国1/4的出口来自不为公众所知、但在各自领域世界领先的公司，他将那些专注于某个细分领域，不断通过技术、产品或商业模式的创新而获得成功的中小企业称之为隐形冠军，这些企业往往行事低调，却拥有强悍的国际市场开拓能力和独特的生产工艺。 “隐形冠军”中国造 旅客登机桥是连接飞机与候机楼的桥梁，也是具有门面效应的产品。眼下，这一精密制造的门面产品正在深圳市南山区蛇口工业区一处毫不起眼的地方生产。工人在登机桥通道里仔细地测量，墙上贴着工时、进度与考勤等计工单，厂房外的空地被利用起来，紧凑而有序地摆放着各类设备组件。 中集天达总经理郑祖华站在厂区门口，扬起胳膊划个了圈，就差不多把整个厂区扫了个遍：“就这块地，还是我们中集的兄弟公司支援的，工作条件简陋一点，但我们的质量管控却很到位。”由于登机桥产品量小，难以大规模自动化，更依赖于人工的精细化操作，而且“登机桥有各种规格，飞机也有各种各样的形状，出厂前你也没有办法去拿飞机来模拟各种工况。”郑祖华解释。国内就曾有一家刚入行的登机桥厂商因为技术不过关，产品一投入使用就将南方航空飞机门给挂了下来。加上登机桥产品个性化很强，很难像汽车制造企业进行大批量标准化生产。 这恰恰也是异军突起的机会。目前中集天达的产能达到300台/年，相当于每个工作日生产1台，单位产出量非常高。中集集团研发中心是国家级的研发中心，中集天达是其中的一个子中心，技术研发人员近120人，拥有中、高级职称的技术人员约占80%。中集集团总裁麦伯良、中集天达总经理郑祖华也都是搞技术出身，所以天达生来就是技术派的制造业基因的携带者。 郑祖华对技术很狂热，干起活来很舍得拼。当年天达拿到的第一个订单是天津机场的项目，那是拿到图纸后玩命硬做出来的。郑祖华还要求每位工程师出差时必须提交一份报告，列举竞争对手产品的至少两个优点和中集天达的产品缺陷，提交报告之后才能报销差旅费。如今，这支精简的队伍为公司争取到88项专利，已获得授权和在申请的各项专利一共有168项。“我们现在的专利数量是竞争对手的10倍以上。”郑祖华说。 中集天达积累的技术优势使其逐渐摆脱了中国制造产品长期以来的低价策略和低端印象，产品售价有时候比国际同类产品还要高。在与德国制造商的竞争中，中集天达也有其先天优势。其母公司中集集团在全球集装箱产量连续14年保持世界第一，在全球市场占有率超过 50%，中集集团的主要股东中远集团和招商局集团，也是有着丰富国际化经验的企业。 因此，中集天达的智斗，不仅仅体现在产品优势上，解决方案也是其杀手锏。美国公司制造的登机桥最大只有1.47米宽，而中集天达的产品可以达到1.65米。2007年荷兰阿姆斯特丹史基辅机场项目，就是使用了由中集天达的产品。除了分别使用了玻璃侧壁和钢结构之外，因为荷兰人一般身形比较高大，天达加宽加高的产品大大提高了登机桥的舒适度；在移动速度上比国外产品每秒快0.05米，而且稳定性更好。在本次竞标中，法国和荷兰的客户就一致认为，中集天达的产品和服务是完全满足欧洲的技术标准的、符合欧洲机场客户对高质量产品和服务的要求，“唯一不同是这样的产品是由中国人来制造。” 四轮同步驱动的登机桥是中集天达A380飞机登机桥产品的最大卖点之一。正是因为之前与ADP的合作中对方提出了相应的技术要求，推动了中集天达这一新技术在世界诸多大型机场的运用。业界原有的技术在承载吨位很重的登机桥高位运行时的稳定性比较差，而很多机场建在比较空旷的地带，比如海边，风很大的时候，登机桥就容易较大幅度的晃动。“除了四轮同步驱动技术，我们还有辅助支撑专利技术，就好比小孩子骑自行车的时候，左右两边给他加一个小轮子先着地，可以稳当很多。”郑祖华一说起技术类话题就刹不住车。 因为主动适应不同地区的技术标准，中集天达在登机桥领域的产品类别也是同类企业中最多的。2009年，天达登机桥在海拔 4334 米的西藏邦达机场投入使用，这是世界上海拔最高的机场；同年在冬天最低温度为零下40摄氏度的芬兰赫尔辛基机场投入使用；2008年交付使用的加拿大温尼伯机场项目，一般钢材无法适应这类极低温气候，中集天达一方面重新寻找材料供应商，另一方面接入地暖等设备加强控温保暖功能。开发这类产品，也推动了天达登机桥在欧洲和北美高纬度地区机场的应用技术难题的攻关。 郑祖华喜欢说：“我们是后起之秀，光脚的不怕穿鞋的。”他认为天达也没有什么特别的地方，“我们厉害的就是，你们要什么样的产品，我们就能做得出来。”中集天达一直强调的是要相信客户的专业能力。有些客户使用登机桥二三十年了，他们最了解什么技术才是好技术，而天达要把他们的标准吃得很透。 因为大个子对手也在全球收购扩张，还在中山等地设厂，中集天达越来越意识到要依靠技术和服务取胜，而不仅仅是成本为王。小的是美好的，但成长也是曲折的。尤其是在成长初期，中国制造的小个子不仅要和德国制造的大块头拼智力，还要比拼国家实力。 到客场打胜仗 “中国制造和德国制造的竞争，一方面是产品层面的竞争，另一方面则是国家层面的竞争。”中集集团总裁办公室主任郑源华认为。1991年，中集天达以承建南方航空公司白云机场航空货物处理系统为起点，具备了航空货物处理系统的方案设计、产品制造、安装施工和维修服务的成套工程综合能力。但在同等技术条件下，中集天达要拿到国内项目的竞标入场券也颇费一番周折。 过去国内一些机场的建设需要利用其他国家的贷款，而贷款方往往会要求直接采购贷款国设备，或者通过掌握的审批权让他们本国企业中标。有些机场的早期项目，中集天达根本没有机会参与竞争。 “现在国家实力上升了，我们也就更有信心了。”郑祖华表示。到了2002年，广州新机场开始建设时，中集天达与蒂森克虏伯同台竞技并分得了一半订单。此次中标可谓天时地利人和，中方有了话语权，天达也有了足够的技术、经验及口碑的积累，比如在香港机场，中集天达的产品可靠度的年度最好记录是100%，而香港机场是按照英国的世界先进标准来运行的。 同时，蒂森克虏伯成为广州白云机场扩建之中登机桥的供应商之一，并宣布其成为首个在广州白云机场为A380提供登机桥方案的公司。中集天达则于2005年将另一款更为先进的登机桥直接卖到法国巴黎戴高乐国际机场。这款登机桥，即是可服务于A380飞机二层U1舱门的高升程（8.2米）的产品，使用的正是申请了全球专利的四轮驱动技术。天达的野心已经不满足于国内市场。 欧美市场对旅客登机桥及其项目集成管理能力的要求要远远高于发展中国家，但中集天达的国际化之旅却恰恰选择在欧洲市场取得突破。 由于地方保护主义的存在，“在一些国家，比如日本、韩国、印度尼西亚、新西兰等，除了本国企业，你根本没有资格去投标。”德国的企业要进入这个市场，也只能与当地企业合作。而郑祖华认为，合作的风险之一，“是你的一些技术可能被偷走。” 中集天达将目光转向了技术要求和市场化程度相对较高的欧洲市场。2005年，中集天达打入了备受瞩目的全球最大客机A380制造链。在项目竞标中，凭借相对较低的价格和优质高效的服务，中集天达相继击败德国蒂森克虏伯、美国捷特威、西班牙TEAM和加拿大DEW公司，向法国巴黎戴高乐机场提供8台登机桥，其中2台可以接驳高达8米的A380飞机U1舱门。这也是中国大型机场地面设备首次打入欧洲市场，并被世界最繁忙、要求最严苛的欧洲枢纽机场所认可。 中集天达的欧洲之旅逐渐顺畅起来，先后在法国、荷兰、德国、西班牙和芬兰获得了包括巴黎戴高乐、阿姆斯特丹史基辅、德国法兰克福、西班牙马拉卡和芬兰赫尔辛基登机桥的合同。到目前为止，中集天达已经将超过1950台登机桥销售到全球近31个国家和地区的133个机场。为应对不断增加的业务量，中集天达正在新建厂区，大约13万多平米，预计2011年投入使用。 随着最新框架采购协议的执行，在未来5~10年期间，法国巴黎戴高乐国际机场、奥里国际机场以及荷兰阿姆斯特丹史基辅机场预计超过100多台旅客登机桥的更换、改造和安装工程将全部交由中集天达完成。荷兰阿姆斯特丹史基辅机场未来将成为首个全部使用中集天达制造的登机桥的欧洲主要机场，法国巴黎戴高乐国际机场和奥里国际机场过半数量的登机桥也将更换为中集天达品牌。中集天达在客场打了个漂亮仗。
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发表于 2010-11-9 19:42
