招商银行——长期跟踪

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招商银行推出"添富增利"理财计划
2007-07-17 07:40 来源：新华网广东频道  



    新华网深圳7月17日电（记者 彭勇）招商银行１６日对外宣布，为保证客户在股市震荡期间获利，该行推出"添富增利"理财计划，该理财计划至８月１日售止。

    据招商银行有关人士介绍，进入今年６月以来，股市进入了一个中期震荡调整的态势，前期个股全面普涨的局面一去不复返，多数个股走势都远远滞后于大盘。在这个大背景下，如何规避股市震荡调整带来的风险，又能获得资金稳健增值的好处呢？招商银行针对目前的形式给了客户一个"攻守兼备"的理财选择--"添富增利"理财计划。

    "添富增利"理财计划是招商银行面向本行零售高端客户推出的一款稳健收益型理财产品。该产品的投资顾问由汇添富基金管理有限公司担任，主要投资于精选优秀基金、新股申购以及具有长期竞争优势的上市公司股票，为国内商业银行推出的首只创新型基金优选理财产品。产品的投资宗旨为规避市场波动，安享股票收益。力求在控制风险的前提下，最大限度的为投资者创造回报。

    产品预期收益率为４％～２０％，期限一年，自成立之日起每３个月开放赎回５个工作日，每季赎回，流动性高。认购起点为５万元人民币，限额３０亿，售完即止。（完）

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房贷推动银行业绩大增

2007年07月18日 05:00
　　证券时报
   
　　专家称贡献率超五成
　　见习记者 桂衍民
　　本报讯 火爆的房地产市场也惠及银行业。近期上市银行业绩预告显示，整个银行业上半年业绩大幅增加。专家估计，房贷近年来对银行的利润贡献率不低于50%，且这种贡献率至少还会持续到第三季度。
　　五成业绩来自房贷
　　深发展昨日公告称，预计今年上半年的净利润较去年同期增长125%－145%，如按统一的会计准则，该行今年上半年净利润同比增幅仍为102%－119%，这是迄今上市银行上半年业绩预增幅度最大的一家。按照去年同期净利润4.64亿元计算，在新会计准则下该行2007年上半年净利润预计为10.44亿元至11.37亿元之间。深发展同时解释称，利润大增的原因主要是存贷款的强劲增长、利差的扩大、中间业务收入的增加及有效税率的降低。
　　此前，已有兴业银行、招商银行、民生银行、工商银行、中信银行分别预告了上半年业绩，增幅均在50%以上，招商银行更是以100%的增幅仅次于深发展。国内规模最大的商业银行———工商银行预计上半年净利润同比增幅在50%以上。按去年上半年净利润251.43亿元估算，今年上半年净利润将至少在377.15亿元以上。
　　6家银行在解释业绩增长的主要原因时，不约而同地都归因于信贷的稳定增长和中间业务收入的大幅增加。
　　“去年以来，银行主要收入来自信贷，而信贷中绝大部分是房贷。”国立测评公司宏观经济首席分析师侯玉成一语中的。据侯玉成分析，自去年以来，火爆的房地产市场让银行信贷源源不断地流向房地产业，而且这种惯性至少还会持续到三季度。“现在银行绝大部分信贷就是针对房贷，房贷对今年上半年银行业绩贡献率至少在五成以上。”
　　下半年增速将减缓
　　“下半年业绩肯定不会再那么高了，减缓是肯定的，但总体上银行业全年业绩仍然不错。”国泰君安金融分析师伍永刚介绍说。据他分析，像工商银行、中国银行这样规模大的银行，占有行业资源很大，半年净利润涨50%全年就能涨40%，对整个行业也有着举足轻重的作用。
　　至于下半年整体业绩减缓原因，伍永刚介绍说，有些银行如工商银行，去年上半年税前抵消没起到什么作用，所以间接成为今年上半年业绩增长的一个原因，但下半年则不会明显了：“根据近几年的普遍规律，下半年银行贷款增速都会减缓。”
　　对目前市场普遍关注的央行加息对银行业绩的影响，伍永刚称，如果6月CPI指数超4.3%，那央行加息可能性就很大；低于4.3%，央行也许会忍忍：“这对银行来说还处于不确定状态。”此外，对日前有报道称股市资金回流之说，伍永刚称那只是居民收入增长产生的储蓄，并不是股市流出的资金，对银行业绩不会产生很大影响。
　　侯玉成则称，银行业绩增速至少还会持续到三季度或11月份，其原因是现在国家开始又一轮对房地产业宏观调控：“宏观调控作用一般都有个滞后过程，对房地产业的调控预计到11月份才能影响到银行。”

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继续看多股市,逢低介入

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招行与四家物流企业签署战略合作协议

2007-07-18 07:48 来源：新华网广东频道  



　　新华网深圳7月18日电（记者 吴俊 彭勇）在17日举行的首届中国（深圳）国际物流博览会上，招商银行深圳分行与深圳四家行业领先物流企业签署行业性战略合作协议，致力于打造深圳地区电子化物流金融服务平台。

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招行<3968.HK>料明年底前內地至少有4次加息機會
2007年7月18日   03:29:21 p.m. HKT, AAFN

  
招行<3968.HK>資金交易部發表報告，由於貿易順差和外匯儲備過度增長，為人行對沖流動資金帶來的問題，故預計明年底前，內地最少有4次加息機會

報告指，內地目前需要進一步加強資本項目管制，及嚴格控制貨幣的流動性，加上通脹壓力加大令內地出現負利率，故人行持續加息，並讓人民幣繼續升值。

另外，預料內地1年期人民幣存貸款基準利率由目前的3.6%和6.57%，調高至4.14%及7.65%，而人民幣兌美元匯率將會接近7元。(da)

阿斯達克財經新聞組

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马蔚华：做有人情味的银行(1)

2007年7月17日 13点7分   来源：新浪财经 　　

【本文摘要】 直至采访结束，很多人还意犹未尽。作为金融界的专家型行长，马蔚华的着眼点已经不仅仅停留在招商银行自身上了，他思考的问题也不简单的是“招行该怎么办了”，而是整个金融行业，整个金融市场。他的很多观点代表了一种趋势，代表着一种潮流。　　中国金融大典

　　在青岛正式启动“2008和世界一家”信用卡品牌系列活动。

　　招商银行签约成为国家体育总局水上运动管理中心下辖的国家帆船帆板队和国家赛艇队在金融领域的唯一赞助商，签约支持青岛市政府“千帆竞发2008”人文工程。

　　同时，借助当天发行VISA奥运卡的机会，招商银行联合中国青少年发展基金会，成立希望工程—招商银行“我和我的2008”专项慈善基金，致力于发展希望小学的体育事业。

　　当晚，青岛市政府、招商银行、中国青少年发展基金会和中央电视台在青岛国家奥帆基地还举办了盛大的“春暖2007”慈善晚会，招行信用卡持卡人、社会各界代表和招商银行员工等三千多人代表千万持卡人放飞了写满美好祝愿的“孔明灯”，为奥运祈福。

　　这可以说是一次让人记忆深刻的发布会，因为发布会举行的时间是在晚上九点多，这在诸多的新闻媒体见面会当中是不多见的。

　　即使是第二天一早要赶去美国，招行行长马蔚华和他的高管团队还是齐聚发布会现场。虽然满满当当的行程安排让他们略显疲惫，但马蔚华动情的开场白还是让现场十分活跃，尤其是“我们几位都在这儿，大家想提什么提什么，尽管问，尽情地问”的实在话语，让在座的人好不感动。

　　直至采访结束，很多人还意犹未尽。作为金融界的专家型行长，马蔚华的着眼点已经不仅仅停留在招商银行自身上了，他思考的问题也不简单的是“招行该怎么办了”，而是整个金融行业，整个金融市场。他的很多观点代表了一种趋势，代表着一种潮流。

　　青岛是沿海对外开放的重要城市之一，也是外资银行进驻山东的首选城市，据统计，目前包括汇丰、渣打、东亚等十几家外资银行落户青岛。不久前，花旗集团高官来青拜会政府的时候明确表态，即将在青岛设立分行。同时，汇丰、东亚、渣打经过银监会批准，将全面开办人民币业务。

　　中外银行之间竞争日益激烈，而竞争的焦点就是人才。据了解，青岛招行是外资银行和青岛新成立的银行人才“挖角”的重点对象，并许以高职务和待遇。青岛招行一位中层干部就被一家新成立的股份制银行聘为副行长。

　　2006年12月1日，中国兑现加入WTO的承诺，全面放开金融市场，中外资银行之间关于人才的竞争必然越来越激烈，这是可以预见的。因为外资银行不管是分行，还是中国境内的法人银行，只要在中国开设业务，就需要中国的管理者，不可能全是外国人管理。人才的培养需要一个时间和过程，所以外资银行到国内股份制商业银行来吸引人才是必然。

　　说到人才竞争，不能不谈花旗银行，花旗银行是全世界银行争夺人才的目标，不过无论花旗的人才如何流动，花旗银行到现在还是全球最大的银行，也是最优秀的银行。招商银行最近几年也有员工陆续到其他银行工作，有的得到了高薪厚禄，我们感到很高兴，至少说明招行的员工能符合其他银行的要求，人才流动也是对金融行业的贡献，“流水不腐，户枢不蠹”，人才的竞争和流动是正常过的现象。

　　当然，作为银行来说，也需要保持制度的稳定性，骨干队伍的相对稳定，合理的薪酬制度和科学的激励机制是关键。

　　
虽然招行的薪酬制度目前在国内来说还是比较不错的，但是我们还要设计更好的薪酬制度，包括期权股权在内的长期激励制度。现在越来越多的人力资源专家认为，一个比较好的企业氛围，是员工能长久干下去的重要因素，招行致力于给年轻人提供一个成长的空间。

　　短短四年的时间，招商银行发卡量突破了一千万张，在业内甚至在全世界银行的发卡史里都是一个奇迹。但是，近日银行业监管机构发出了预警，限制银行滥发卡，这对于通过发卡增加收益的银行来说，无疑是当头一棒。

　　虽然招行的信用卡走过了四年的历程，但是早在六年前，我们就开始构建信用卡体系，当时中国的银行业对于信用卡的认识还不足，认为信用卡并不能快速地赚钱，但是我们分析了中国的消费观念，分析了中国银行业零售市场的前景，借鉴了国内外信用卡成功的银行的发卡经验，于是我们下定决心，用11个月就推出了中国第一张双币卡。不到四年的时间，我们发卡超过一千万，创造了一个世界奇迹。

　　发卡量大，并不意味着滥发卡。我们也注意到了监管机构的政策和目前银行业信用卡的发卡态势，也看到了信用卡市场上的非理性竞争行为，但是对于招商银行来说，从发行第一张卡起，就把“合规”作为发卡理念，我们理性地对待市场、理性地对待同业、理性地对待自己。尤其是在理性地对待同业方面，我们就是学习同业中一切好的理念，摒弃市场中一切非理性行为，宁可让别人超过我们，也不去效仿不良行为，所以我们的信用卡保持了较高的质量，也符合监管当局的政策要求。

　　在未来的信用卡市场中，竞争会白热化，不管市场怎么变化，我们合规发展的理念不会变，理性经营的理念不会变。品牌被认为青岛市政府金融行业唯一的服务品牌，青岛招行还被誉为山东省最具品牌竞争力的银行，成功的背后总是有章法可循的。

　　银行是个高风险的行业，青岛招行取得如此的成绩，既能把风险降到最低，又能创造更多的回报，关键就在于制度和文化，制度需要不断创新、不断发展，文化需要不断地充实，不断地被员工接受。

　　制度是属于认识的范畴，世界上任何先进的制度都可以效仿，再好的制度随着时间的发展，都可以滞后，包括法律，所以制度需要不断创新，不断发展。和制度相比，文化是一个企业内在的东西，是企业的核心竞争力，是别人难以模仿和复制的。我觉得招行特别是青岛招行能取得真正成功，关键就在于企业文化。

　　招行是中国第一家完全由企业法人成立的、没有政府投资的银行，没有享受什么优惠，也没有得到什么厚爱，20年来跌爬滚打自己一路发展起来，可以想象在那么多强大的同业面前，如果没有自己的核心文化，早就没有我们的市场地位了。所以招行的每位员工都特别注重服务意识，注重风险管理，注重以人为本，因为我们生存和发展的条件就是我们最优质的服务。招行最早就是一个有人情味的银行，最早为每一个客户着想，并把为客户的服务当作生存之本、发展之道。

　　随着金融改革的深入和对外资银行的全面开放，国内商业银行经营战略转型的步伐也正在加快，据我了解，招商银行是国内最早提出经营战略转型的银行之一。但是，由于利息收入依然是当前商业银行最主要的收入来源之一，因此许多银行尤其是一些分行在考核利润的驱动下依旧存在着信贷规模扩张的意识。青岛由于其地域条件限制，使得经济总量无法跟北京、上海、深圳等经济发达城市相比，甚至无法与山东省省会济南相比较，由此也导致青岛的银行无法与以上城市的规模相提并论。

一方面是从短期来看，规模扩张快、账面利润高；另一方面从长期来看，经营战略转型慢。就导致了银行经营短期利益和长期利益产生一定矛盾。

　　不论是温家宝总理的政府工作报告还是中央金融工作会议，都曾提到要提高直接融资的比重，要推进利率市场化的竞争，这是对商业银行传统业务的挑战和严峻考验。但是招行早把直接融资当作一种手段，并且这两年发展很快，从两万亿的股票市值发展到突破十一万亿。招商银行早已意识到这一点，所以在四五年前，我们就开始进行战略转型、战略调整，加大发展零售业务，加大发展中间业务，提高非利差收入在整个盈利中的比例，整个收入中的比重。

　　我们有一个规模效益协调发展的指导思想，就是每年贷款的增长不超过20%，我们会选择风险小、能盈利的行业去投资。所以不管是青岛还是其他地方，如果有好的项目，我们招商银行会全力支持。如果我们的青岛分行的资金不够，我们总行也会拿钱来支持，因为它符合我们商业银行的盈利原则。

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马蔚华：中小企业融资难已有转机

2007年07月19日 05:26
　　证券时报
   
　　据新华社电 招商银行行长马蔚华近日在接受记者采访时表示，解决中小企业融资难问题，现在已经有了转机。
　　马蔚华说，近两年来，银行业正在转型，伴随着资本市场的快速发展，直接融资和间接融资的比例持续发生变化，加之利率市场化等原因，很多金融结构开始将目光转向中小企业，中小企业逐步成为银行关注的重点。
　　招行最近几年持续调整结构，明确提出要改变过去以大客户为主的信贷结构，转而向中小企业倾斜。目前中小企业客户数已经占到招行客户总数的４０％。从去年开始，招行在全国有９个分行进行中小企业信贷管理试点。

上海老陈

外汇实时汇率(中间价) 2007年07月20日17:20:00 港币 96.70 澳大利亚元 665.70 美元 756.30 欧元 1045.74 加拿大元 724.08 英镑 1550.72 日元 6.1987 新加坡元 499.90 瑞士法郎 630.51

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中行交行招行05年度违规放贷共93.56亿
2007-07-20 13:31:17　
来源: 中国新闻网(北京)　 进入贴吧 共 0 条　黑马推荐　　中新网7月20日电

审计署今日在其官方网站刊登了中行、交行、招行2005年度资产负债损益审计结果。审计结果显示，中国银行(行情论坛)、交通银行、招商银行(行情论坛)2005年度违规发放贷款共计93.56亿元。

　　其中，中国银行在股改以前违规发放贷款55.14亿元。一些分支机构发放房地产贷款时未严格执行国家宏观调控政策，有的违规向自有资金不足或“四证”不全的房地产企业发放贷款，有的违规向土地储备中心发放贷款，还有的发放虚假个人按揭贷款等。如2003年3月，江苏南通分行向“四证”不全、自有资金比例不足30%的南通某房地产开发有限公司发放房地产开发项目贷款1.5亿元，贷款发放后被企业挪用于股权投资，截至2005年末贷款余额9460万元形成不良。四川省分行2001年组织下属单位部分职工与四川某房地产开发有限公司等4家房地产开发商签订购房合同，并据此违规向这些职工发放“零首付”个人住房按揭贷款3.15亿元，开发商承诺两年内代为出售或回购该行职工“所购”房产，并给予贷款职工按揭贷款金额4%的收益回报。据查，银行职工共取得收益927.32万元。截至审计时，贷款本金1.03亿元未收回，面临损失风险。

　　交通银行违规放贷19.38亿元，主要是违规向房地产行业发放贷款。如交通银行上海浦东分行2003年1月向尚未取得土地使用权证书等“四证”的上海某高尔夫别墅开发有限公司发放2.65亿元短期贷款，用于开发别墅项目，这些贷款实际被用于购置30.99万平方米土地。交通银行上海市南支行2004年1至6月发放的112笔金额共5822.6万元的二手房贷款，在贷款发放后不久，借款人就停止还款；截至2006年8月，已形成不良贷款余额5500多万元。经延伸调查发现，上述贷款是一些房产中介机构与购房人串通，按高出抵押房产数倍的价格签订售房合同，并用虚假的首付款证明和收入证明，从银行骗取的。在上述贷款的发放和管理中，相关信贷人员贷前调查失职，银行内控制度也存在缺陷。

　　招商银行违规发放贷款19.04亿元。如招商银行2005年通过全国同业拆借市场，以滚动拆新还旧方式，变相向招商证券(行情论坛)股份有限公司发放了8亿元长期信用贷款。

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复旦大学程士安教授点评招商银行

2007-07-11 16:34:00　　 进入贴吧 共 0 条　黑马推荐

网易财经：各位网友大家好，欢迎进入网易财经品牌领SHOW专题的专家访谈时间，今天我们再次请来了复旦大学新闻传播学院广告系主任程士安教授为我们点评这次的主题招商银行。程老师先跟广大网友问个好。

程士安：各位网友大家好。

网易财经：我们知道今年是招商银行成立20周年，是它的20岁生日。创新一直是招商银行这么多年来一直坚持的特色，请您点评一下过去一段时间内招商银行在品牌塑造和它的业务领域创新有哪些点让您印象最深刻？

程士安：招商银行在我们国家的本土银行当中做品牌是做得最早的，最早具备品牌竞争意识和形象工程的推出。所以招商银行尽管历史并不太长，迄今为止有20年，但是在整个银行界乃至在消费者的心目当中，招商银行品牌的影响力还是相当大的。我们诸位如果做一个普通的银行消费者来说，它留给我们最大的最强烈的印象是通过它的银行标识，就是那个非常亮眼的向日葵，让大家一看到这个向日葵就知道是招商银行。在具体的服务当中招商银行的卡在现在的市场上是有很大份额的，据说在我们复旦大学很多学生都办了招商银行的卡，大家的反映是招商银行卡的功能多、服务好、便利。所以它那个卡的发行在所有国家银行卡的发行当中是遥遥领先的。

网易财经：您刚才提到向日葵，我们知道招商银行长期以来一直用向日葵作为自己的品牌形象。作为一个品牌专家，您如何看待招商银行使用葵花作为它的品牌形象？您认为葵花这样一个植物和银行品牌之间建立怎样的关联？

程士安：用植物来做银行品牌的形象代言，在银行界当中也不多见。尽管如此我个人觉得葵花和银行的品牌之间还是有关联度的，招商银行的马行长对葵花这个形象的关联度阐释得非常有道理，说葵花永远向着太阳，而这个太阳就是所有的消费者。向日葵围着太阳转，就是说整个银行的服务必须围绕着客户的需求改变你的服务，改变你的立场，改变你的理念。所以向日葵代表着招商银行非常强烈的服务理念，而且是非常强烈的客户至上的理念。所以从这个角度来说，采用植物尤其是采用向日葵这样一个形象代表招商银行的品牌内涵也是非常贴切的。那么在所有的银行当中，用这样的形象物来代表招商银行的形象也是比较独特的，所以它还是具备了一个独特性，在马路上所有的户外广告见到向日葵就知道是招商银行。

网易财经：随着银行业竞争越来越激烈，第二批的外资银行进入中国成立独立的法人银行，包括华夏、民生这样的商业股份制银行也加大了品牌营销品牌宣传上的投入，在大家的脑海中银行品牌形象越来越多了，招商银行在这种竞争激烈的环境下如何保持它以往品牌塑造成功的领先地位？

程士安：你这个问题确实说到了目前银行竞争遇到的槛，我个人觉得这个问题不单是招商银行的问题，是所有银行共同面临的问题。2007年是我们国家金融开放年，外资银行纷纷进入中国市场，所有的银行品牌建设的理念也越来越强，意识越来越明晰。包括我们原来的国家银行，中国银行、工商银行、建设银行、交通银行也在加大力度建构自己的品牌，推出自己的品牌形象，包括兴业银行、民生银行一些商业性的银行也开始非常重视这一点。那么在大家共同意识到品牌会对银行的建设和发展带来这样大的影响的前提下，招商银行就面临的竞争就更激烈。在这种情况下如何保持自己的领先地位，我觉得目前银行所推出的理念当中缺乏差异化的定位。就是说现在所有的银行都是围绕客户为中心，以服务至上。所有的银行如果都以这个作为非常重要的理念来说，我们之间的差别又在哪里？所以差异化是下一步各个银行占领领先地位非常重要的点。比如现在外资银行进入中国市场，前期是四大银行，花旗、汇丰、渣打和东亚，这四个银行进来以后我们还不完全了解和理解这四个银行各自的特色，但是一下子进入中国市场以后就形成一个非常明显的差异，就是他们是国外来的银行，是国际银行，在消费者心目当中具备国际化运作这样一个理念的银行，马上和所有的本土银行形成了巨大的差别。差异化的目的是让各个银行有独特性，按照独特性的需求来看消费者的需求来看，目前中国银行之间的差别不是很明显。原来我们一直认为中国银行是外汇管理最强的银行，消费者手里只要有外汇就找中国银行，现在所有的银行都放开这个业务之后，这个差别我们怎么样继续保持做。比如原来的农业银行，我们一直认为他们是对农业的发展、建设、投资、金融管理以及包括对这个区域的个体受众服务的，但是现在农业银行也渗入到城市建设等等，没有特色，特色越来越不清晰。在这种情况下如果大家都是在围绕服务概念来做，就带来了非常大的艰难，就是比拼你的创新意识在哪里。从这个角度来说我们认为银行的品牌是需要有长期建构的过程，不是和快速消费品一样，对于饮料、食品、服装、化妆品来说有各种各样的促销方法接近消费者，银行毕竟是一个金融品牌，还得从金融品牌的本质上寻找它可以发展的前景。我想到我们刚才说的葵花这样一个概念，如果说葵花是围绕着消费者的服务来不断变化，根据消费者的需求来推出我们的新服务。但是我们说变和不变按照哲学的角度来说变和不变之间我们怎么看待，招商银行是说葵花围着太阳转，这是围绕着太阳的变化而变化，但是它还是一个不变的概念，就是它永远是按照一个自然规律、科学规律，按照它自身的特点来围绕着太阳转，所以它在变化的过程中是否可以理解它有不变的永恒精神存在当中。这种永恒，这种变和不变，如果把葵花这个概念我们再往深度去挖掘的话，我觉得可以推出，就是尽管我们可以根据消费者需求变化我们的服务，但是我们最永恒的是一种科学性，一种规范性，一种为客户带来最大价值的理念。如果我们在这个上扎根，坚持做银行的科学、规范和永恒不变的信念理念，可能会给消费者的内心带来安定、安全、可靠、保障。所以我觉得葵花这个概念非常好，我们可以进一步挖掘找到消费者内心需求的。实际上消费者看银行关键看它的科学、规范、永恒和可靠，这是非常重要的。当然我们知道招商银行在做它的消费者研究和洞察，在这个当中是否可以发现其他更独特的需求。这个角度来说招商银行的品牌可以进一步深入挖掘，把它做得更好。

网易财经：非常感谢程老师对招商银行品牌建设包括深度挖掘葵花这样一个品牌形象提出了那么多好的建议，非常感谢程老师今天的点评，谢谢。

程士安：再见。

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Interbrand CEO陈富国点评招商银行品牌

2007-07-11 16:14:44　　 进入贴吧 共 1 条　黑马推荐

网易财经：各位网友大家好，欢迎来到网易财经品牌领SHOW专家点评时间，今天我们很荣幸再次请来了国际领先的品牌咨询机构Interbrand的CEO陈富国先生。陈先生您好，跟网友问个好。

陈富国：各位网友大家好。

网易财经：我们今天的点评主题是国内领先的商业股份制银行招商银行，我们知道招行今年已经成立20周年，今年是它20岁生日。请陈先生首先点评一下您认为20年当中招商银行在品牌塑造方面有哪些成功经验？

招商银行的成功首先来自于彻底把自己放到市场上的心态

陈富国：招商银行确实是一个非常成功的品牌建设案例，从它的身上我们可以看到很多优秀品牌所必须具有的功能特质。招商银行的成功首先来自于心态，这种心态对于很多中国企业是非常关键的因素。这个心态就是彻底把自己放到市场上，建立一种只有在市场上赢，我才能够生存的感觉。招商银行就像马行长说的，他们一开始是没有其他选择，必须摆脱一种依赖性，依赖于国家，依赖于政府，必须到消费者那边去获取认可。这种心态对于很多中国公司来说，我们发现中国很优秀的品牌大部分都是出自于市场打拼，在市场上摸爬滚打十年二十年下来才成功的。这是一个启发。第二个启发对招商银行来说他们的品牌理念很清晰，就是服务和创新。你看他们的广告标语，因您而变。目前这句话也是成为非常流行的一句话。这个话里面具体两点，第一点是因您，第二点是而变。因您就是服务，为了客户的需要去做，为了客户的需要去尽职尽力。变化是讲创新，我们知道整个金融行业是依赖创新才能获取一定地位的。招行的诀窍是把这两个结合得很好，在他们的历史上一开始打向市场的时候后台一旦准备好他们就推一卡通。产品的概念当时传达的信息是给人家提供方便，给人家提供很好的跨城市的金融服务。最有趣的它不是空洞的创新，是和消费者能感受到的服务利益相连接的。这是一个事情的两个面，一个创新一个服务。在招行创新和服务两件事情汇聚到消费者那边可以让消费者直接感受，我觉得这是他们很好地传达了他们品牌理念的另外一个成功点，就是把这两者很好地结合。第三个它在传播的风格上，也就是形式上是非常稳定清晰的。招行是和中国的其他品牌一样，都有明确的风格。我觉得在很大程度上来说他们这个品牌给人的印象是非常年轻非常时尚的品牌，这和他们早期的业务聚焦在比较年轻的城市白领特点是相吻合的。因为城市白领通常都是年轻的，而且又是时尚的。比较有趣的是他们的选择很好很幸运地符合了后面的近十年左右消费主义潮流的扩张，演化到今天，年轻人的时尚已经成了越来越多人的生活方式。在这个上面我觉得招商银行很幸运，他们选择这种风格。第四个成功点是在于他们真正重视了传播的力量，作为一个品牌领导者，作为一个市场领导者，你在市场的音量假如达不到一定程度是不能成为领导者的。这一点对于很多企业都是启发，招商银行好就好在它不仅仅是做电视广告、平面广告，是通过它的创新行为去做。我们可以看信用卡，信用卡的种类以及他们发行信用卡的方式，给人感觉是一直采用新的招，永远不走过去已经成功的老路。使得它用一个相对大量的传播投入再加上创新的销售模式营销翻了好几倍。这是非常成功的一个方面。这四个方面形成了今天的招商银行，成就了今天招商银行的品牌。

外资银行开放对招行是一个好时机

网易财经：很感谢陈总刚才给我们点评招商银行成功的经验，但是我们现在发现情况有些变化，今年是外资银行开放第一年，大量外资银行在华建立法人银行。汇丰、花旗都是国际著名的银行，他们有非常丰富的品牌塑造经验，他们也在国内加大了品牌塑造投资力度。国内很多银行也是一种觉醒，包括四大国有银行、民生、华夏银行，都在品牌塑造方面加大投入。您觉得在这样竞争日趋激烈的情况下，招行如何保持竞争优势？

陈富国：这对招商银行是很好的时机，假如放在五年前招商银行用不着考虑这个问题，它的优势太明显，而其他银行这方面太弱。到今天我们看到它在市场上和其他银行的差距使它受到了挑战，从如何保持优势角度上来谈我觉得招商银行应该认真考虑它的优势到底在哪里，在今天的形势下它的优势到底在哪里。很明显的优势第一个点在于他们的认知优势，也就是很多人知道它，很多人知道他们和服务的关联，这是一个很明显的优势。但是这个优势跟汇丰、花旗等银行比，这个优势会被很快拉近。因为汇丰、花旗这样的银行在中国的中型城市他们针对高端的目标人群会很快地拉平品牌认知上的优势。即使对于传统的中产阶级来说，就是白领，他们也会很快渗透到比如说现在一些简易理财产品，人民币业务等。我相信在中型城市招商银行的认知优势保持是一个很关键的问题。第二个他们的优势体现在体验优势，也就是说招商银行通过它的服务已经很好地把它代表什么样的服务这样一种感觉，正在通过它的行为传达给消费者。我记得我有一次和我的女朋友在谈到这个问题，她说她很难接受中国其他银行的服务，选来选去还是觉得招商银行最接近她在国外的感觉。在招行来说我觉得招商银行非常值得骄傲和自豪。从另外的角度来说，当它的对手有很多是从国外过来的时候，我们知道中国的整体银行服务水平和国外比是差得很远。国外的很多服务概念已经经过很多的试验，在操作上运作上很成熟。对于招行来说面临着一个新的挑战，就是它的服务怎么品牌化，它的一些有特点的服务是不是能够持续地推广到它的目标人群和新的业务渠道，把它的服务成功传递出去。特别是能不能和它的品牌精神相吻合，去品牌化。这点对它来说是第二个值得考虑的问题。第三个它的优势在于它的后台品牌管理组织。其实这个问题假如拿到国际舞台上来看，我觉得是一个很大的问题，尤其是在它的业务开始走向全国化，它的网点越来越多，它的沟通人群越来越多的时候，它怎么样继续像过去那样一贯地统一地持续地让自己的品牌信息往外传播，这是一个很大的挑战。从大部分的国内企业来看，品牌组织还基本上定义在宣传功能，它很难与企业内在的各种业务行为、业务接触点去嫁接，招商银行在这方面是有成果的，也是有探索的。我们预期在未来如果保持这方面的优势一定会继续把内部的品牌管理组织继续深化和提升，我觉得这是他们如果要保持优势应该考虑的。

网易财经：在今天点评的最后环节想请陈总分析一下您认为招商银行在品牌方面还有哪些不足的地方？或是您可以给出建议的地方？

品牌延伸是未来挑战

陈富国：作为品牌我们很难挑出它的不足，但是确实从长期建设来看，我们觉得招商银行至少在两个方面可以考虑。第一个它目前的高度依赖于年轻人群或者年轻城市白领人群这样一个亚文化群去发展品牌基因怎么延伸到新的目标人群上，比如说高端商务人群，比如说三、四级城市的普通人群。假如它真要成为一个全国性的大银行品牌，肯定会碰到这样的问题。从这方面来看我们觉得它的风格延伸可能会碰到一些困难，是应该加以考虑的。第二个它可以去加以考虑的是它的视觉系统，这个视觉系统的含义不只是指它的LOGO或是标准颜色，更重要的是这个LOGO和标准颜色怎么和它的传播行为相结合，加以延展应用。在很多方面我们可以观察到，招商银行假如和国际的一流银行比较的话，它的视觉性比较粗糙，它的很多视觉应用系统或项目是相对比较幼稚的，这方面我觉得他们有很大的提升空间。这些改进都围绕一个问题，招商银行必须透过这个知道银行的本质还是关于财富关于金钱的，关于这个领域的消费其实消费者要求的不仅仅是时尚，可能更多的是稳定、可靠和王者风范的感觉。时尚这个概念从长期来说它首先是不稳定的，第二个它的感觉上可能相对轻一点。长期发展来看招商银行品牌肯定要注入一些新的，更加沉稳的气质，更加大气，王者的气质。这是我们的一些观察，不一定对，各位网友也会提出自己的判断。

网易财经：非常感谢陈总参与我们今天的点评，谢谢陈总。

gllsh

招商银行：20岁的挑战
2007-07-08

“招商银行诞生于蛇口这样一个小地方，没有政府背景 ，从生下来的第一天，就伴随着危机感。大家都知道，没有客户就没有市场，自己就不能生存，所以提到尽心为客户服务，招行人都觉得天经地义。”这是招商银行行长马蔚华的一席话。

这位官员出身的银行行长使用频率最高的词就是“客户”，我们对他的专访开始还不到3分钟，他就主动提到，最近客户投诉招行网点排队问题，他希望通过网易向客户传达招行的解决措施。

在招行大厦无数趟上下电梯的过程中，随行的招行员工都抢先帮忙按住电梯门。偶尔在迷宫般的大楼里走失，遇到的任何一名佩戴工卡的招行员工都是彬彬有礼帮忙带路。

这一切，都来自“基因”中的危机感

最初，这种危机感最深重，那是一种生存的危机。招商银行诞生初期是国有银行一统天下的格局，用发自内心的微笑服务、甚至免费提供牛奶咖啡的方式，招行员工如向日葵盼太阳一样盼来了最初的客户。

后来，这种危机感被涂刷上一层喜悦。招行发行一卡通终结了漫长的存折时代，随后自助银行、网上银行和信用卡一系列革命性创新业务，将招商银行推向全国最优秀银行之列。与昔日遥不可及的竞争对手逐渐拉近距离甚至有赶超的可能，让这家出身贫寒的昔日小银行开始自信起来。

但是危机感还是在主导着招商银行的一切决定。为了避免被国外大银行的光环完全压倒，甚至为其“打工”,“受宠若惊”的马蔚华在国外某大银行的全球董事局主席办公室，拒绝了联合发行信用卡的要求。

如今，已经度过20岁生日的招商银行，不再是当初那个没有能力抵御风雨的婴儿。这时，危机感来自自身。

昔日身轻如燕的招商银行，如今是一艘不那么容易就调头的大船。在力推中间业务和发展零售业务的过程中，招行首次感受到“惯性”的可怕。沉浸于批发业务昔日辉煌的大有人在，而在跑马圈地中也不甘人後的招商银行，如今也开始感受地区发展不平衡之痛。内部协调与改革已经成为马蔚华的一项重要工作。更重要的是，昔日凭借创新和一招鲜抢得众多优质客户的招商银行发现，现在推出新业务新点子之后，竞争对手的跟进非常迅速，先发优势带来的收益不复当年。

这就如同矗立在深圳中心地带已经成为地标建筑的招商银行大厦，他盛装华服，高大雄伟，在彰显财富实力的同时，已显示出拒人千里之外的威严。再也不是当年那个大家挤在一起办公的小白楼了。

所幸危机感已经深植在招商银行的血液中。20周年行庆庆典晚会上，歌舞升平、高朋满座，但关起门来，在周年庆典的行内会议上，马蔚华严肃地宣读了“招商银行危机报告”，几十条危机几乎涵盖了招商银行每一个部门。自省还不够，马蔚华要求大家“躬身自省”。或许只有一颗谦卑的心，才能察见真正的危机，以及出路。

20岁的招行就像一个为了梦想不停追逐的年轻人，他开始承担更多的责任，不可能再象少年时代那样无所顾忌，但他必须怀抱最初的梦想，才不至于在未来的道路上迷失。

gllsh

招商银行总行办公室主任秦季章
2007-07-04 15:34:44　　

一个庞大的品牌机器是如何运转的

精彩观点：

招商银行总行负责品牌文化和建设的有十几个人。从这几年的情况看，我们的运作费用在同业里应该处于中等水平。近几年同业的广告费用，品牌推广费用增加得比较快。

我们人不算多，钱的投入也不算最多的。但是品牌运作并不是比谁的人多广告多，首先是要看你的品牌定位是不是准确，是不是客户认可接受的；然后就是宣传推广创意和手段是否到位。


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访谈正文：


网易财经频道：各位网友大家好，欢迎关注品牌领袖招商银行专题，今天来到网易访谈室的嘉宾是招商银行总行办公室主任秦季章主任。秦主任跟网易朋友打个招呼吧。


秦季章：各位网友大家好，我是招商银行办公室的秦季章，很高兴和网友在这里交流。






详解招行品牌运营机构

本节提要：

负责品牌文化和建设的有十几个人，内部分工大致分为三块，第一是广告和广告推广的；第二是媒体宣传报道的；第三是企业文化的。



网易财经频道：谢谢秦先生，秦先生负责的总行办公室，其实和我们平时所认识的“办公室”不是一个概念，其实是招商银行的品牌文化和品牌管理中心，招商银行的品牌我们都比较熟悉了，那么是个什么样的团队在运营这个品牌呢？请秦先生给我们介绍一下。


秦季章：我们这个团队是比较年轻、充满活力的团队，我们对团队的一个重要要求是，首先要有创新的精神，因为我们做品牌、做企业文化，必须通过创新来赢得大家的认可。同时我们还要有比较强的执行力，因为最好的创新、创意如果得不到有力的执行都不能达到预期的效果，所以我们特别强调创新和执行。从团队的年龄结构来看，大家比较年轻，学历结构也应该比较合理，有专门学广告的研究生，还有本科的，各个方面的人都有。

网易财经频道：我们这个团队大概有多少人？是什么分工？有哪些人负责哪方面的事情呢？

秦季章：负责品牌文化和建设的有十几个人，内部分工大致分为三块，第一是广告及广告推广；第二是媒体宣传报道；第三是企业文化。

网易财经频道：一共加起来十几个人？

秦季章：我们有十五六个人吧。

网易财经频道：我们感觉招商银行的品牌文化无处不在，原来在幕后运作的不是特别大的团队。

秦季章：相对过去来讲是增加了很多，最先是两三个人，这几年不断补充人员到了十几个，相对于我们所承担的工作重任来说，我们觉得人手还是相对紧张，还需要大家加倍付出。

招行品牌运作费用：同业中等

本节提要：

从我们这几年的情况看，我们的费用在同业里应该处于中等水平，也不是很高，但每年会保持适当的增长。特别是最近几年，因为同业的广告费用，品牌推广费用增加得比较快，不少同业增长的幅度都超过了我们。

网易财经频道：招商银行除了对企业文化和品牌建设的投入之外，大家都感觉招商银行的品牌无处不在，是不是我们有很大的费用运行呢？我们每年为招商银行品牌塑造和文化塑造投入的费用大概在什么额度之内呢？

秦季章：你说的问题比较难统计，我想这和银行特殊的运作和经营管理模式有关系，现在国内的银行大致采取的都是传统的宝塔式结构。在这种品牌架构下的管理一般采用的是统一管理，但是分级执行，包括招商银行也是这样，我们总行统一管理品牌，我所在的部门，总行办公室是整个品牌管理归口的部门。但我们在具体执行中又有总行和分行，总行除了总行办公室，还有各个业务部门的，同时还有分行层面的。所以这些费用，总的费用应该是各个方面加起来汇总的综合，我们目前还没有做过这方面的精确统计。我们总行的费用是我们办公室这边统筹的，包括业务部门，它的预算也是和我们联系在一起的。

秦季章：从我们这几年的情况看，我们的费用在同业里应该处于中等水平，也不是很高，但每年会保持适当的增长。特别是最近几年，因为同业的广告费用，品牌推广费用增加得比较快，不少同业增长的幅度都超过了我们。

网易财经频道：是这样的，并不是我们想象中是一个很庞大的团队在非常充裕的资金下做这个事情。那么招商银行是如何利用有限的资源把招行的品牌做得无所不在，下面我们请秦先生为我们做详细的解读，首先在秦先生心目中招商银行是一个什么样的品牌形象，和其他品牌相比它有什么特色？

秦季章：因为我们老对受众传播招行的品牌形象，所以在我们具体负责这块工作同事的心目中，我们招行的品牌形象就像葵花一样，因为我们经常向我们的受众传播，招商银行就是一朵葵花，哪些因素和招商品牌形象比较接近，我们认为有这些：一，葵花比较阳光，充满着活力，比较亲和。所以我们觉得招商银行力图让我们的形象和我们的受众能够更加紧密地结合在一起，让他感觉到这个企业形象是可亲的；第二，葵花围绕着太阳转，我们有一个比喻，招商银行是葵花，客户就是我们的太阳，所以我们也是围绕着客户的需求，不断改变自己，满足客户的需求；第三，葵花能够不断地回报社会，它的全身都有药用价值，所以招商银行也要秉承这样一种精神，在力所能及的范围内回报社会的各个方面，包括员工、股东、客户，尽企业的社会责任。所以我们认为招商银行的形象和葵花确实有很多的类同之处。

秦季章：和同业相比，我觉得招商银行在品牌方面给大家的印象和特色有这样几个方面，一个大家可能会认为招商银行的服务比较好，它是一家提倡并致力于优质服务的银行；第二，招商银行比较创新，无论是产品也好还是品牌推广本身也好，大家都比较注重新的策略；第三，可能大家会觉得招商银行是一家比较讲企业社会责任的银行，所以我们也连续六次获得中国最受尊敬企业的殊荣。

网易财经频道：刚刚秦先生在谈到招行品牌的时候，我本身问的是招行品牌在您心目中的印象，但大家感觉到，其实秦先生已经把招行品牌和招行客户结合起来了，您曾经在一次演讲中把品牌受众看招行分为四个环节，分别是认识、认知、认可、认同。我觉得把品牌和客户之间联系的提法比较少，而比较具有指导意义，实际上我们在做整个招行品牌文化工作的时候，有可能分得这么细吗？

秦季章：我想这应该是总结我们品牌推广工作的架构，在实际工作中很多方面是同时进行的。甚至我讲的可能还只是我们整个品牌建设其中的一个方面。因为从我们的实践体会来讲，要建设一个良好的品牌，其实有三个支点，第一个支点叫价值，你的企业对社会、对你的股东、客户、员工要能够创造你独特的价值，如果你没有超出对手的价值，要构建一个相同的品牌，在某种意义上就只是空中楼阁。招商银行这几年品牌形象之所以不断得到提升，和我们创造的价值不断增加有关系。特别是马行长来的几年之后，招商银行无论是资产规模、盈利能力、资产质量都得到了大大的改善，这是招商银行品牌建设的基石。

秦季章：第二个方面，我们觉得传播非常重要。你有价值，你要告诉你的受众、你的客户，告诉社会各界，我有价值，我希望能给你创造什么样的价值。所以，这几年我们在传播的领域也采用了一些策略。刚才说到的这四个方面，从认识到认知到认可，再到认同，这只是说我们在传播方面不断追求更高的目标。比如说我们在刚开始传播时，我们就想让客户，让社会公众都知道有招商银行，因为招商银行开始诞生于深圳，很多客户和社会公众都认为招商银行是一个深圳的区域性银行，首先我们通过中央电视台这个全国性媒体，让我们的客户和受众了解到招商银行是一个全国性的股份公司，认识到招商银行。认识之后也不能永远停留在只知道招商银行，我们要让他们知道招商银行是一个什么样的银行，所以这几年我们就开发招商银行的内涵，我们招商银行是一个“因您而变”的银行，而且赋予它葵花的形象。

在这种情况下，了解了你的内涵之外，还要让他认可你的内涵，所以我们这几年通过我们为客户服务的实践，让大家认识到招商银行确实是按照他们“因您而变”的理念为客户提供服务，让他得到认可。

秦季章：最后一个更高的层次，这也是我们现在正在追求的，让客户对招商银行的文化产生一种深深的认同感，让我们的精神相通，让我们和客户有一种精神的交流和互动。所以刚才说到的四个环节是我们在传播领域不断提升的目标追求。除了这些之外，我们觉得构建一个良好的品牌还有第三个方面，那就是品牌接触点的管理。

秦季章：因为一个品牌是大家对你形成一个印象。这个印象不是由哪一个方面，而是方方面面，凡是你接触的各个点，都可能形成印象，这些印象有可能是强化过去对你的良好印象，也有可能会让你过去的印象有一些扣分。

网易财经频道：说得还不错，但接触到的不是这样。

秦季章：是的，如果服务不是说的这样，客户就会在心目中给你扣分，这就会有损你的品牌形象，所以我们这几年也是特别注重接触点的管理，包括我们的营业厅，我们的电话银行、网上银行、客户经理，各个方面，我们都力图让客户感受到招商银行良好的品牌理念和形象。所以说，构建一个良好的品牌，我们觉得这三个支点都非常重要，缺一不可，价值、传播和管理这三个要素。

网易财经频道：平常我们往往会把构建一个品牌简单地归结于传播的环节，甚至更狭隘地归结于做广告的环节，我们觉得这是不全面的，从我们的体会来讲也确实是这样，招行能够有一个很好的品牌形象，绝对不是做广告的结果，绝对不是单纯传播的结果，而是三个方面的因素我们都做了不少的工作，形成一个整体、合力的结果。  


金葵花的来历

本节提要：

发一卡通时是在1995年，当时有一个很庞大的设想，希望我们在各地都能用当地的象征物作为卡片图案，最初我们在深圳发时就用熊猫，但是后来感觉到熊猫这个图案是国宝，比较珍惜，繁殖比较难，不能象征我们对一卡通的期待。后来负责一卡通推广的员工自己去找图案，大家一致认为葵花比较醒目，适合做一卡通的卡片。

网易财经频道：刚刚秦先生在讲整个品牌运作时提到了品牌接触点，我们把它归结为细节，那么在细节里我们印象最深的首先是金葵花，前两天我在招商银行总部参观时，看到了招商银行发的第一张卡，上面的标志是熊猫，而且上面有一行字“储蓄一卡通”，其实招商银行整个品牌形象和葵花联系起来应该是2004年，并不是从九几年创立发一卡通时就有，但现在随便做调查，问别人招商银行这个葵花什么时候有，大部分人认为一开始就有了。我很感兴趣，这个熊猫和葵花是怎样得来，怎样的历史？

秦季章：我们也在召集最初发的熊猫卡，如果你有，我们会重金回收。因为这是我们最先发的卡，确实最先发的不是葵花，而是熊猫。一开始只是在一卡通里有一个图案，并没有真正把葵花和招商银行联系在一起，后来为什么我们采用葵花，又为什么把葵花和招行联系在一起，这里面确实有一些有趣的故事。

秦季章：当时我们发一卡通时是在1995年，当时有一个很庞大的设想，希望我们在各地都能用当地的象征物作为卡片图案，最初我们在深圳发时就用熊猫，但是后来感觉到熊猫这个图案是国宝，比较珍惜，繁殖比较难，不能象征我们对一卡通的期待，再一个，熊猫这种图案放在卡片上，印制的质量和技术也不能特别美观、醒目。

网易财经频道：我见到那张卡，我感觉印刷质量不是特别好。

秦季章：对，印起来不太好印，所以在这种情况下大家提出来换一张卡。当时我们还没有请外面的公司，就是我们负责一卡通推广的员工自己去找图案。当时互联网已兴起了。我们在网上搜索，发现很容易搜索到的图案就是葵花的图案。一个容易搜索，看起来又比较醒目的图案，大家就说，就用葵花做一卡通的卡片吧，于是就用葵花作为我们一卡通的卡片。

秦季章：此卡面当时主要运用在深圳，外地分行曾用过以各城市市花作为图案，刚开始大家也觉得未尝不可。但经过一段时间之后，我们发现不同城市有不同卡片，不利于我们形象的统一，于是决定全行统一用葵花图案的一卡通。

秦季章：当时，我们只是将葵花用在一卡通上，后来才把它跟招商银行联系起来。把它作为招行的象征，称它为“行花”（笑）是一个偶然的尝试。我们上市成功之后，中央电视台邀请我们去参加《对话》节目，当时的主持人很感兴趣，发现了葵花这个图案，他们问马行长，我看到你们的一卡通全是葵花的图案，你们为什么要把葵花作为你们的象征？所以，把葵花和招行等同起来，首先是我们中央电视台的主持人。我们的马行长灵机一动，因为之前我们在内部从来没明确说过葵花是招行的象征，马行长马上回答说，葵花的特点就是向着太阳，我们招行的特点是客户像太阳，我们是葵花，向着太阳。所以从此之后葵花在招行的地位就得到了空前的提升，走进招行你会看到各个地方都有葵花。有油画的、摄影的，还有实物的，有真实的，也有塑料的，什么都有。

网易财经频道：对，我们企业文化部就是一个葵花的海洋。

秦季章：对，是这么一个过程，我们现在越来越觉得葵花的形象，特别是葵花所代表的一些品性，就像我刚才说的，和我们招商银行的精神追求是相通的。我们觉得很贴近招行的实际。

网易财经频道：现在我们看到很多招行的形象广告，很多给大家的印象比较深刻，但我们仔细观察会发现这些形象广告有共同之处，一朵花――葵花，一句话――“因您而变”，一个人――形象代言人郎朗。这个不是我总结的，是马行长总结的，一朵花，一个人，一句话。

网易财经频道：就像你讲的，葵花的诞生是偶然的，它体现了招商银行的某种特色，但我觉得很难总结出来它究竟是什么样的特色，秦先生认为它体现了招商银行的什么特色呢？

秦季章：我们觉得这几句话，花、话、人，他们在精神层面都是相通的。就我刚才说了很多，葵花和招行相通，我们因您而变其实也体现了葵花的特点，葵花围着太阳转，我们围着客户变，所以我们的话也是解释葵花的特性。人就是更具体的体现，郎朗，为什么我们觉得郎朗能体现“因您而变”的理念，能够体现葵花的某种特质呢？因为他阳光，他不懈地追求，在艺术上不断地求变，我们招商银行在银行这个领域，在经营上我们也是不断求变，所以我们觉得这三样统一起来形成特色的就是一个字“变”，葵花围绕着太阳变，招商银行围绕着客户变，朗朗在钢琴，在艺术领域围绕着他的追求变。

网易财经频道：听说他自己的座右铭也是。

秦季章：对，“我思故我变”。  



居安思危也是招行品牌的一部分

本节提要：

招商银行20周年行庆，在大家欢天喜地庆祝我们二十年华诞，回顾过去辉煌的时候，正是那一天，4月8日，马蔚华行长在全行5000人的视频会议上没有过多地讲我们过去二十年的成绩，而是重点讲了现在我们所面临的危机，我们在3个方面，22个问题上的差距和不足。

网易财经频道：到现在为止也说了很多招行的优点，包括品牌精髓，这次我去招行总部采访有一个很大的感觉，招行人是自信但不骄傲，马行长本身也很谦逊，今天希望秦先生也能体现招行人的特点，毫不避讳地给我们讲讲招行目前在品牌塑造方面有哪些差距、遗憾。

秦季章：确实正如你所说，招商银行这么多年获得了比较好的评价、荣誉。在这种情况下，我们的高层，特别是马行长，特别注重危机文化，所以在他的理念里就特别强调自省。我们招商银行的企业文化理念的第一条就是自省，招商银行永远要自省，永远要看到自己的差距和不足。我们要求自己理性地对待市场、理性地对待同业，理性地待自己，这是我们一贯的。特别是这几年，我们得到的荣誉越多，在危机方面认识就越深刻，包括这次20周年行庆，在大家欢天喜地庆祝我们20年华诞，回顾过去辉煌的时候，正是那一天，4月8日，马行长在全行5000人的视频会议上没有过多地讲我们过去二十年的成绩，而是重点讲了现在我们所面临的危机，我们在3个方面，22个问题上的差距，在我们行内引起了震动，把这个报告叫做“危机报告”，确实是特别注重反省我们的不足。

秦季章：你刚才说到具体的在品牌管理方面，我们通常是秉承这样一种文化、这样一种理念，也在不断地查找我们的差距。前几天我们刚刚在成都进行了一个品牌管理培训，全行有七八十人参加，从总行到分行，负责品牌管理岗位的同事，一起到，我们请了很多专家，一起研讨品牌管理的方式。在会上我也做了总结，其中很重要的也是找我们的差距，我觉得我们在品牌管理方面确实面临很多的压力和挑战。首先是在策略创新方面的挑战，刚才我介绍过，现在同业广告费用增长了很多，不仅是增幅超过了我们，绝对额也超过了我们。在这种情况下，我们如何保持招行品牌推广、品牌营销相对领先的地位，只有一条出路，就是在策略方面进行大胆的创新，不断地探索。在这方面这两年我们也做了很多探索，也取得了比较好的成效，比如我们在20周年3场庆典活动和3场郎朗音乐会，再加上我们和上海交响乐团合作的10个城市的交响乐巡演，同时我们和儿基会联系起来，成立一个儿童成长基金，把慈善的概念引入到音乐营销的事件里，应该说都取得了比较好的效果。

秦季章：但是，策略创新也是相对的，你可以去做交响乐巡演，别人也可以做，甚至他可以请到世界上最好的乐团来做，这些东西都是很容易被模仿、超越的。所以我们要在费用增幅不大的情况下，怎么能够让招行的品牌还能像过去一样闪闪发光，这对我们就是一个非常大的考验，要求我们在策略上还要下更多的功夫，还要找到比别人更好的创新的办法。这是我们的一个很大的挑战和压力。

秦季章：第二个挑战和压力，现在在品牌接触点管理方面也面临很多挑战，现在因为网点审批的速度跟不上客户增加的速度，所以我们网点压力很大。客户排队的现象也有，包括我们的电话银行，现在的客户数量都很多。在这种情况下，我们如何让客户仍然对招行有一个良好的品牌体验，这对我们在管理上也是一个很严峻的挑战。

秦季章：还有地区不平衡的问题，因为我们招商银行作为一个新兴的股份制商业银行，我们的分行是从0岁到20岁的都有，大家情况不一样、实力不一样，在这种情况下，有的地方的品牌形象比较好，有的可能影响力就比较小一点，我们怎么能够在全行达到一个相对的平衡，让各地的招商银行都有一个比较领先的品牌形象，都能够比较有影响力，这也是我们面临的挑战。

秦季章：再一个全行品牌管理队伍的建设对我们来说也是一个很大的压力，因为品牌管理做到这个阶段以后要求越来越专业化，但我们必须看到，中国的企业，特别是银行，过去是不太重视品牌建设的，缺乏一个高素质的品牌管理队伍。过去都是从属于办公室的文秘人员做起来的，但现在随着大家的竞争发展到一定阶段，特别是外资银行，他们在品牌管理上有相当的专业经验，有一批高素质的队伍，他们在全面开放的条件下和中资银行同台竞技，我们在品牌建设方面能不落于外资银行之后，还要保持在国内同业中的领先地位，那最根本的还是要有一支高素质的品牌管理队伍。

秦季章：招商银行这几年培养的一些人，尤其在总行层面，应该说我们行动得比较早，通过这段时间的锻炼，我们的团队在不断提升。但从我们全行的范围来看，我们品牌管理这支队伍总体的素质还是有欠缺，还需要我们通过各种手段不断地加以提升。

秦季章：我们的挑战和压力很多，差距也还是很多，那天我记得我们这边总结起来，还没怎么太多地细化，一下就说了十来个方面的差距，刚才是我随口提到的一些东西。所以我们也感觉到这块面临的压力很大，用一句大家常用的话讲就是“任重而道远”，但我们会去努力，在我们过去良好的基础上保持我们领先的位置。

网易财经频道：我们也希望看到一个总是给大家带来惊喜的招商银行，非常感谢秦先生今天来到网易访谈室，也非常感谢各位网友关注本次访谈，谢谢。

秦季章：谢谢。

gllsh

马蔚华说招行
2007-07-08 14:11:17　　

商业银行为什么纷纷转型


本节提要：

招商银行20年就是不断的谋新求变的20年，变得早一点，变得快一点，变得好一点。



招商银行是中国改革开放的产物，客观的说，20年前当我们的袁庚董事长和王世桢首任行长创建银行的时候，中国并没有一个可选择的有效的方法，当时是一个大一统的银行体制，如何跳出这个大一统走出自己的道路，没有借鉴的先例，没有成功的经验，20年是不断的探索的，我来了也八年了，接着探索。


招商银行20年就是不断的谋新求变的20年，求变主要三个方面，第一因势而变，在战略的层面求变。战略我们说的是文绉绉的话，一个企业要有战略，一个国家要有战略，中国古代讲人无远虑必有近忧，生于忧患死于安乐，这都是对未来要有一个判断。招商银行这些年我觉得遵从了一条，什么事在激烈的竞争里，你争取比别人要看得早一点，变得早一点，变得快一点，变得好一点。经验就是三个一点。古代讲深谋远虑，这个谋、谋划，远虑是未来的事。什么事大家都想到一块，同时做一件事，竞争就很激烈，我们经常说这就是红海之战，比别人想得早一点，你做的时候别人没有做，这就是蓝海，当然你比别人早一点，需要勇气和判断。


今天中国的金融界正在进行一场变革，银行业叫做业务转型。今天所有的银行在银行转型的问题上已经是共识了，没有异议。


什么叫做银行转型呢？概括的说就是在融资方式上，过去在中国,银行的间接融资占整个社会的比重的80%到90%，银行是间接融资的主体，直接融资比重很小。第二在银行的业务中，银行的批发业务，对公司的贷款占90%，一批银行就想到公司业务、批发业务，占90%，而西方50%以下。第三银行的收益中85%以上甚至90%以上是利差收入，而西方最高的非利差收入能够高到90%，在中国目前最好的也就是10%多，比例不是很大，当然中国有特殊政策，有特殊情况。



为什么在今天大家要转型呢？一个就是我们叫做资本性的脱媒，直接资本市场发展，股票、债券市场发展，特别是今年表现非常的可观。股票市场三年前两万亿市值，目前突破十六七万亿了。


三年前，中国的银行为资本充足率发愁，因为中国所有银行要达到资本充足率8%，资本的缺口、资本金的缺口是两万亿，而当时资本市场的市值也就两万亿多一点，事过几年现在已经十几万亿了，这就意味着银行的间接融资比例要减少，银行做把你的业务指望你成为社会融资的主体不复存在了。然后是资本约束，巴塞尔协议规定所有银行的资本充足率不低于8%，而批发业务，消耗资本是百分之百，零售业务是50%，同样做批发业务，比零售业务要两倍的消耗资本。资本金没了就得补充，上市公司补充就得有主力，原来的股本被摊薄，就要考虑反兑，银行要考虑资本的节约，不能完全发展批发业务，而批发业务由于利率市场化以后，好的客户、大的客户可以把利率降低，它和银行之间的博弈银行越来越被动。


好的客户把利率降低，利率市场化了，不是固定的了，你不干我不和你玩了，我去发股票和债券去了，前年开始中央银行发一千亿短期融资债，相当多的一批优质客户发了短期融资债去还银行贷款，短期融资债的成本是三个点，银行融资贷款成本是五个点，谁都算过这个帐来了，银行的业务特别是公司业务受到挑战。零售业务因为有巨大的市场，这五年发展得很快，现在贷款业务五年前也就两亿，现在已经是一千七百亿个人贷款。所以银行在转型。



招商银行如何成为银行转型“先锋”

本节提要：

一卡通银行卡，几乎结束了存折时代，为后面的战略转型奠定了非常成功的一步，网上银行和信用卡业务的先入优势也是建立在一卡通积聚的客户基础上的。


应该说招商银行是个中小银行，如果今天去转型，那么肯定很难以成功，你想工商银行几十万个网点，如果发展零售业务，中国这些中小银行没有自身的优势，但是招商银行连续两年，上礼拜又被评为中国最佳的零售业务银行，蝉联两届，为什么招商银行在零售方面能够把不利的因素变成有利的因素？


本来不具备发展零售业务的先天条件，但是为什么能够得到中国最佳零售业务？这就是我刚才讲的要谋划，要想到三五年的事，这有几个过程，最早的时候招商银行只有九个网点/九个分行，但是这九个分行怎么吸收储蓄也不行啊，但是那个时候招商银行电子化，虽然九个分行但是电子网络是全国通存通兑的，四个统一，统一布点、规划、设备和管理，当时很多国有银行，我当时在央行工作，搞计算机比他们早，但是一个省一个机型，花的很多钱不能统一，招商银行虽然小但是四个统一，普通分行可以通存通兑，根据客户号推一了一卡通，这是对存折的一场革命。


在零售方面的一卡通银行卡代表的存折革命帮了招行的忙，今天招行的借记卡将近4千万张，每张卡的平均存款是6400元，总计达三千亿的储蓄，这就占招行整个存款的40%，而且多是活期、稳定、低成本的存款，招行本来储蓄存款是劣势，但是由于有了一卡通就变成了强项，最早个人业务就是储蓄，五六年前搞了个人信贷，由于有了几千万的个人存款户，搞个人资产业务就有具体的对象，所以借助存款的四千万的客户，招行的个人资产业务也就发展得很快，所以仅次于三家国有银行排第四名。


这就为后面的战略转型奠定了非常成功的一步，而且招商银行的客户里，中高端的客户比较多，所以前几次提高利率，存款贷款同时提，招商银行占便宜，为什么呢？因为活期存款不提利率，上一次存款提了两个点，贷款提一个点，招商银行还占便宜，因为活期和通值存款不提利率，招行这部分比较多，所以这就是他的优势。


到了上个世纪末和本世纪初，当时网络热，互联网热，互联网给我们提供了一个机会，因为像招商银行这样的中小银行和四大国有银行比，你无论规模、影响、客户是永远不及，这是毫无疑问的，和花旗、汇丰这百年老店比你永远是小弟弟，但是互联网这个事前所未有，老银行、大银行、小银行是同时遇到的，大家都是在一个起跑线上，互联网就是这个时候出来的，这就是给所有的银行提供了一个机会，而这个机会非常宝贵，因为互联网对中国对整个世界传统银行的改造至关重要，银行的功能一个社会融资的功能、一个是支付的功能，而银行支付的功能必须借助与通讯工具，在历史上每一次通讯工具的变革都会给银行带来机会。大家知道最早的时候乔家大院日升昌，是用马车来传递支票完成清算的，很慢，半年一年都清算不了，后来是电报电话，也很忙，银行无偿占有客户资本，有了互联网就可以实行零时仓、零在途，所以互联网是银行支付工具的深刻变革，对银行改革有历史性、革命性的意义，大家在一个起跑线上。招商银行那时候经历了亚洲金融的风险，本身也有许多风险，包括不良资产，离岸的挑战，但是由于在网络上有四个统一，抓住了机遇。当时招行和教育部搞大学生电脑节，在全国讲电脑银行，下了很大的工夫。99年9月份在北京推出第一张银行电子客票，成为第一家比较完善的网上功能的网上银行。所以这个机会抓住了，当然后来其他银行这几年也都赶上了，那时候招商银行的网上银行一举领先，占据了先机。


后来是信用卡市场，竞争非常激烈，不管中资外资都看准了信用卡的前途，所以现在信用卡竞争几乎是白热化。但是招行在五六年前开始谋划信用卡，那个时候没有多少人认为信用卡能赚钱，但是当时我们在搞五年规划，看到了这一步，下决心不惜投入做这件事。今天大家都认识这件事的时候，我们已经占据了中国标准信用卡1/3（35%）的市场份额，形成了一个竞争的基础。包括转型，如果现在再想转型也是很困难的，招商银行在几年前就开始认识到银行这种规律。  



国际银行经验如何借鉴

本节提要：

商业银行在国外至少200年的历史，个别银行像意大利的西耶那银行有500年历史，我们必须大胆的借鉴和吸收国际银行先进的管理经验，不能闭门造车。但是中国有中国的文化、习惯、国情，不能照搬抄袭或者叫移植国外这些先进的都是，必须把它们和中国的国情结合起来。

因为中国的金融应该说这20年变革一个接着一个，但是我们离不开整个世界银行变革的基本的轨迹，我们可以借鉴美国、可以借鉴台湾，美国在80年代中期和我们是一样的，我们看他们走的路，银行的脱媒、转型也好，我们现在正在经历他们的时期，那时候美国一批银行没有转型好，在80年代末期的时候美国有200多家银行倒闭，就是没有转型，我们完全有经验可以借鉴和遵循。比如说台湾，他们的利率市场化等东西比大陆还早，他们可以成为我们今天借鉴的案例，不一定百分之百一致，但是给我们一种启发，我们可以借助它预测未来，找到一个比较好的战略和方案。这就是我说的谋划，因势而变，谋划在先。

第二个层次就是立足国情，在管理的层面求变。刚才我也讲到在市场经济条件下建设商业银行，中国也就20多年的历史，我们经验不足。商业银行在国外至少200年的历史，从第一家银行开始。个别的银行像意大利的西耶那银行500年历史，我们必须大胆的借鉴和吸收国际银行先进的管理经验，不能闭门造车。但是中国有中国的文化，中国人的习惯，中国的思维方式，中国的国情，我们不能照搬抄袭或者叫移植国外这些先进的都是，必须把它们和中国的国情结合起来。

比如说现在中国很多的银行对西方银行事业部的垂直的改革比较感兴趣，我们也这几年不断的考察国外银行的事业部，也确实有很多的优越之处，但是中国的银行是不是就照搬事业部？我们一直在思考在讨论这个问题。所以要想能不能把事业部搬到中国来，首先得弄清楚这个事业部是什么样的本质的东西，而我们东方得宝塔式的管理的弊端在哪里？资本主义社会最终是靠利益，靠最科学的薪酬体制，我不管做什么事，我的贡献能用薪酬来度量，这样才能得到激励。

在西方，这些银行必须有非常科学的成本分摊、利润核算系统，它能够准确的算出一个产品、一个客户、一个员工的贡献。这必须有一个非常科学的IT的支持，而且有绩效考核的体制，最终有一个比较好的一套激励的办法。不管干什么，批发业务的可以给零售业务找活，商业银行的可以同时帮助投资银行办事，因为它每做一件事都得到一个报酬，很科学，西方的激励很到位。投资银行也帮你介绍商业银行的事，因为它有相应的激励，而我们大多数银行没有做到这一点，我们现在正在进行成本的分摊，还没有准确地判断每一个员工的贡献，他得到的绩效，还没有。

在这种情况下，简单的事业部是起不到作用的，当然事业部还有其他的一些优势，比如说零售客户的垂直管理，产品的推动，市场的直线营销，统一的营运中心的建立，这些都是必要的，这些都可以拿过来，但是最基本的核算单位不搞明白，很难。东方的文化，我们现在是总行、分行、支行，在绩效考评、利润核算上有很多不科学的地方，当然东方文化有个特点，支行行长很有人格魅力，他一呼百应，哪怕不科学，这个东西也给你干得很好，中国人的氛围就这样，一人带头大家上，哥们义气什么的都出来了。所以亚洲金融危机之后，西方人曾经供给亚洲金融危机的根源就是东方文化，而东方文化的核心裙带关系人情味这些，这些东西有弊病的一端，也有可以利用的一方面，

在目前这种情况下，把两者结合起来，采取一种矩阵式的管理更符合中国的国情，特别是在转轨过渡时期，这就是一种探索，完全简单的把事业部拿过来，没有明白事业部的本质在哪里，结果有的时候是顾此失彼，失去了很多积极性、动力。大家关心的最经常关心的是我的利益能不能保证？我们担心的是员工的动力是不是可以持久，这两个问题必须解决。不要把每个员工都看成雷锋，在西方就是动力，我们要尊重物质的原则，这些必须要考虑。要把中国人思考问题和西方先进办法结合起来，把两者最大化。

还比如，现在中小企业发展现在成了所有银行的共识，在几年前我经常被问到为什么中小企业融资难，那时候中小企业融不到资，而现在所有的银行包括外资银行纷纷的关注、倾注中小企业，为什么？一个是利率市场化了，大企业越来越不可靠了，脱媒了就直接融资去了。而中小企业就成为银行的目标。

第二中小企业利率可以上浮，上浮以后可覆盖风险，提高银行的贷款收益率。中小企业也不一样，很多中小企业确实是非常优秀。咱们就举浙江，浙江大部分都是中小企业，浙江全省的银行不良率只有2%。我前两天去了义乌，义乌是一个县，小商品。这个县的不良资产比率只有0.4%，都是小企业啊。所以在发展中小企业这个问题上，我们现在大家都在探索去怎么样支持，包括风险管理体制包括审批的流程，这都是个问题，我也看到很多西方的银行，他们有一套办法，制度啊、方法、评级，装到公司里、装到模型里，但是现实我去了解往往不是这回事，我到浙江金华、义乌去调查，他们那些中小企业和我反应，说你最好银行把担保抵押也取消。过去对大企业我们还有点信任感，对中小企业必须得有点东西放在手里，不然怎么相信它？

实际上银行的事实证明，越是担保抵押的贷款越不良率越高，越是信用贷款不良率越低，中小企业确实不一样。就拿金华、义乌，那几天我找了很多的小老板，这几年每年都去浙江，第一年去的现在都是大企业了，当时看非常不起眼，现在选的都是非常小的企业，他们这些企业如果你按照你的评级的原则把数字填到模型里、填到考评里，可能都不行。但是他们这些人，企业是可以完全信任的，有一种熟人文化，这几年我做了很多比较，我觉得浙江这个地方社会的信用环境非常好。在这个地方我有很多企业家都是朋友，也是我的客户，像鲁冠球，很早年就和我说，在我们这个地方只要欠银行的钱不还，全村人瞧不起他，说他是孬种。但是有些地方谁要能把银行的钱骗来不还，绝对是英雄。

我们经历了很多。这个东西不奇怪，信用文化是和生产方式联系在一起的，信用文化是和资本主义生产方式密切相连。江浙一代明末清初就已经有资本主义萌芽了，曹雪芹江南织造，中小企业就不能完全用这套公式去套，客户经理完全了解客户的信誉，没有问题。而这些东西你叫西方银行到中国来弄是完全弄不清楚的，有些表完全都不是这回事，用西方成熟那种公式去判断，得到的结论相反。对这些完全从中国的国情出发，中小企业全国也不一样。比如说佛山的中小企业也比较发展，禅城、顺德、南海都不一样，顺德相对比较大的企业比较多，南海私人企业比较多，禅城比他们差一点。对一个市也不能用一个办法，要一户一例，一镇一例，一个客户一个。  

服务文化是招商银行的“出身”决定的

本节提要：

招行为什么要好好服务呢？是由于出身决定的。招行的出身是什么呢？不是政府投资的，也没有外资做大股东，是改革的产物，是在蛇口那地方长出来的，不是政府亲娘养的，也得不到恩宠和厚爱，这种情况下恰恰培养了他的市场精神。

服务业就必须围绕客户转，银行就是为客户提供服务的，因您而变是招行的广告语，因您而变，您就是客户，就是太阳，招行就是围绕客户转。这个目的是什么？怎么理解这个呢？

第一这是一个银行业、服务业的基本定位，为什么要因您而变，这也是讲变，银行的行为要因客户的需求的变化而便和，否则客户就会PK你，就选择别人了。所以第一是你是给客户服务的，所以有了客户才有你，没有客户就不需要你。你服务的对象都没了你不就失业了吗？所以银行的基本职能是为你的客户服务，没有客户就没有你，让所有的员工懂得这个道理，你必须得真诚的优质的为你的客户服务，为什么说你的上帝呢？因为没有客户，你就没有市场，没有利润，你也就不存在了。

第二客户的需求是不断变化的，你今天满足了，客户的需求是不断提高的，明天就不能满足了。客户的需求是因生产方式变化、社会的发展而不断变化的。我举个例子，最早的时候，银行在90年代的时候中国的银行很稀缺，但银行业高高在上，老百姓把银行当做政府、当做机关，那时候银行都排队，而且态度也不太好。当时客户的需求是什么？你银行给我个笑脸就行了，这个需求很简单，你能够平等的对待我，给我个笑脸，拿我当个客户看就行了，就这么简单。到那里当时门难进、脸难看、事难办嘛，招商银行小啊，摆架子没有人来啊，所以那时候招商银行把西方最有人情味的东西引进来了，比如说牛奶、咖啡、饮料摆在客厅里，客户一看，那边态度不好，这边态度好，还有牛奶喝，就跑过来了，还有很多客户是光喝牛奶不办事，不办业务。

后来说这个饮料是否还继续摆呢？我们说不摆别人说骗他们，他喝久了就不好意思，就得办了。沈阳银行是首先搞这个的，现在他们的零售业务是最成功的，将近20%的市场份额，所以牛奶、饮料起作用了，那时候很简单，你给个这个就满足了，但是这个社会在发展，需求也在不断发展。你这样做，别的银行比你做的还好，你给茶水，他给饮料，你送这个他送那个，很快抬上去了，不新鲜了，大家也共性了。随着社会的发展，需求也提高了。本世纪初，网络形成以后，很多的客户需要个性化，单独给我设计一个银行的产品，金融超市，我在银行柜台上可以买保险买基金，能不能零在途零时差。这个时候不是牛奶鲜花了，而是能不能满足网络时代客户的新的需求。招商银行这个时候推出网上银行量身订作，招商银行的网上银行个人版能够对那些所有的城市白领，因为他们愿意买基金、买股票，又不愿意到银行排队，用这个就很好办，网络时代特别是减少客户在途资金的零时差，这些都是及时满足客户需要，这个都是走在前面的。

网上银行现在又普及了，有些银行搞得非常好，排在第一个是工商银行，江俊清当董事长下决心改造整个系统，形成了大统一的系统。再往前看客户需求又发生变化了，这几年个人财富的增加实际形成了一个富人阶层，我们不叫中产阶级，现在政治上不这么定义，起码有一批富人阶层，中国的GDP系数不断扩大，中国的贫富差距扩大，带来很多社会矛盾。但是从银行的角度来说，你有了客户，有了高端客户，有了理财对象，只有高端客户才能给你提供回报。我们现在分析我们的金葵花不是我们的高端客户吗？在整个存款比重中，金葵花客户不到1%，但是给我们贡献了40%的存款，去年当年只有零点几，但是贡献了50%的存款，银行不是二八定律了，可能更少，1%给你带来利润，所以有它的利润你才能给别人服务，才能有财力支持，所以高端客户就成了银行争夺的对象，因为他为你银行贡献大。我刚才说，为什么我们储蓄存款中活期存款这么多，活期存款的利率很低，提高利息也不提它，活期存款越高端客户，越有钱人越活期，为什么？炒股票啊，如果死的，一年定期两年定期就不动了，高端客户要理财，理财不能存定期，这个钱是来回动的。这样我们就对客户做了细分。一卡通有普通卡，一般的老百姓需要快捷安全，排队一会儿就完，他就走了。特别是退休的老头老太太存个三五百元来回倒，他不需要理财，他过过瘾就行了，要看看钱然进去。中端就是金卡，一般是城市白领，他们喜欢活跃，新的产品都愿意去买，但是不能去排队，这个给他提供网上支付工具。第三类就是VIP，最有钱的人，起码500万以上的，这些人最需要感受，感觉。对这些人要必恭必敬，他不在乎利率多少，白金卡，他拿着3600元年费愿意给，身份啊。特别是山西煤窑里一下发财的人，他把钱存在你这里，特别愿意你把他当皇帝、当上帝，搞贵宾室，你要对他们就要必恭必敬，骂你来句也要笑脸相迎，因为他给你带来利益，你为他服务，多要点钱没事。现在就要客户细分，根据每个不同的心理状态推出不同的产品，这就是变。完全用一样的办法对待他，大客户跑了小客户也不满意。这是这么多年，因您而变，这是一个基本定位，不断的追求更高的服务水准的过程。

第三是一种文化，这是招行的服务文化，取决于招行的基因。基因决定于它的出身。招行为什么要好好服务呢？是由于出身决定的。招行的出身是什么呢？不是政府投资的，也没有外资做大股东，是改革的产物，是在蛇口那地方长出来的，不是政府亲娘养的，也得不到恩宠和厚爱，这种情况下培养他的市场精神，什么叫市场精神，你不优质服务，别的客户不到你这里来，你就不能生存。所以从小从基因里招行必须优质服务，不优质服务就不会存在，就不能竞争，就被淘汰。所有的员工把优质服务当做一种生存的前提，一种文化。在招商银行服务的例子还是很多的。

前两天我到成都，成都这个地方讲风水，卖房子开盘是半夜零点，我还没有听说过这种事，零点银行都睡觉了，那天房地产老板和我说，只有招商银行在零点出现了。在上海有一件事我也很感动，客户排队，有一个女同志得了癫痫病，犯病以后牙咬舌头，眼看病态舌头咬断了怎么办？我们的员工就把胳膊伸进去了，舌头保住了。客户特别的感动。深圳一个支行有这样的事情，客户家不知道怎么有这么多钱，开始拿两万元现钞的旧钞来兑新钞，我们服务很好，他就试探，我还有很多钱能不能兑换？结果说可以，来吧。结果一下拿了350万，又脏又臭，我们的员工一张一张的帮他弄。烘干、还请他吃饭，那边给他弄着，他很感动。结果他说他们家还有400万，你说在深圳这个地方，藏而不露的人很多，但是这个钱发霉了又脏又臭的，全给他弄好了，这个人后来成为招行的宣传员了，无时不讲啊，当然不说他钱的事因为他太多钱了，他讲别的事。这种服务的文化也是招商银行发展的重点。

第一点我讲得长一点，求新谋变，在战略上求变、在管理上求变、在服务上求变，既把西方的先进理念接过来，又结合中国的实际情况。

第二塑造特色、品牌致胜，这也是招行我一个深刻的体会。现在品牌是充斥世界，咱们谁都可以讲很多品牌，但是品牌动不动都是西方的品牌，可能每个人身上都能讲到几个品牌，最典型的就是LV，路易威登，我觉得这个东西，我跑到法国香榭里大街的店，人家还控制你进去，一次只能买一个，贵得出奇，但是都愿意买，都是东方人，亚洲人、香港人，最近都是中国人。品牌的影响很大，在现实经济过程中，品牌确实很重要，我记得前两天在顺德，中央电视台请我讲品牌，我讲了世界品牌协会的一句话，拥有市场比拥有工厂更重要，而拥有市长的唯一途径是拥有占统治地位的品牌，谁拥有品牌谁就拥有世界。可口可乐在150多个国家大家都爱喝，肯德基实际上吃起来不怎么好吃，全球9600多个店，沃尔玛14个国家6800个分店，我们跟前有一个，我也经常去，还不错，麦当劳3万个店100个国家，IBM全世界的计算机就他一家，谁也离不开他，别的都比他小。银行像花旗、汇丰品牌影响力很大，这都是世界上的，去年商业周刊刊登了全世界一百个品牌，美国占50来个，亚洲只有8个，日本7个，韩国1个，中国1个没有。我们很多东西不是品牌，但是卖很低的价钱，耐克鞋卖得很贵，我们只得2元，品牌很重要。是不是中国人不懂品牌？我觉得不是，东方大国，我们讲求同存异，也讲共性的东西，也讲差异的东西，差异的东西就是特色，而特色就构成品牌。我们过去也经常说，山不在高，有仙则灵，这就是一种特色。另外还说酒香不怕巷子深，品牌是有市场感染力的。过去全聚德、狗不理包子、六必居、王老吉，这些都是品牌，只是这么多年有的品牌浪费了。在中国古代文化中，注重品牌、注重质量、注重信誉，这也是中国文化的一种传统。品牌是什么？品牌就是市场对产品的一种信任。LV实际上那玩艺怎么样啊？信任他，背上他就舒服，特别是女同志，是一种身份。品牌致胜，诚信为本，另外也代表一种文化。

作为银行，品牌也很重要。作为一个服务业，搞成一个品牌也不容易，但是银行业按照塑造品牌去做，因为什么呢？因为银行需要千家万户的信任，这就有铸造品牌的必要性，银行给人的一种信任，银行是一个信誉机构，你的服务、你的产品、你的信誉如何，决定你的命运，银行塑造品牌非常有意义。我们招商银行这些年也是很注重品牌的优势。我们去年9月份，22日在H股上市，境内外认购应该说创造了中国海外认购的最高倍数，实际上这有很多是因为招商银行有很多他们认为独特的东西，比如说市场性，没有政府投资，没有外资进入，靠市场的适应性发展到今天，过去看来应该是不利的东西，今天在全市场化的情况下就成了有利的东西。成长性，很多中间业务像信用卡也不是我们盈利的主体，但是市场看到我们未来得潜力，他觉得你是走在前面的，这也构成了品牌的基础。所以我觉得给市场一个信任，这是我们不懈的追求。

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招商银行关于国家审计署审计结果的整改回应
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7月20日，国家审计署公布了《招商银行(行情论坛)股份有限公司2005年度资产负债损益审计结果》。审计署指出招商银行在经营管理方面还存在一些违规问题和薄弱环节。对此，记者就具体审计情况采访了招行有关负责人。招行表示，该行董事会和管理层高度重视国家审计署的此次审计，并向记者披露了有关情况。

审计结果首先表明，招行认真贯彻落实国家经济金融工作方针政策和中国银监会的监管要求，努力构建良好的公司治理结构，转换经营机制，强化风险管理，加大产品和服务创新力度，以银行卡为代表的零售银行业务在我国银行业中竞争优势明显。该行资产规模迅速增长，资产质量不断提高；盈利能力不断增强，收入结构明显改善；资本充足率符合监管要求，经营较为稳健；着力金融创新，零售业务优势突出，较好地实现了质量、规模和效益的协调发展。

但同时，审计也指出招行在经营管理方面还存在一些违规问题和薄弱环节。对此该负责人表示，招行在审计期间，边审计、边整改，并对此次审计情况的整改情况做了总结。招行的经营班子多次组织认真、深入的研究。针对审计查出问题和审计建议，招行一方面改进贷款“三查”管理，强化贷款资金用途的审查管理，针对审计指出的问题，逐项实施举一反三的整改，并严肃查处违法违规问题责任人，分别给予其警告、严重警告、记过、记大过、撤职、开除等行政处分和经济处罚；另一方面招行采纳审计建议，建立健全管理制度，改善业务操作流程和内部控制机制，系统性整改审计提出的问题。2006年 4月份以来，招行共组织制定和修订了50余项制度文件；自2007年3月起招行在全行开展了为期半年的“合规守法”教育活动，组织总分行各级经营机构负责人签署了《合规承诺书》，制定了一系列合规政策和员工行为禁令，安排实施“合规守法”知识教育培训和测试。同时在全行上下倡导“合规人人有责、主动合规、合规创造价值”的依法合规经营理念，建立健全合规风险防范的长效机制。

其中，涉及违规发放和被挪用的贷款，招行已全部收回或结清；个别违规办理结算的账户和个别管理有缺失的存款账户，全部作了销户处理；财务核算方面相关账务问题已进行了调整。招行已先后开展“防患固本”活动、案件专项治理工作，重点整治相关业务领域和管理环节，建立和逐步完善了反欺诈和案件风险防范机制。

招行同时表示，此次审计发现的问题不影响其整体的经营业绩，对已公告的财务报表没有实质影响。本次审计对招行增强依法合规经营意识、规范业务操作、消除风险隐患，具有重要的指导和促进作用。招行将努力以审计问题的整改为契机，不断完善管理体制和业务运行机制，进一步提升全行经营管理和内部控制水平。

richardcl7

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“金葵花”贵宾登机服务是我行携手全国有影响力的近30家机场联合推出的尊贵登机服务。与普通登机服务不同的是，我行特约的“金葵花”贵宾登机服务具备独立的候机空间、完善的休闲设施、专属的安检通道及快捷的登机礼遇，是专门为尊贵的您打造的一个安逸空间。 预订方式 您在旅行前，可以拨打40088-95555要求预约出发机场的贵宾厅服务。 当您抵达机场时，请认准标有招商银行及“金葵花”标记的贵宾厅。 您只需向贵宾厅工作人员出示本人“金葵花”卡及有效身份证件或登机牌，即可享受便捷舒适的贵宾登机礼遇。 “金葵花”机场贵宾厅免费使用细则 为了答谢您长期以来对招商银行的支持，我们诚邀您免费享用“金葵花”贵宾登机服务*。只要您的日均资产额达到“金葵花”贵宾服务的等级要求，即已自动享有我行每月馈赠的“金葵花”贵宾登机免费服务点数。 免费服务点数介绍如下： 上月日均资产（元） 每月自动累积点数 免费点数使用 免费点数余额不足 50万以上（含），200万以下 2 本人使用消耗若干点数，随行人员使用则消耗双倍点数 可自费，由我方按机场有关标准收费 200万以上（含），500万以下 4 500万以上（含），1000万以下 8 本人可继续在本月无限次免费使用，随行人员由我方按机场有关标准收费 1000万以上（含） 24 本人及一名随行人员使用则共同消耗若干点数，其他随行人员均消耗双倍点数 本人及一名携带人员可继续在本月无限次免费使用，每多携带一名随行人员由我方按机场有关标准收费 举例：王先生上月日均资产600万，本月自动获得8点免费服务点数。某机场的“金葵花”机场贵宾厅免费服务为1点/次，当他携太太使用该贵宾厅时，将消耗3点服务点数（本人1点加上太太2点）。 贵宾登机服务使用范围 可享用“金葵花”贵宾厅服务的机场名单如下： 北京、上海、广州、深圳、大连、南昌、杭州、宁波、武汉、宜昌、南京、昆明、成都、济南、哈尔滨、兰州、乌鲁木齐、合肥、厦门、沈阳、长沙、福州、西安、天津、青岛、重庆、郑州、无锡 * 温馨提示： 该服务在以上各机场的具体推出时间可能会因各地实际情况而有所不同。另外，由于各地机场贵宾厅的条件不同，所能提供的服务、设施及收费标准也不尽相同，详情请垂询40088-95555。 由于各地机场贵宾厅提供的服务等级不同，因此消耗点数也不尽相同，详情可垂询40088-95555。 如您因资产变化导致上月日均资产额小于50万元，则本月无新增点数，而原点数余额维持不变。 除保留12月份的新增点数，其他所积累的免费点数将在次年1月1日清空。 本活动的解释权归招商银行所有，活动终止日期以招商银行通知为准。

[/td][td][/td][/tr][tr][td=2,1]商旅出行服务四大特色
·专业全面的出行安排
40088-95555“金葵花”贵宾服务专线提供的商旅出行服务，可以为您预订全国乃至全球的酒店及机票。我们预备了3200多家国内星级酒店和近40000家海外星级酒店供您选择；我们的机票预订网络亦覆盖了北京、上海、广州、深圳等50多个商务旅游城市。此外，我们还可为您量身定做个性化的出行安排服务。
·优惠实在的预订价格
我们特别为您提供低至2-7折的酒店价格和低至4折的机票价格，我行零差价、零预订费的商业模式为您带来最优惠的预订价格。
·最具价值的港澳酒店
港澳酒店预订服务是40088-95555商旅出行服务的王牌产品，我们有能力为您提供比同业更优惠、更可靠的港澳地区星级酒店的预订服务，最大限度地免除您在内地预订不便的烦恼。
·最可信赖的支付体系
作为国内在电子银行领域领先的金融企业，招商银行特意为商旅出行服务量身打造了最可信赖的支付体系，您无需为资金安全担忧。
商旅出行服务使用及支付方式
使用方式

支付方式
1、机票/出行保险
除我行“金葵花”卡外，您还可以选用我行“一卡通”普卡、“一卡通”金卡、信用卡（含他行信用卡）等多种支付手段
2、酒店
国内酒店请到酒店前台自行支付，港澳地区酒店请在预订时用我行“金葵花”卡、“一卡通”普卡、“一卡通”金卡支付
40088 -95555推出的“高尔夫球场预订”服务基本覆盖了全国近30个主要城市的一流高尔夫球场和练习场。您不必再为寻找合适的高尔夫球场而烦恼，我们的专业人士将很乐意根据您的要求为您预定合适的高尔夫球场或练习场，并提供相关的咨询服务。此外，为了让您享受更随意的高球世界，我们自2006年12月起推出为期一年的“免果岭费高尔夫畅打”和“免费高尔夫练习场”活动*，让您尽享难忘一刻。
使用方式：

• 请提前24小时拨打40088-95555“金葵花”服务专线，要求预订高尔夫球场或练习场。
• 请按时到达高尔夫球场或练习场，届时工作人员会请您出示您本人的“金葵花”卡以办妥确认事宜。
• 随后您即可享受畅打高尔夫的快乐。

“免果岭费高尔夫畅打”活动细则

• 该畅打活动于2006年12月1日至2007年11月30日按月在30个城市轮流举办，活动日为第二、四周的周三。
• 我行“金葵花”客户可以在畅打日当天享受“免果岭费”之礼遇，其他费用（含球童费、球车费、餐饮费等）均由“金葵花”客户自行承担。
• 畅打日活动当日，“金葵花”客户可免果岭费击球18洞。（超出部分请客户自行与球场结算）
• 如“金葵花”客户预订非“免果岭费高尔夫畅打”活动，则不享受“免果岭费”之特别礼遇，客户需自行与球场结算。
• “免果岭费高尔夫畅打”活动之特别礼遇仅限“金葵花”客户本人享有。“金葵花”客户享用该服务时在服务确认单上所留签名须与“金葵花”卡背面签名一致。
• “金葵花”客户需提前24小时致电40088-95555进行预约，以便我行安排协调。未与40088-95555预约而直接前往活动场地的“金葵花”客户及“金葵花”客户携同的亲友，均不可享受“免果岭费高尔夫畅打”活动之特别权益。
• 为保证球场资源得到合理利用，“免果岭费高尔夫畅打”活动不接受连续多次预约，“金葵花”客户须待预约已使用或过期之后方可进行第二次预约。
• 为尊重合作球场的运作规范，敬请遵守球场预约规定，未能到场之球约应予及时取消。未取消球约且未按球约到场者（即球场通常所谓“NO SHOW”），其享受“免果岭高尔夫畅打”活动之特别礼遇的权益可能受到影响。
• 招商银行对“免果岭费高尔夫畅打”活动规则拥有最终解释权。

“免费高尔夫练习场”活动规则

• 该免费活动于2006年12月1日至2007年11月30日在30个城市同期举办。活动时段为周一至周五（节假日除外）上午9时至下午17时。
• 在活动时段内，“金葵花”客户本人前往指定的高尔夫练习场，可享受“免费高尔夫练习场”活动之礼遇，但“金葵花”客户携同的亲友不享有该礼遇。
• 如“金葵花”预定非“免费高尔夫练习场”活动时段或非指定的高尔夫练习场，则不享受免费礼遇，客户需自行与球场结算。
• “金葵花”客户需提前24小时致电40088-95555进行预约，以便我行安排协调。未与40088-95555预约而直接前往活动场地的“金葵花”客户及“金葵花”客户携同的亲友，均不可享受在指定练习场免费练球的特别礼遇。
• “金葵花”客户每次预约“免费高尔夫练习场”的默认时段为2小时，如结束后仍想继续练习，可致电40088-95555要求延长联系时间。
• 为保证练习场资源得到合理利用，“免费高尔夫练习场”活动不接受连续多次预约，“金葵花”客户须待预约已使用或过期之后方可进行第二次预约。
• 在练习场前台登记及与结算时，“金葵花”客户应主动出示本人的“金葵花”卡供练习场工作人员验证。未能出示 “金葵花”卡或所留的签名样式与其首次享用该服务时留下的签名样式不符，其享受“免费高尔夫练习场”活动之礼遇的权益可能受到影响。
• 招商银行对“免费高尔夫练习场”活动规则拥有最终解释权。

*温馨提醒：关于参加“免果岭费高尔夫畅打”和“免费高尔夫练习场”活动的具体球场名单及时间安排请垂询40088-95555。
您是不是遇到过这样的尴尬？由于工作繁忙常常忘记亲朋好友的生日？抑或错过重要的商务午餐约会？没关系，有了40088-95555的贴心提醒服务，您再也无须为此烦恼。只要您将提醒事宜和时间告诉我们，我们就会在您预定的时间通过电话或短信给您温馨提醒。一切就这么简单。
40088-95555贴心提醒服务的服务范围，包括：

• 本人事务提醒，如：定时呼叫、会议提醒、约会提醒、特殊纪念日提醒等
• 问候提醒，如：向亲友转达祝福、转述信息等
• 理财资讯短信提醒：您可以随时订制证券、外汇等各类理财资讯，我们将在第一时间发送到您的手机。
• 专职经理人联络服务：如您一时间联络不到您的专职客户经理，由我们来帮您联络。
• 40088-95555热线遇忙回呼：如您拨打40088-95555时适逢电话线路繁忙，只需按提示留下您的电话号码，我们会在第一时间给您回电。

使用方式

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冬季风暴

看惯了工商行的臭脸,真烦!
可惜招行开网点是有专门针对的客户群的,偶够标准,周围人不够,郁闷!想去招行得跑120多公里

[ 本帖最后由 冬季风暴 于 2007-7-22 20:32 编辑 ]

股市潜规则

新增贷款全年增速不能超过15%
2007年07月23日      来源：上海证券报      作者：

新增贷款全年增速不能超过15%
　　
　　刘明康（中国银监会主席）7月20日在例行的年中工作会议上指出，在上半年的宏观调控中，银行的各项指标和运行质量都比较好。但是，现今经济金融的不确定因素在增加，经济增长从偏快转向过热的趋势明显，风险管理的环境更加复杂。因而，下半年银监会将金融机构的新增贷款速度控制在全年15%以内等目标作为重点的监管任务。

股市潜规则

證券報告 - 荷銀調高招行目標價至32港元
2007年7月20日   06:54:00 p.m. HKT, XFNA

  
香港 (XFN-ASIA) - 荷銀表示, 招商銀行(3968.HK)估值雖不便宜, 但相信該股仍可繼續以較同業溢價買賣, 在缺乏負面因素下, 維持該股「買入」評級, 目標價由26.5調高至32港元。 荷銀稱, 反映淨息差及手續費收入高企, 將招行今明兩年盈利預測調高12%, 至116.29億人民幣及163.0億人民幣。 荷銀表示, 預測招行上半年純利56.8億人民幣, 按年增長104%, 若上半年業績超越該行預測, 將會進一步調高其今年盈利預測。 gl-wkp AFN  
  
  
新聞由 XFNA 提供