春节期间的信息与处理(2005.02.06开始)

正鑫南阳

《科学投资》通过对上千案例的研究，发现成功创业者具有多种共同的特性，《科学投资》从中提炼出最为明显，同时认为是最为重要的10种，将其称之为“中国创业者10大素质”。在《科学投资》走访的专家中，也有人认为，将其称为中国成功创业者10大特征可能更为合适。

1、欲望

将“欲望”列在中国创业者素质的第一位，你是不是觉得很奇怪？佛经上有一句话，叫做“无欲则刚”，意思是说，一个人如果没有什么欲望的话，他就什么都不怕，什么都不必怕了。和尚在寺院里修炼一辈子，末了没有一个不想上西天的；道士整日闭关打坐，末了没有一个不想白日飞升的，可见虽然“无欲则刚”，但要做到“无欲”是一件多么困难的事。

“欲”，实际就是一种生活目标，一种人生理想。创业者的欲望与普通人欲望的不同之处在于，他们的欲望往往超出他们的现实，往往需要打破他们现在的立足点，打破眼前的樊笼，才能够实现。所以，创业者的欲望往往伴随着行动力和牺牲精神。这不是普通人能够做得到的。你到任何一个政府机关门口一站，都可以发现那样一种人：他们表情木然，行动萧索、心态落寞，他们惟一的心愿，就是眼前的局面能够维持。他们祈愿的就是机构改革千万不要改到自己的身上，再就是每月工资能够按时足额发放。他们本来是有足够的学识，有足够的能力以及资源来开创一番事业的，但是没有这样的欲望，他们觉得眼前的生活就足够好。这些人并不限于机关，任何一个有人群的地方都有这样的人，你如何能够指望他去创业？

我们说的创业者的欲望是不安分的，是高于现实的，需要掂起脚才能够得着，有的时候需要跳起来才能够得着。上海有一个文峰国际集团，老板姓陈名浩，是一个40多岁的男人。1995年，陈浩挟着20万块钱来到上海，从一个小小的美容店做起，现在已经在上海拥有了30多家大型美容院、一家生物制药厂、一家化妆品厂和一所美容美发职业培训学校，并在全国建立了300多家连锁加盟店，据说个人资产超过亿元。陈浩有一句话：“一个人的梦想有多大，他的事业就会有多大。”所谓梦想，不过是欲望的别名。你可以想象欲望对一个人的推动作用有多大。

《科学投资》研究发现，成功创业者的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力，这大概就是孟子说的“知耻而后勇”。一些创业者在创业成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”

因为想得到，而凭自己现在的身份、地位、财富得不到，所以要去创业，要靠创业改变身份，提高地位，积累财富，这构成了许多创业者的人生“三部曲”。做家具生意的吉盛伟邦在上海有很大的名声，它的老板叫邹文龙。邹文龙来自北方冰雪之国的长春，在一向瞧不起“外地佬”，尤其是“北方佬”的上海打出了一片天地，身家要以若干个亿元计算。邹文龙在接受媒体采访时说自己的创业动力来自“三大差别”。这“三大差别”不是他自己提的，是他现在的岳父给他提的。邹文龙说自己早恋，高二就开始谈恋爱，身体又不好，后来女朋友考上了大学，他却落了榜。他女朋友的父亲就对他说：你和我的女儿有三大差别。第一是城乡差别。女朋友是城市户口而邹文龙却来自贫穷的农村。第二是脑力劳动与体力劳动的差别。邹文龙的女朋友已经考上了大学，而邹却不得不接一个亲戚的班，到一个小杂货店搬油盐酱醋出卖劳动力。第三是健康上的差别。邹文龙因为身体不好影响到大学都没考上，难以想像一个身体不好的人以后怎么靠体力活儿吃饭，你怎么能够养得活我的女儿？所以，你和我的女儿谈恋爱，坚决不成！

要想不放弃自己的女朋友，那就只有一条路，就是消灭“三大差别”。在这样的情况下，邹文龙开始了创业，并且创业成功。现在，女朋友早已变成了老婆，邹文龙还是喜欢对老婆说：“我都是为你做的。”实际上，邹文龙说错了，他不是“为你做的”，而是“为了得到你做的。”这就是欲望的作用，再辅之以出色的行动力，邹文龙终于如愿以偿，“抱得美人归”。

无独有偶，大名鼎鼎的张树新的创业亦是源于一种刺激。只不过，这种刺激比邹文龙的“女朋友”来得更为刻骨铭心，因为关系到父亲的生死。张树新回忆说：“我记得1989年我父亲患癌症来北京，到1992年去世，我们几乎倾其所有，最后想做很多的事情，却总是囊中羞涩做不了。那个时候社会上已经有很多人下海，大街上有很多不同的人的生活状态，你就会觉得你没有能力改变自己的生活状态，不用去讲那么多的大道理。”俗话说，哀莫大于心死。张树新就是在这样一种状态下，由报社记者而下海创业，成为一个创业者。创业的目的很简单，就是没有钱，想有钱，要赚钱。后来张因为创办瀛海威，第一个大张旗鼓将互联网引入中国而声名雀起。现在张是联和运通投资公司的老板，已经由一个成功的创业者，发展为一个用自己的钱投资的职业投资家。

因为欲望，而不甘心，而创业，而行动，而成功，这是大多数白手起家的创业者走过的共同道路。丝宝集团的梁亮胜现在很有名，上了《福布斯》中国富豪榜，但寻究当年，梁也不过是一打工仔。只是这个打工仔有点与众不同。1982年，梁带着他的太太，和所在内地工厂的其他40多名青工一道被派往香港工作。当时“(梁胜亮)一家在香港只有四五平方米的住房。那是一间不到30平方米的房子，住了三家人，除去公用厨房、洗手间、走道，房间之小难以想像。他两口子住厅，另两家人各租了一间房，因为别人白天上班时要走厅，他就从厅里拉一块塑料布，留一个过道，他们夫妻两人只能挤在沙发上睡。那时，梁的梦想就是想有个楼花。”

即使是在这样艰苦的条件下，梁还是每天晚上坚持去上学。在香港的3年时间里，梁系统学习了航运、英语、国际贸易和经济管理等课程。后来梁就依靠做国际贸易，向国内贩卖檀香木材淘到了第一桶金，再后来，就办起了丝宝集团，出品舒蕾、风影洗发水等。现在梁站在成功者的角度说：“回头来看，一起到香港的40多人现在都还在工厂里做工，因为他们满足现状，觉得现在做工比原来在国内做工好多了。”梁这话的意思就是说，是欲望促使了他的成功。因为他觉得自己可以做得更好，赚更多的钱，过更好的生活，他要给自己当老板，做自己的主人。而原来一起随他到香港做工的40多个工友，却没有他这样的欲望，所以他们20年前给别人做工友，20年后仍然只能给别人做工友，为别人赚钱。

做杉杉西服的郑永刚与梁亮胜如出一辙。郑总是不满足，在部队里不满足，退伍之后仍不满足。从一个公司到一个公司，从一个工厂到一个工厂，他总是觉得自己能做更大的事，应该拥有更大的舞台。他就在这样的不满足中，将自己的事业一步一步推向前进。现在他终于使“杉杉西服”成为“中国西服第一品牌”，同时也使自己成为了一个亿万富翁。

关于人的欲望，地产商冯仑有一段很精辟的论述。他说：地主的生活最愉快，企业家的生活最有成就感，奴隶主的生活最有权威。“地主地里能打多少粮食，预期很清楚，一旦预期清楚，欲望就会被自然约束，也就用不着再努力，所以，会过得很愉快。企业家不同，企业家的预期和他的努力相互作用，预期越高努力越大，努力越大预期越高，这两个作用力交替起作用，逼着企业家往前冲。”如果用“创业家”代替冯仑这段话里的“企业家”，你会发现它同样贴切，或许我们可以套用一句伟人的话：“欲望是创业的最大推动力。”

一个真正的创业者一定是强烈的欲望者。他们想拥有财富，想出人头地，想获得社会地位，想得到别人的尊重。有人一谈起这些东西就觉得很庸俗，甚至一些成功者亦不愿提起这样的话题，特别是一涉及到钱，便变得很敏感、很禁忌，其实完全不必如此。禁“欲”的时代早已经结束，除非你一定要自阉，那谁也没有办法，否则，你完全可以轰轰烈烈、堂堂正正地去追求自己的所欲所愿。圣人如孔子一旦学有所成，不也周游列国，急着求个一官半职么？可见，在有些事情上，是无所谓俗与不俗的。

2、忍耐

成语里有一句“艰难困苦，玉汝于成”，还有一句“筚路蓝缕”，意思都是说创业不易。不易在哪里呢？首先是要忍受肉体上和精神上的折磨。肉体上的折磨还好办一些，挺一挺就过去了，就像王江民。王江民40多岁到中关村创业，靠卖杀毒软件，几乎一夜间就变成了百万富翁，几年后又变成了亿万富翁，他曾被称为中关村百万富翁第一人。王江民的成功看起来很容易，不费吹灰之力。其实不然，王江民困难的时候，曾经一次被人骗走了500万元。王的成功，可以说是偶然之中蕴含着必然。王江民3岁的时候患过小儿麻痹症，落下终身残疾。他从来没有进过正规大学的校门，20多岁还在一个街道小厂当技术员，38岁之前不知道电脑为何物。王江民的成功，在于他对痛苦的忍受力，从上中学起，他就开始有意识地磨练意志，“比如说爬山。我经常去爬山，五百米高很快就爬上去了，慢慢地爬上去也就不感觉得累。再一个就是下海游泳，从不会游泳到喝海水，最后到会游泳，一直到很冷的天也要下水游泳，去锻炼自己在冰冻的海水里提高忍受力。比如：别人要游到一千米、二千米，那么我也要游到一千米、二千米，游到二三千米以后再上岸的时候都不会走路了，累得站不起来了。就这样锻炼自己，来磨炼自己的意志。”当他40多岁辞职来到中关村，面对欺骗，面对商业对手不计手段、不遗余力的打击，都能够坦然面对。所以，中关村能人虽多，倒让这样一个外来的残疾人拔了百万富翁的头筹。

中关村还有一个与王江民异曲同工的人，就是华旗的老总冯军。冯军是清华大学的高材生，读大学时就在北京秀水街给倒货的留学生当翻译赚外快。毕业后也有一个好工作，他却不愿干，宁愿跑到“村里”自己打江山。冯军在中关村又有“冯五块”的称号，意思是说，他每样东西只赚你五块钱。有媒体曾经这样描述冯军在村里的生活，“冯军一次用三轮车载四箱键盘和机箱去电子市场，但他一次只能搬两箱，他将两箱搬到他能看到的地方，折回头再搬另外两箱。就这样，他将四箱货从一楼搬到三楼，再从三楼搬到二楼，如此往复。”这样的生活，有时会让人累得瘫在地上坐不起来。冯军在中关村创业，一要丢掉清华大学高材生的面子。俗话说，“物以类聚，人以群分”。在中关村和冯军干一样活儿的人，大多数是来自安徽、河南的农民，如中关村的CPU批发生意，60%以上都由来自安徽霍邱县冯井镇的农民把持着。一个清华大学的高材生，要成天与这样一些人打交道，与这样一些人厮混，不是一件好受的事情，需要很好的心理承受能力。其次，为了让人家代理自己的产品，“村里”那些摊主儿不论大小都是自己的，见人就得点头哈腰，赔笑脸说好话。中关村那些摊主儿的素质尽人皆知，好听的话不会多。从“冯五块”这样一个绰号，可以看出冯军当时的江湖“地位”。

现在冯军又遇到了新的难题，就是与郎科的优盘专利权纷争。郎科的创始人邓国顺也是一个传奇人物，从一个打工仔成长为亿万富翁，邓国顺只用了短短几年时间，中间亦经受了无数的折磨。“那种煎熬是一般人不能承受的，可是我们没想过放弃。即使是累得快趴下，钱快花光的时候，我们也不过是想：没钱了，再回新加坡打工，赚了钱又继续搞。”邓国顺说的是他和创业伙伴成晓华几年前一起开发优盘时的情景。现在邓国顺的朗科拥有优盘的专利，冯军的华旗却想来分一杯羹。邓国顺不答应，两家就起了纷争。冯军息事宁人想和解，天天给邓国顺打电话，但是邓国顺一听是冯军的声音就撂电话，逼得冯军不得不换着号码给他打。冯军大小也是个老板，华旗在中关村不算出类拔萃，可也不是寂寂无名，这样低声下气地让人不待见，还不都是为了公司的生意。这是创业者需要忍受的另一种精神折磨。

但是冯军所受折磨，与俞敏洪比起来，又算是小巫见大巫。俞敏洪是国内英语培训的头牌学校新东方的创始人。对俞敏洪的创业经历，中国青年报记者卢跃刚在《东方马车——从北大到新东方的传奇》中，有详细记录。其中令人印象尤深的是对俞敏洪一次醉酒经历的描述，看了令人不禁地想落泪。

俞敏洪那次醉酒，缘起于新东方的一位员工贴招生广告时被竞争对手用刀子捅伤。俞敏洪意识到自己在社会上混，应该结识几个警察，但又没有这样的门道。最后通过报案时仅有一面之缘的那个警察，将刑警大队的一个政委约出来“坐一坐”。卢跃刚是这样描述的：

“他兜里揣了3000块钱，走进香港美食城。在中关村十几年，他第一次走进这么好的饭店。他在这种场面交流有问题，一是他那口江阴普通话，别别扭扭，跟北京警察对不上牙口；二是找不着话说。为了掩盖自己内心的尴尬和恐惧，劝别人喝，自己先喝。不会说话，只会喝酒。因为不从容，光喝酒不吃菜，喝着喝着，俞敏洪失去了知觉，钻到桌子底下去了。

“老师和警察把他送到医院，抢救了两个半小时才活过来。医生说，换一般人，喝成这样，回不来了。俞敏洪喝了一瓶半的高度‘五粮液’，差点喝死。

“他醒过来喊的第一句话是：‘我不干了！’学校的人背他回家的路上，一个多小时，他一边哭，一边撕心裂肺地喊着：‘我不干了！—再也不干了！—把学校关了！—把学校关了！—我不干了！......’

“他说：‘那时，我感到特别痛苦，特别无助，四面漏风的破办公室，没有生源，没有老师，没有能力应付社会上的事情，同学都在国外，自己正在干着一个没有希望的事业.....’

“他不停地喊，喊得周围的人发怵。

“哭够了，喊累了，睡着了，睡醒了，酒醒了，晚上7点还有课，又像往常一样，背上书包上课去了。”

实际上，酒醉了是很好对付的，但是精神上的痛苦就不那么容易忍了。当年“戊戌六君子”谭嗣同变法失败以后，被押到菜市口去砍头的前一夜，说自己乃“明知不可为而为之”，有几个人能体会其中深沉的痛苦。醉了、哭了、喊了、不干了……可是第二天醒来仍旧要硬着头皮接着干，仍旧要硬着头皮挟起皮包给学生上课去，眼角的泪痕可以不干，该干的事却不能不干。按卢跃刚的话说：“不办学校，干嘛去？”

俞敏洪还有一件下跪的事，在新东方学校也是尽人皆知。那是当着几十口子人，当着自己的同学、同事，当着在饭店吃饭的不相干的外人，俞敏洪“扑嗵”一声就给母亲跪下了。起因是，俞母将俞敏洪的姐夫招来新东方干事，先管食堂财务，后管发行部，但有人不愿意，不知谁偷偷把俞敏洪姐夫的办公设备搬走了。俞母大怒，也不管俞敏洪正和王强、徐小平两个新东方骨干在饭店包间里商量事，搬把凳子便堵在包间门口破口大骂。王强和徐小平看见俞敏洪站起来“大义凛然”向门外走去，还以为他是要去跟母亲做坚决的斗争呢，谁知这位新东方学校的校长，万人景仰的中国留学“教父”，“扑嗵”一声，当着大伙儿的面，给母亲跪下了。弄得王强和徐小平面面相觑，目瞪口呆。

王强事后回忆说：“我们期待着俞敏洪能堂堂正正从母亲面前走过去，可是他跪下了。顿时让我崩溃了！人性崩溃了！尊严崩溃了！非常痛苦！”一个外人看见这样的场景尚且觉得“崩溃”，觉得“非常痛苦”，那么，作为当事人和下跪者的俞敏洪会是什么样的感觉呢？！

现在大家都知道俞敏洪是千万富豪、亿万富翁，谁知道俞敏洪这样一类创业者是怎样成为千万富翁、亿万富翁的呢？他们在成为千万富翁、亿万富翁的道路上，付出了怎样的代价，付出了怎样的努力，忍受了多少别人不能够忍受的屈辱、憋闷、痛苦，有多少人愿意付出与他们一样的代价，获取与他们今天一样的财富？更有甚者，当初江苏名佳企业董事长张正基创业时，因为违逆了父亲的意思，甚至被父亲告到税务局，说他偷税漏税，父子因此而3年断绝往来，你知道其时张正基的心情吗？

对一般人来说，忍耐是一种美德，对创业者来说，忍耐却是必须具备的品格。电话大王吴瑞林(侨兴老板)当初创业失败，“走在路上，平时笑脸相迎的乡邻竟然一夜之间形同陌路，不断有人在我身后指指点点。没多久，孩子们就哭着回家告诉我，老师把他们的位子从第一排调到最后一排去了，学校里的同学也不和他们玩了。”吴瑞林不得不带着家人，“选择了在一个月黑风高的深夜悄悄离开”，离开了生他养他的故乡。指甲钳大王梁伯强一次次创业，一次次辛苦累积财富，而每一次点滴积累的财富最后总是被各种各样“莫名其妙的原因”剥夺，搁一般人早发疯了，可梁伯强都忍下了。现在他是一个成功者。

老话说“吃得菜根，百事可做”。对创业来说，肉体上的折磨算不得什么，精神上的折磨才是致命的，如果有心自己创业，一定要先在心里问一问自己，面对从肉体到精神上的全面折磨，你有没有那样一种宠辱不惊的“定力”与“精神力”。如果没有，那么一定要小心。对有些人来说，一辈子给别人打工，做一个打工仔，是一个更合适的选择。

[ Last edited by 正鑫南阳 on 2005-2-7 at 13:21 ]

正鑫南阳

3、眼界

名人老总佘德发是个非常有意思的人，据说这个人不管走到哪里，随身都会带着两样宝贝：一样是手提电脑，因为名人在全国设有许多的分部、分公司，佘德发带着电脑走到哪里，那里就是公司的总部；另一样是一个旅行箱，里面全是各种各样的报纸，佘德发走到哪里，读到哪里，将一箱一箱的报纸，当成了精神粮食。

人们都喜欢夸耀自己见多识广，对于创业者来说，就不是夸耀，是要真正见多识广。广博的见识，开阔的眼界，可以很有效地拉近自己与成功的距离，使创业活动少走弯路。

《科学投资》研究了上千创业案例，其中亲自走访的创业者不下数百，发现这些创业者的创业思路有几个共同来源。

第一，职业。俗话说，不熟不做，由原来所从事的职业下海，对行业的运作规律、技术、管理都非常熟悉，人头、市场也熟悉，这样的创业活动成功的几率很大。这是最常见的一种创业思路的来源。

第二，阅读，包括书、报纸、杂志等等。比亚迪老总王传福的创业灵感来自一份国际电池行业动态，一份简报似的东西。1993年的一天，王传福在一份国际电池行业动态上读到，日本宣布本土将不再生产镍镉电池，王传福立刻意识这将引发镍镉电池生产基地的国际大转移，意识自己创业的机会来了。果然，随后的几年，王传福利用日本企业撤出留下的市场空隙，加之自己原先在电池行业多年的技术和人脉基础，做得顺风顺水，财富像涨水似地往上冒。他于2002年进入了《福布斯》中国富豪榜。另一位财富英雄郑永刚，据说将企业做起来后，已经不太过问企业的事情，每天大多时间都花在读书、看报，思考企业战略上面。很多人将读书与休闲等同，对创业者来说，阅读就是工作，是工作的一部分，一定要有这样的意识。

第三，行路。俗话说，“读万卷书，行千里路”。行路，各处走走看看，是开阔眼界的好方法。《福布斯》中国富豪里面少有的女富豪之一沈爱琴，说自己最喜欢的就是出国。出国不是为了玩，而是去增长见识，更好地领导企业。

在《科学投资》研究的案例中，有二成以上创业者最初的创业创意来自于他们在国外的旅行、参观、学习。像刘力1995年创立北京大众人拓展训练有限公司，将拓展训练当成自己创业的主要落脚点，灵感就来自于其在英国、瑞典等国考察时，对拓展训练的接触。“当初的震撼非文字所能够表达。”回国后刘力便照猫画虎弄了这么个东西，效果非常好。现在有空到哪儿上一堂拓展训练课，已经成了都市有产阶级的时尚玩意儿，北大等学校在帮助企业训练企业领袖时，拓展训练是其中一项重要手段。

还有西岸的黄勇。西岸是中国最好的几家公关公司之一，去年因为和奥美的合并闹得沸沸扬扬。西岸的创始人黄勇原来是一名比较成功的科技记者，有关媒体这样描述黄勇的创业：“1992年，黄勇在香港偶然参观了博雅公司在香港的分公司。这次香港之行最后改变了黄勇的命运。博雅的业务让黄勇感觉很有意思，他没想到公关也能成为一种专门的行业。”结果就是，黄勇利用自己做记者时积累的大量资源，先人一步在国内开办起了公关公司。西岸，大概是中国最早的完全市场化运作的公关公司之一，后来因为代理微软公司的“维纳斯”(一种机顶盒)在国内公关界一举成名。记者在北京西单时代广场看到，西岸在这个豪华写字楼租赁的办公场所不下千余平方米。

行路意味着什么，或者换句话说，眼界意味着什么？如果你是一个创业者，开阔的眼界意味着你不但在创业伊始可以有一个比别人更好的起步，有时候它甚至可以挽救你和你企业的命运。眼界的作用，不仅表现在创业者的创业之初，它会一直贯穿于创业者的整个创业历程。“一个人的心胸有多广，他的世界就会有多大。”我们也可以说，“一个创业者的眼界有多宽，他的事业也就会有多大。”


比如科宝。科宝整体厨房如今在国内非常有名，但是科宝在起步时，并不是做整体厨房的，专业是抽油烟机。后来科宝的创始人蔡明发现不少顾客在买了抽油烟机以后，还会向他们订做几格吊柜、厨柜，以便放置一些厨房用品甚至是冰箱等电器。这时候科宝才开始有意识地向整体厨房方面转型。“那时我们理解的整体厨柜就是做几个柜子，把燃气灶和其他厨房用具放在一块就行了。这种状况一直持续到1999年5月。我去德国科隆参加每两年举行一次的家具配件展，算是开了眼界。看了展会，我发现自己以前做的东西，那哪能叫整体厨房，简直就是垃圾。”

展会后，蔡明从德国直接去了意大利，雇了一个意大利司机，从北边的威尼斯出发一直南下。“我让那司机帮我安排好路线，一路上，只要门上写着Cucina(意大利语厨房)，我就进去看。看了几十个厂家，每个厂家都有几十个甚至是上百个款式。古典的，现代的，大众的，前卫的，各种流派都看了个遍。到最后，看到Cucina我就想吐。”

这一路看了20多天，蔡明回到国内，下令把他们以前做的东西全部推倒重来。欧洲的各种流派、款式，融进自己的理念。科宝，或者说蔡明，在做整体厨房若干年后，一直到1999年的欧洲之行，才明白什么叫真正的整体厨房。这就是行千里路的作用。开阔眼界后的老板，将原本平庸的企业带入了一个全新的境界。与此同时，老板自己也进入了一个新境界，发现了一个新天地。

第四，交友。很多创业者最初的创业IDEA(主意)是在朋友启发下产生，或干脆就是由朋友直接提出的。所以，这些人在创业成功后，都会更加积极地保持与从前的朋友联系，并且广交天下友，不断地开拓自己的社交圈子。时尚蜡烛领头羊山东金王集团创始人陈索斌的创业IDEA，便来自于一次在朋友家中的闲谈。昆明赫赫有名的“云南王”、新晟源(昆明最大的汽车配件公司)老板何新源有两大爱好，至今仍保持着和朋友在茶楼酒馆喝茶谈天的爱好。何新源称其为“头脑风暴”。这样的头脑风暴，使他能够不断地有新思路、新点子，生意越做越大，越做越好。都说广东人是天生的生意人，你看一看，广东人里面有几个是不好泡茶楼的？泡茶楼，喝茶是一方面，交朋友谈生意是更重要的另一方面。原来北京人不太爱喝茶，现在北京的茶馆却多过米铺。这与近几年来北京的商业气味越来越浓不无关系，茶馆里面的人，十有八九是在交朋友谈生意。

四大创业IDEA的来源，也就是四大开阔眼界的有效方法。见钱眼开，莫如说眼开见钱，眼界开阔才能看见更多的钱，赚到更多的钱。《科学投资》奉劝创业者，有空一定要到处多走一走，多和朋友谈一谈天，多阅读，多观察，多思考。“机遇只垂青有准备的头脑”，让自己“眼界大开”就是最好的准备。

4、明势

明势的意思分两层，作为一个创业者，一要明势，二要明事。我们先来说明势。

势，就是趋向。做过期货的人都知道，要想赚钱关键是要做对方向，这个方向就是势。比方说，大势向空，你偏做多；或者大势利多，你偏做空，你不赔钱谁赔钱！反过来说，你就是不想赚钱都难。

势分大势、中势、小势。创业的人，一定要跟对形势，要研究政策。这是大势。很多创业者是不太注意这方面工作的，认为政策研究“假、大、虚、空”，没有意义。实则不然。对一个创业者来说，大到国家领导人的更迭，小到一个乡镇芝麻小官的去留，都会对自己有影响。在政策方面，国家鼓励发展什么，限制发展什么，对创业之成败更有莫大关系。做对了方向，顺着国家鼓励的层面努力，可能事半功倍；做反了方向，比如说，某个行业、某类型企业，国家正准备从政策层面进行限制、淘汰，你偏赶在这时懵懵懂懂一头撞了进去，一定会鸡飞蛋打。

澳瑞特健康产业集团位于山西长治，是由做过矿工的郭瑞平在一个破产的小自行车厂基础上组建，时间只有短短10来年，年产值现在已超过上亿元。郭瑞平发财的秘诀便是顺势而为。本来山西长治地区是个穷地方，一些人连饭都吃不饱，哪里有心思搞什么健身。在毫无经验的基础上，将创业定位于在本地毫无市场的健身器材，在当地许多人看来等于找死。但是郭瑞平有一个很好用的头脑，他利用了当时国家竞技体育与群众体育两手抓、两手都要硬的政策大势，将创业目标定位于“群众喜欢用群众乐用的健身器材”，避开了与国内众多专业竞技体育器材生产厂的竞争，又利用国家发行体育彩票，其中一部分收入指定用于群众健身器材投资的机会，利用一直以来精心与国家体育总局官员建立并保持的良好关系，首先将一整套“群众性体育健身器材”安装在了国家体育总局龙潭湖家属院，然后又从这个家属院走向了中国。你现在走到北京街头看一看，都是这种刷成黄色、红色、橙色的健身器，一组下来少的也有10来件，上面都标着“澳瑞特”的字样，仅这一单生意，就让郭瑞平赚了个盆满钵满。

顺势而作，就是顺水行舟。李白诗“朝辞白帝彩云间，千里江陵一日还。”那是指顺水行舟。苏东坡坐船回老家，走得和李太白是同一条路，却整整花了3个月。原因无他，太白顺水，东坡逆水。创业的道理也是一样。观察政府，研究政策，是为了明大势。

中势指的就是市场机会。市场上现在时兴什么，流行什么，人们现在喜欢什么，不喜欢什么，可能就标明了你创业的方向。俞敏洪如果不是赶上全国性的英语热和出国潮，他就是使再大的劲，洒再多的泪，流再多的汗，也不会有今天的成功。

在得风气之先的珠三角，现在还包括长三角，许多中小创业者都非常懂得借势的道理。不少人依靠借势发了家。借什么势呢？借外资企业在本地投资的势，比如说，一个台湾的电脑主板厂家在内地建厂，他不可能什么都自己生产，有一些零配件，包括一些生活供应，都要依靠当地人解决。这就是势，有人称之为“为淘金者卖水”。其实不是卖水，而是大家一起淘金，只不过有人淘的金块大一些，成色足一些，有人淘的金块小一些，成色差一些，但最后大家都有钱赚。在一个地方，大家都在做IT，你偏要去炼铁，你不赔钱谁赔钱？和市场主导一样，这就有一个产业主导的概念。不管做什么，你一定要和身处环境合拍，创业才容易获得成功。《科学投资》传授一个诀窍，假如你准备创业，而你的资金不足，经验又不足，那么，你可以看看周围的人都在做什么，大家一起做的，你跟着做，一定没有错，虽然不可能赚到大钱，但赔本的机会也少，风险也小，较适合于那些风险承受能力较弱的创业者。能赚平均利润，对于小本经营的创业者就不错了，通过这样的锻炼，可以慢慢学习赚大钱的本领，慢慢积累赚大钱的资本，一旦机会来临，是龙翔九天，还是凤舞歧山，还不是由你说了算？假如你的本钱雄厚，风险承受能力强，你当然可以从创业伊始就去剑走偏锋，寻冷门，赚大钱，只是这样的创业者不多。

小势就是个人的能力、性格、特长。创业者在选择创业项目时，一定要找那些适合自己能力，契合自己兴趣，可以发挥自己特长的项目，这样才有利于你做持久性的全身心的投入。创业是一项折磨人的活动，创业者要有受罪的心理准备。


明势的另一层含义，就是明事，一个创业者要懂得人情事理。老话说：“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”创业的首要目的是为了合理合法地赚钱，不是为了改造社会。改造社会是等你发达以后，还需要你有那样的兴趣。创业更不是为了要跟谁赌气，你非要如何如何，非要让对方觉得你这个人如何如何，你才觉得心里舒服，你那是自己为自己设绊。

前一段时间，河北富翁孙大午被抓，很多人在网上为孙大午抱打不平。一些法律、金融专家就对当地政府指责孙大午私自揽储、非法集资不以为然，觉得以孙大午的作为，远远够不上私自揽储、非法集资，扰乱金融秩序更谈不上。当地税务部门指责孙大午偷税漏税亦迄今拿不出有力证据。但这不是我们关心的内容，我们关心的是孙大午落入今日的局面，由千万富翁沦为阶下囚，有无其自身的原因。

孙大午被抓后，有人说了一句话：孙大午被抓，是因为孙大午不会说话，不会办事。大午集团从1000只鸡、50头猪起家，至今已发展成集养殖业、种植业、加工业、工业、教育业为一体的大型科技民营企业，固定资产过亿元。说孙大午不会办事，肯定不是指他不会办企业。

那么，孙大午不会办的是什么事呢？一是“抠”。大午集团在对外交往上，每年基本没有什么招待费。孙大午从来不请客。就算逢年过节给一些单位送点年礼，也都是十几元一箱的鸡蛋。二是“傲”。平时孙大午只喜欢和学术界名流交往，对政界人士却“不屑”打交道，使一些人感觉孙很清高、很狂，心里很不舒服。三是“轴”，不懂人情事故，与地方政府关系闹得非常僵，和地方的税务局、工商局、土地局等多个权力部门都发生过冲突，打过官司。通过大午集团的举报，当地税务部门的一位重要领导还曾遭到检察机关的拘捕。

孙大午的企业发展要用钱，而从银行和有关金融机构又贷不到钱，于是走上“非法集资”的道路。反观当地另一家与大午集团差不多的企业，人家也缺钱，也需要融资，但采取的方法却与大午集团迥然不同。《中国新闻周刊》的报道说，通过县委书记的亲自“协调”，今年3月该企业又获得了银行1亿2千万元的贷款额度，其中1千万元已经落实。这家企业在当地以与政府关系密切著称。

创业是一个在夹缝里求生存的活动，尤其处于社会转轨时期，各项制度、法律环境都不十分健全，创业者只有先顺应社会，才能避免在人事关节上出问题。作为对照，很多原先很牛气的外资企业，认为本地人才这样不行，那样不行，只有外来和尚才能念好经，现在也都认识到了人才本地化的重要。人才为什么要本地化？因为本地的人才更熟悉本地的情况，能够按照“本地的规矩”做事，也就是说更能入乡随俗。创业者一定要明势，不但要明政事、商事，还要明世事、人事，这应该是一个创业者的基本素质

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正鑫南阳

5、敏 感

敏感不是神经过敏。神经过敏的人，像琼瑶小说里的那些角色，可以当花瓶，可以做茶余饭后的消遣，惟独不适合创业。

创业者的敏感，是对外界变化的敏感，尤其是对商业机会的快速反应。

潘石屹现在是商场的红人，潘石屹成为红人有他成为红人的理由。有谁能够从别人的一句话里听出8亿元的商机，而且是隔着桌子的一句话，是几个不相干之人的一句话？别人不能，但潘石屹能。别人没有这个本事，潘石屹有这个本事。

1992年，潘石屹还在海南万通集团任财务部经理。万通集团由冯仑、王功权等人于1991年在海南创立。冯仑、王功权都曾在南德集团做过事，当年都是“中国首富”牟其中的手下谋士。万通成立的头两年，通过在海南炒楼赚了不少钱。1992年，随着海南楼市泡沫的破灭，冯仑等人决定将万通移师北京，派潘石屹打前锋。

潘石屹奉冯仑的将令，带着5万元差旅费来到了北京。“这天，他(指潘石屹)在怀柔县政府食堂吃饭，听旁边吃饭的人说北京市给了怀柔四个定向募集资金的股份制公司指标，但没人愿意做。在深圳待过的潘石屹知道指标就是钱，他不动声色地跟怀柔县体改办主任边吃边聊：‘我们来做一个行不行？’体改办主任说：‘好哇，可是现在来不及了，要准备6份材料，下星期就报上去。’

“潘石屹立即将这个信息告诉了冯仑，冯仑马上让他找北京市体改委的一位负责人。这位领导说：‘这是件好事，你们愿意做就是积极支持改革，可以给你们宽限几天。’做定向募集资金的股份制公司，按要求需要找两个‘中’字头的发起单位。通过各种关系，潘石屹最后找到中国工程学会联合会和中国煤炭科学研究院作为发起单位。万事俱备，潘石屹用刚刚买的4万元一部的手机打电话问冯仑：‘准备做多大？’冯仑说：‘要和王功权商量一下。’王功权说：‘咱们现在做事情，肯定要上亿。’

“潘石屹在电话那边催促冯仑快做决定，‘这边还等着上报材料呢。’冯仑就在电话那头告诉潘石屹：‘8最吉利，就注册8个亿吧。’北京万通就这样，在什么都没做的情况下，拿到了8个亿的现金融资。”

以上这段文字出自IT名记刘韧的手笔，很生动。这就是潘石屹那个“一言8亿”的传奇故事。后来万通在海南做赔了本，多亏了潘石屹这一耳朵“听”来的8个亿，才有了万通的今天。后来兄弟几个又闹分家，于是诞生了潘石屹现在的红石和北京大北窑旁边的现代城。

潘石屹能赚到这笔钱不是出自偶然，而是源于他的商业敏感。我们前面说过陈索斌。陈索斌是一个“海归”，在美国留过学，有经济学硕士的头衔。陈索斌所学与蜡烛无关，在创业之前他亦从未与蜡烛行业有过任何接触。为什么他会选择时尚蜡烛作为自己的创业方向呢？原来1993年的一天晚上，陈到一位朋友家中谈事，突然遇到停电，朋友的妻子赶紧找出一截红蜡烛点上，烛光下红彤彤的蜡烛一股股地冒着黑烟，忽明忽暗。朋友的妻子在旁边抱怨说：“如今卫星都能上天了，怎么这蜡烛还是老样子，谁要是能捣鼓出不冒黑烟的蜡烛，说不定能得个诺贝尔奖什么的。”就是这样一句话触动了陈索斌，于是不久就有了“金王”。再不久，“金王”成了中国的时尚蜡烛之王。随着“金王”的成功，陈索斌自然而然也就成了亿万富翁。对蜡烛黑烟的抱怨，相信不只陈索斌一个人听到过，为什么只有他抓住了这个机会呢？这只能归结于陈索斌比一般人更为强烈的商业敏感。

如果说潘石屹、陈索斌最初的财富都是用耳朵“听”来的，那么夏明宪最初的财富就是用眼睛“看”来的。1989年，在山城重庆开着一家小五金杂货店的夏明宪，忽然发现来买水管接头(一种钢管)的人多了起来。他觉得很奇怪，这些人买这么多水管接头干什么用？后来一打听，才发现是一些先富起来的山城人，为了自身和家庭财产的安全，开始加固家里的门窗。买水管接头，就是为了将它们焊接起来，做成铁门防盗(那时候还没有防盗门的概念)。夏明宪发现这个秘密后，立即意识到自己的机会来了。他马上租了一个废置的防空洞，买来相应的工具，刨、锯、焊、磨地干了起来。一个多星期，他就做了20多扇“铁棍门”，赚了一大笔钱。后来顺着这个思路不断发展，就有了现在的“美心防盗门”，与盼盼防盗门一起，成为中国防盗门行业两块响当当的品牌。原来的五金店小老板变成了现在的防盗门大老板，成为山城重庆数得着的一个财主。

这样的故事有很多。上海有名的亿万富翁、洗浴业和餐饮业大佬施有毅(现任上海云海实业股份有限公司董事长)也是依靠过人的商业敏感发达起来的。施有毅这样叙述自己的经历：“1995年，我从美国夏威夷坐飞机到东京……朋友带我到一个浴场去……通过洗这个澡，我茅塞顿开，觉得这个搬到中国非常好。”就是这样的一个日本浴，后来洗出了施有毅的万贯家财。施有毅敏感到什么程度？公安部发布法令，严禁驾驶员过度疲劳驾驶车辆：从事公路客运的驾驶员，一次连续驾驶车辆不得超过3个小时；24小时内实际驾驶时间累计不得超过8小时。他得知后的第一反应，就是决定到高速公路旁边去修汽车旅馆。

一些人的商业敏感来自耳朵，一些人的商业敏感来自眼睛，还有一些人的商业敏感来自于自己的两条腿。北京人都很熟悉什刹海边那些拉洋车的，黑红两色的装饰，非常显眼。这些人都是一个叫徐勇的年轻人的部下。1990年，爱好摄影的徐勇出版了一本名叫《胡同101像》的摄影集，有对中国民俗感兴趣的外国朋友看到这本影集，就开始请徐勇带自己去胡同参观，讲解胡同文化历史。徐勇立刻就意识到这里有机会。不久他的以北京“坐三轮逛胡同”为主题的旅游公司办了起来。当初徐勇将自己的想法告诉朋友和家人的时候，几乎遭到了所有人的一致反对，北京可看的东西太多了，故宫、长城、颐和园……哪一个不比胡同更吸引人，有多少到北京来的人会有兴趣去看那破破烂烂的胡同，北京本地人更不会有兴趣。政府有关部门当时也不看好他的主意。现在，徐勇的“胡同游”却日进斗金，让所有人大跌眼镜。

北京人说一个人不懂事，会说他“没有眼力见儿”，意思是看不出好歹。其实，面对每天在眼前溜来溜去的商业机会，有几个人是有“眼力见儿”的？张维仰和北大名教授张维迎就差一个字，现在是深圳市东江环保股份有限公司董事长。这家公司是国内第一家在香港上市的民营环保企业。1987年以前，张只是深圳市城管部门的一个普通员工。一天，深圳蛇口的一家外资企业找到深圳市城管部门，提出以每吨500港币的高价，请求帮忙处置其公司产生的工业垃圾。城管部门派人拉回来两三吨废物，却不知如何处理。一位工作人员将这些垃圾拿到实验室化验，发现废物中铜的含量很高，经过技术手段加以综合处理，可以制成广泛应用于工业和农业的化工原料硫酸铜。这件事当时也没有谁留意，却被旁边的张维仰默默记在了心里。不久，张维仰辞职创业，从为深圳企业处理垃圾做起，后来发展到垃圾的无害化处理和变废为宝。当时适逢国家大力倡导环保，张维仰好风凭借力，一下子便发达了起来。应该说，当时这个机会摆在张维仰的每一个同事面前，大家机会是均等的。最后只有张维仰抓住了这个机会，因为他的商业感觉更好，再辅之以强大的行动力，所以，他能够最后胜出毫不奇怪。

谈及商业敏感，梁伯强不能不谈。在财富道路上，梁伯强不是一个幸运儿。他曾经几次被命运打倒在地，但最后又倔犟地爬起来。他积累的财富几度灰飞烟灭，但又一次次在他“再来一次”的喊声中重新聚拢。1998年，或许是出于感动，命运改变了对梁伯强的态度，开始对他眷顾起来。这年4月的一天，梁伯强在一张别人用来包东西的旧报纸上，偶然读到一篇文章。这篇文章的名字叫做《话说指甲钳》。文章说，1997年10月27日，时任国务院副总理的朱基，在中南海会见全国轻工企业第五届职工代表时说：“(你们)要盯住市场缺口找活路，比如指甲钳，我们生产的指甲钳，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。”文章说，当时朱总理还特意带来3把台湾朋友送给他的指甲钳，向与会代表展示其过硬的质量、美观的造型和实用的功能，并以此为例，激励大家要对产品质量高度重视，希望科技进步和技术创新，开发更多更好的新产品，把产品档次、质量尽快提高上去。

梁伯强读到这篇文章，眼前一亮。他再一了解，得知这件事令当时国家轻工部压力很大，为此成立了专案小组。轻工部还联合五金制品协会在江浙开了几次会议，寻求突破这个问题的方案，但都没有根本解决。梁伯强得知这些情况后非常兴奋，因为他做了十多年的五金制品，这正是他擅长的事情。他知道机会来了。梁伯强的“非常小器·圣雅伦”指甲钳就是在这种背景下产生的，现在，梁伯强号称“世界指甲钳大王”。一个一向不顺的创业者，在蹉跎了半辈子后，终于靠自己的一次敏悟改变了命运。当然，梁伯强的成功，还有很重要的一点，就是他懂得前文所讲的明势与借势。他借的是朱基讲话之势，借的是轻工部“老房子着火”之势，因而一举成功，一鸣惊人。

有些人的商业感觉是天生的，如胡雪岩，更多人的商业感觉则依靠后天培养。如果你有心做一个商人，你就应该像训练猎犬一样训练自己的商业感觉。良好的商业感觉，是创业者成功的最好保证。

6、人 脉

创业不是引“无源之水”，栽“无本之木”。每一个人创业，都必然有其凭依的条件，也就是其拥有的资源。一个创业者的素质如何，看一看其建立和拓展资源的能力就可以知道。

创业者资源，可分为外部资源和内部资源两种。内部资源主要是创业者个人的能力，其所占有的生产资料及知识技能，也就是人们通常所说有形资产及无形资产，只不过这种有形资产和无形资产属于个人罢了。创业者的家族资源也可以看作创业者内部资源的一部分。拥有一份良好的内部资源，对创业者个人来说无疑是重要的，但因为其中大部分不是通过创业者个人努力获取，而是自然存在的，具有天然属性，我们在此不作重点讨论。

我们希望在此讨论的是创业者外部资源的创立。其中最重要的一点是人脉资源的创业，即创业者构建其人际网络或社会网络的能力。一个创业者如果不能在最短时间之内建立自己最广泛的人际网络，那他的创业一定会非常艰难，即使其初期能够依靠领先技术或者自身素质，比如吃苦耐劳或精打细算，获得某种程度上的成功，我们也可以断言他的事业一定做不大。除非他像比尔·盖茨，能开发出一个WINDOWS，前无古人，无可取代，只好由他独霸市场。

创业者人际资源，按其重要性来看，第一是同学资源。现在社会上同学会很盛行，仅北京大学，各种各样的同学会就不下几十个，据说其中有一个由金融投资家进修班学员组成的同学会，仅有200余人，控制的资金却高达1200个亿，殊为惊人。据说是中国最好的工商管理学院之一的上海中欧工商管理学院，除了在上海本部有一个学友俱乐部外，在北京还有个学友俱乐部分部。人大、北大、清华等名牌大学在北京、上海、广州、深圳都有同学会或校友会分会，在这些地方，形形色色的同学会多如恒河沙数。

周末的时候，到北大、清华、人大等校园走走，会发现有很多看上去不像学生的人在里面穿梭。其中有许多人是花了大价钱从全国各地来进修的。学知识是一方面的原因，交朋友是更重要的原因。对于那些“成年人班”，如企业家班、金融家班、国际MBA班等班级的学生，交朋友可能比学知识更加重要，有些人惟一的目的就是交朋友。一些学校也看清了这一点，在招生简章上就会明白无误地告诉对方：拥有ΧΧ学校的同学资源，将是你一生最宝贵的财富。

在《科学投资》研究的上千个创业者案例中，有许多成功者的身后都可以看到同学的身影，有少年时代的同学，有大学时代的同学，更有各种成人班级如进修班、研修班上的同学。赫赫有名的《福布斯》中国富豪南存辉和胡成中就是小学和中学时的同学，一个是班长，一个是体育委员，后来两人合伙创业，在企业做大以后才分了家，分别成立正泰集团和德力西集团。一位创业者在接受《科学投资》的采访时说，他到中关村创立公司前，曾经花了半年时间到北大企业家特训班上学、交朋友。他开始的十几单生意，都是在同学之间做的，或是由同学帮着做的。同学的帮助，在他创业的起步阶段起了很大的作用。

实际上，同学之间本来就有守望相助的义务，在现今这个时代，带着商业或功利的目的走进学堂，也并没有什么不妥当。

同学之间因为接触比较密切，彼此比较了解，同时因为少年人不存在利害冲突，成年人则大多数从五湖四海走到一起，彼此也甚少存在利害冲突，所以友谊一般都较可靠，纯洁度更高。对于创业者来说，是值得珍惜的最重要的外部资源之一。

与同学相似的，是战友；可以与同学和战友相提并论的是同乡。共同的人文地理背景，使老乡有一种天然的亲近感。曾国藩用兵只喜欢用湖南人，中国历史上最成功两大商帮，徽商和晋商不管走到哪里，都是老乡拉帮结派，成群结伙的。正是同乡之间互为犄角，互为支援，才成就了晋商和徽商历史上的辉煌。在很长一段时间内，中国几乎所有商业繁盛之地，其最惹眼、最气派的建筑不是徽商会馆，就是晋商会馆。会馆者，老乡交游约会之馆也。如今，一个人要外出创业，比如一个湖南人要到深圳创业，或者一个福建人要到纽约创业，老乡众多仍然是最有利条件之一。这是近年来各地同乡会风起云涌的原因。同学资源和同乡资源，可并称为创业者最重要的两大外部资源。

第二是职业资源。对创业者来说，效用最明显首推职业资源。所谓职业资源，即创业者在创业之前，为他人工作时所建立的各种资源，主要包括项目资源和人际资源。充分利用职业资源，从职业资源入手创业，符合创业活动“不熟不做”的教条。尤其是在国内目前还没有像美国或欧洲国家一样，普遍认同和执行“竞业避止”法则的情况下，选择从职业资源入手进行创业，已经成为了许多人创业成功的捷径和法宝。如昆明的“云南汽车配件之王”何新源，在创办新晟源汽配公司之前，就在省供销社从事相同工作；有名的宝供物流，其创始人刘武原来也是汕头供销社的一名“社员”，被单位派到广州火车站从事货物转运工作，后来承包转运站，再后来利用工作中建立的各种关系，创立了宝供，通过为宝洁公司做物流配送商，一举成为国内物流业之翘楚。前中学数学教师、“好孩子”创始人、《福布斯》中国富豪宋郑还是通过一位学生的家长，得到了第一批童车订货，这才知道世界上原来还有童车这样一个赚钱玩意儿的。同时，宋郑还做童车的第一笔资金也是通过一位在银行做主任的学生家长获得的。如果没有学生家长的帮助，宋郑还可能会一事无成。而万通的冯仑和王功权原来则是同事，两人曾一起在南德工作过，后来两人离开南德，携手海南打天下，才有了现在的兴旺发达。冯仑和王功权在事业上是一对绝配，仿佛《封神演义》里面的哼哈二将，一个弹，一个唱，配合得天衣无间。

据调查，国内离职下海创业的人员，90%以上利用了原先在工作中积累的资源和关系。

第三是朋友资源。朋友应该是一个总称。同学是朋友，战友也是朋友。老乡是朋友，同事一样是朋友。一个创业者，三教九流的朋友都要交，谈得来，交得上，就好像十八般兵刃，到时候不定就用上了哪般。朋友尤如资本金，对创业者来说是多多益善。“在家靠父母，出门靠朋友”、“多一个朋友多一条路”是至理名言。一个创业者如果不能交朋友，没有几个朋友，肯定只有死路一条。俞敏洪为跟警察交朋友，喝酒喝到差点死过去，但他后来发现，自己这“差点一死”，值！《科学投资》认为，人际交往能力应列在创业者素质的第一位。

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正鑫南阳

7、谋 略

楚霸王之所以不值得人们同情，一在于他的有勇无谋，二在于他的妇人之仁。商场如战场，一个有勇无谋的人，早晚会成为别人的盘中餐。

可口可乐成功30法则，条条光明正大，那是因为它做到了现在这么大，如果它当初创业，就推出30法则，恐怕早就被敌人吃掉了。

创业是一个斗体力的活动，更是一个斗心力的活动。创业者的智谋，将在很大程度上决定其创业成败。尤其是在目前产品日益同质化，市场有限，竞争激烈的情况下，创业者不但要能够守正，更要有能力出奇。

奥普浴霸现在是国内浴室取暖产品的第一品牌。其创始人、杭州奥普电器有限公司董事长方杰，在1993年将浴霸产品引入中国的时候，国人尚没有在浴室吊顶的概念。方杰想了一个办法，将浴霸定位为时尚产品，并且专门针对那些二十来岁的漂亮姑娘进行营销。方杰的说辞是：“我是国外留学回来的海归派。在国外作为一个白领能不能在家洗个澡，是一个时髦的生活方式，是你家里面生活状态的一个标志。”海派小姑娘的标志，就是崇洋媚外，瞧不起“自己人”，如果有任何东西，能够将她们同周围土里土气的“自己人”区分开来，她们愿意付出任何代价。方杰就巧妙地利用了上海人的这种“海派”心理，将奥普浴霸在上海滩一炮打响。


现在很多人很佩服冯仑，觉得这个人能做能侃，很了不起。冯仑不是有了钱才有本事，他是因为有了本事才有了钱。1991年，冯仑和王功权南下海南创业的时候，兜里总共才有3万块钱。3万块钱要做房地产，即使是在海南也是天方夜谭。但是冯仑想了一个办法。信托公司是金融机构，有钱。他就找到一个信托公司的老板，先给对方讲一通自己的经历。冯仑的经历很耀眼，对方不敢轻视；再跟对方讲一通眼前商机，自己手头有一单好生意，包赚不赔，说得对方怦然心动；然后提出：不如这样，这单生意咱们一起做，我出1300万元，你出500万元，你看如何？这样好的生意，对方又是这样一个人，有这样的经历，有什么不放心？好吧！于是该老板慷慨地甩出了500万元。冯仑就拿着这500万元，让王功权到银行做现金抵押，又贷出了1300万元。他们就用这1800万元，买了8幢别墅，略作包装一转手，赚了300万元，这就是冯仑和王功权在海南淘到的第一桶金。冯仑的说法：“做大生意必须先有钱，第一次做大生意又谁都没有钱。在这个时候，自己可以知道自己没钱，但不能让别人知道。当大家都以为你有钱的时候，都愿意和你合作做生意的时候，你就真的有钱了。”冯仑初到海南，尽管没钱，也一定要将自己和公司上下都收拾得整整齐齐，言谈举止让人一眼看上去就是很有实力的样子。

《福布斯》中国富豪陈金义当年也有过这么一番经历。陈金义在没有发迹前，有机会做一个蜂蜜加工厂。建一个蜂蜜加工厂需要30万元，但当时陈金义手头仅有3万元。他将这3万元存入银行，随后又利用这3万元做抵押，从银行贷出6万元，又用6万元做抵押，贷出12万元，如此一直到贷出办工厂所需30万元。蜂蜜加工厂办起来，陈金义的事业也逐渐走上正道。现在这成为民营企业家的“原罪”。有人说他们这是空手套白狼，其实不然，最多他们是利用了银行制度上的缺陷。有能力利用现存制度的缺陷，是一种智慧的表现。市场经济的假设基础，就是人都是自私的，每个人都想将自己的个人利益最大化，而结果是人们在利己的同时达到了利人的目的，个人利益与社会效益都达到最大化。说到钻空子，商人的天性就在于找空子、钻空子。有人钻空子不奇怪，如果眼见着空子在那里没有人去钻，那才是奇怪的事情。谈到空手套白狼，哪一个白手起家的创业者不需要经过一个空手套白狼的阶段呢？空手而能套到狼，不是智慧又是什么呢！

吴敬琏写过文章《何处寻找大智慧》，对创业者来说，无所谓大智慧小智慧，能把事情做好，能赚到钱就是好智慧。京城白领没有几个没有吃过丽华快餐的，京城的大街小巷，经常能看见漆着丽华快餐标志的自行车送餐队。丽华快餐由一个叫蒋建平的人创立，起家地是江苏常州，开始不过是常州丽华新村里的一个小作坊，在蒋建平的精心打理下，很快发展为常州第一快餐公司。几年前，当蒋建平决定进军北京时，北京快餐业市场已近饱和。蒋建平剑走偏锋，从承包中科院电子所的食堂做起，做职工餐兼做快餐，这样投入少而见效快；由此推而广之，好像星火燎原，迅速将丽华快餐打入了北京市。假如蒋建平当初进入北京，依循常规，租门面，招员工，拉开架式从头做起，恐怕丽华快餐不会有今天。

谈到商业谋略，梁伯强是最令人敬佩的一个。梁伯强想做指甲钳，在国内却找不到过硬的技术，找来找去，他发现韩国人在这方面行，技术好。可是韩国人一向抠门，对自己的技术看得很严。公开向韩国人讨要技术肯定不行，出钱买人家也未必肯卖。为了从韩国人那里偷师学艺，梁伯强想了一个“曲线救国”的办法。第一步，他先想办法成为韩国人的代理商，为其在中国内地批发销售指甲钳。这样既建立了自己的指甲钳销售网络，又取得了韩国人的信任。第二步，在取得韩国人的信任后，梁伯强便开始找借口，说韩国人的货这不行哪不行，质量不过关，产品老崩口，天天找韩国人的麻烦，把自高自大的韩国人气得不行。最后为了证明自己的产品质量过关，韩国人竟在一怒之下，将产品生产材料和工艺流程都告诉了他。梁伯强一听大喜过望，立刻自己开打，“非常小器·圣雅伦”于是呼啸出山，一亮相就获得满堂彩。

梁伯强偷艺的故事，不禁让人想起华人第一首富李嘉诚。李嘉诚当年未发迹时，为了获得塑料花的生产工艺，也曾到意大利演了这么一出。看来，财富强人有时在财富智慧上也是惊人相似。

谋略或者说智慧，时时贯穿于创业者的每一个创业行动中。王传福做比亚迪，别人都是用整套的机器代替人力，他偏偏反其道而行之，用大量的人力代替机器，只在不得不用机器的少数几个环节才使用少量的机器。原因在于，王传福知道，作为一个劳动力供应的大国，中国工人的人力成本远低于购买成套机器设备的成本。使用人力代替机器，虽然使比亚迪的工厂变得不那么好看，显得不那么现代化，但却使比亚迪的生产成本一下子就降了下来，竟低于主要竞争对手日本人40%。凭借价格优势，比亚迪在世界市场横扫千军，将日本人打得稀里哗啦。王传福也在短短数年之内，积累了巨量的财富，进入了《福布斯》中国富豪榜，2002年排名第41位。

谋略，说白了就是一种思维的方式，一种处理问题和解决问题的方法。当韦尔奇和通用的“6个西格玛”席卷中国企业界，中国企业界人人奉韦尔奇为神灵，奉“6个西格玛”为圭臬时，一位创业家说了话。他说：“在我的企业里，在我目前这种状况下，我只需要3个西格玛、4个西格玛就足够用了，如果一定要我在我的企业里推行6个西格玛，那么我的企业必死无疑。”现在，这家伙的企业做得很不错。

对于创业者来说，智慧是不分等级的，它没有好坏、高明不高明的区别，只有好用不好用，适用不适用的问题。当年谢圣明带着红桃K一帮人，在农村的猪圈、厕所上大刷广告时，遭到了多少人的嘲笑。但是，如今在猪圈上刷广告的谢圣明已经成为了亿万富翁，而当年那些讪笑他的人呢，当年怎样贫穷，如今依然怎样贫穷。我们归结创业者智慧：不拘一格，出奇制胜。作为创业者，你的思维是否至今依然因循守旧？

8、胆 量

问一个问题：什么样的人最适合创业？

答案是：赌徒。

道理很简单，创业本身就是一项冒险活动。赌徒最有胆量，敢下注，想赢也敢输，所以，他们最适合创业。科学研究发现，赌徒的心理承受能力远远强过普通人，而创业正是最需要强大心理承受能力的一项活动。

《科学投资》在研究中发现，大凡成功人士都有某种程度的赌性，企业界人士尤然。史玉柱的赌性大家都知道。当年在深圳开发M－6401桌面排版印刷系统，史玉柱的身上只剩下了4000元钱，他却向《计算机世界》定下了一个8400元的广告版面，惟一要求就是先刊广告后付钱。他的期限只有15天，前12天他都分文未进，第13天他收到了3笔汇款，总共是15820元，两个月以后，他赚到了10万元。史玉柱将10万元又全部投入做广告，4个月后，史玉柱成为了百万富翁。这段故事如今为人们津津乐道，但是想一想，要是当时15天过去，史玉柱收来的钱不够付广告费呢？要是之后《计算机世界》再在报纸上发一个向史玉柱的讨债声明呢？我们大概永远也不会看到一个轰轰烈烈的史玉柱和一个赌性十足的史玉柱了。

很多创业者在创业的道路上，都有过“惊险一跳”的经历。这一跳成功了，功成名就，白日飞升；要是跳不成，就只好凤凰涅了。当年周枫带人做婷美，一个500万元的项目，做了2年多，花了440万元还是没有做成。眼看钱就没了，合作伙伴都失去了信心，要周枫把这个项目卖了。周枫说，这样好的项目不能卖，要卖也要卖个好价钱。合作伙伴说，这样的项目怎么能卖到那么多钱，要不然你自己把这个项目买下来算了。周枫就花5万元钱把这个项目买了下来。原来大家一起还有个合伙公司，作为代价，周枫把在这个合伙公司的利益也全部放弃了，据说损失有几千万元。单干的周枫带着23名员工，把自己的房子抵押，跟几个朋友一共凑了300万元。他把其中5万元存在帐上，另外的钱，他算过，一共可以在北京打2个月的广告。从当年的11月到12月底，他告诉员工，这回做成了咱们就成了，不成，你们把那5万块钱分了，算是你们的遣散费，我不欠你们的工资。咱们就这样了！这些话把他的员工感动得要哭，当时人人奋勇争先，个个无比卖力，结果婷美就成功了。周枫成了亿万富翁，他的许多员工成了千万富翁、百万富翁。现在很多的大学教授、市场专家分析周枫和婷美成功有诸多原因，其实事情没有这么复杂。说白了，不过是一个合适的产品，加上一个天性敢赌的领导，加上一些合适的营销手段，才有了这样一桩成功的案例。

孙广信与周枫有异曲同工之妙。《福布斯》中国富豪孙广信在没有发迹前，只是在乌鲁木齐做一些拼缝之类的小生意。这样的小生意人在商业传统悠久的乌鲁木齐多得是。孙广信起家于做酒楼。1989年秋季的一天，孙听到有一家专做粤菜的广东酒楼的老板因为欠债跑掉了。孙广信跑到那里一看，嗯，这个酒楼不错，地理位置好，门面也不赖，行，可以做，是个机会。当时就借了67万元把这个广东酒楼盘了下来，又从广东请来好厨子，进了活海鲜，鱼、虾、鳖、蟹，还有活蛇。此前孙广信从来没有做过餐饮业，新疆人又吃惯了牛羊肉，对生猛海鲜不感兴趣，感兴趣的人也不敢轻易下箸。头4个月亏了17万元，亏得孙广信眼睛发直。他坚持了下来，通过猛打广告猛优惠，将客源提了上来。孙广信从酒店里赚到了钱。中国的酒楼多得是，赚钱的老板都不少，为什么现在只有孙广信出名呢？因为孙广信没事就在酒楼里观察他的顾客，琢磨他的顾客。有一回，一个客人一下定了一桌5000元的酒席，把孙广信吓了一跳。在当时5000元可不是一个小数。他一琢磨，什么人这样有钱，出手这样阔绰？一打听，原来是做石油的。再一打听，乖乖，了不得，原来做石油这么肥，这么来钱呢。孙广信就开始转行做石油。后来孙广信成了《福布斯》中国富豪。孙广信现在做的事是西气东输。连国家都要掂量再三感觉头痛的工程，他都敢做，而且有资本做得起。

创业需要胆量，需要冒险。冒险精神是创业家精神的一个重要组成部分，但创业毕竟不是赌博。创业家的冒险，迥异于冒进。有一个故事：一个人问一个哲学家，什么叫冒险，什么叫冒进？哲学家说，比如有一个山洞，山洞里有一桶金子，你进去把金子拿了出来。假如那山洞是一个狼洞，你这就是冒险；假如那山洞是一个老虎洞，你这就是冒进。这个人表示懂了。哲学家又说，假如那山洞里的只是一捆劈柴，那么，即使那是一个狗洞，你也是冒进。这个故事什么意思？它的意思是说，冒险是这样一种东西，你经过努力，有可能得到，而且那东西值得你得到。否则，你只是冒进，死了都不值得。创业者一定要分清冒险与冒进的关系，要区分清楚什么是勇敢，什么是无知。无知的冒进只会使事情变得更糟，你的行为将变得毫无意义，并且惹人耻笑。

[ Last edited by 正鑫南阳 on 2005-2-7 at 13:19 ]

正鑫南阳

9、与他人分享的愿望

梁山在宋江的治理下，一派兴旺发达。众兄弟大碗喝酒，大块吃肉，大秤分金，过得好不快活。宋江治理梁山全靠两个手段，一是建章立制，自宋江而下，众兄弟排排坐，分果果，分工明确，各司其职；二是作为领导人，宋江懂得与兄弟分享。每当“买卖”有所获，宋江总是第一个安排下功劳薄，众兄弟论功行赏，按照各人的贡献，将利润进行公平分配。《水浒传》120回，从来没有一个字讲到宋公明瞒着众人多吃多占，中饱私囊。按理说，宋江貌不惊人，论文不能吟诗作赋，讲武不能上马提枪，却将梁山一干强盗治得服服帖帖，原因很简单：宋江这样的领导人，不会让大家吃亏。按经济学家的说法，就算是有人不服他，出于个人利益最大化的考虑，让宋江当头儿也是个最优选择。

作为创业者，一定要懂得与他人分享。一个不懂得与他人分享的创业者，不可能将事业做大。

若干年前，记者曾在中关村采访过一位创业者。这位创业者当时在中关村做产品供求信息。当时，中关村做一行的人还很少，因而这位创业者的收入可观，很短时间内就买了车，买了房，但是对自己的员工却很抠门，能少给一分，绝不多给一分，他说这叫低成本运作。现在七八年过去了，这位创业者的公司已经搬了几次家，但总是改不了小门脸那种寒酸的模样，员工也总是那么寥寥几个，而且不断地更换。中关村竞争激烈，每天都会有很多人的创业梦化为泡影。这么多年过去了，这位创业者仍然存在，仍然在中关村坚持，自有他的成功之处。但是，与和他差不多时间起步，做同样行业，而且是白手起家的郭凡生相比，他就差得远了。现在郭凡生的慧聪年产值早已过亿，在现代化的写字楼里拥有了上千平方米的办公面积，在全国各地还有数十家分公司。郭凡生也早就成了千万富翁。

郭凡生和这位创业者的区别，就在于懂得与众人分享。慧聪是1991年创立的，1992年慧聪的章程里已经写入了劳动股份制的内容。学经济出身的郭凡生这样解释他的劳动股份制：“我们规定，慧聪公司的任何人分红不得超过企业总额的10%，董事分红不得超过企业总额的30%。当时我在公司占有50%的股份，整个董事占有的股份在70%以上，有20%是准备股，但是连续8年，慧聪是把70%以上的现金分红分给了公司那些不持股的职工，而我们这些董事规定得很清楚，谁离开公司，本金退还，不许持股。所以我们这些董事又都是公司总裁、副总裁，参与的也是知识分红。慧聪早在1992年初创的时候，就确立了按知识分配为主的分配方式。”据说郭凡生第一次给员工分红的时候，有一位员工一下分到了3000多块钱。那是上世纪90年代初，3000元可是一笔大钱。这位员工以为公司搞错了，不相信世界上竟然会有“这样大方的老板”，拿到钱后连夜跑掉了。

郭凡生对中关村的企业和中国的高科技企业为什么做不大也有一番高论。“中关村企业有100万利润就分裂，有200万利润就打架，为什么做不大呢？就在于这个公司只有一个老板，老板拿走绝对的利益，而这个公司又不是靠老板的资本来推动发展的，当它的主体变为知识推动的时候，企业就要不断地分裂，所以中关村的企业做不大，中国的高技术企业做不大。”

美国心理学家马斯洛有个需要层次理论，说人按层次一共有五种需要，第一是生存需要，第二是安全需要，第三是社交需要，第四是尊重需要，第五是自我实现需要。这五种需要具体到企业环境里，具体到公司员工身上，就是需要老板与员工共同分享。当老板舍得付出，舍得与员工分享，员工的生存需要、安全需要、尊重需要就从老板这里都得到了满足。员工出于感激，同时也因为害怕失去眼前所获得的一切，就会产生“自我实现的需要”，通过自我实现，为老板做更多的事，赚更多的钱，做更大的贡献，回报老板。这样就构成了一个企业的正向循环、良性循环。这应该是马斯洛理论在企业层面的恰当解释。

当周枫成功地完成婷美“惊险的一跳”后，当初坚定不移地跟随着他的员工现在可享福了。不但是这些员工，现在婷美所有的员工都在分享着周枫和婷美的成功。如今在周枫的公司里，120多名员工光小汽车就有96辆。这些小汽车都是公司作为奖励送给员工的。周枫规定，凡在公司工作满3年的员工，就送给小汽车一辆，百平米住房一套。现在周枫又买了28套“部长级”住房，每套150平方米。周枫规定，在公司工作满5年以上的员工，可以得到这些住房。

周枫这样解释自己的成功：我觉得我成功的因素里面有这样一条，就是我能够做到与人分享。周枫当然也有他的“小九九”。他说：我现在研究很多案例，比如三株、太阳神等等企业是怎么成的，怎么倒的。他们成功以后员工和主要干部都是什么样的福利待遇。我们中国有个现象，就是一个新兴的行业一旦做火了以后，紧接着就会分岔。好像只要做了一个给老板个人带来暴富机会的产品，之后这个企业很快就会销声匿迹，这是一个值得我们关注的现象。比如说一个口服液，做火了以后，紧接着就会出现很多很多同样的口服液，你想一想，做这些口服液的人都是从哪儿来的呢？都是从原来的公司里派生出来的。这里面有高薪挖角的原因，更多是老板自身的原因。老板挣钱了，副总们会想，老板挣了，看看我自己的钱，还是没有涨多少。那好，我宁愿不拿你这5000多块钱的月工资了，我也不出去给别人干，因为给别人干，我可能还是拿那点工资。我自己办一个公司，几个人单独拉出去也做这个，因为别的不会做，我就仿照你来做。一旦做成了，我也就成了百万富翁了。所以这样不断地派生，今天果茶大战，明天保暖内衣大战，还有各种的保健品大战，基本上都是这样，但是你看我做的生意，基本上后面没有跟进的人跟着搅和。婷美为什么能够一花独秀？原因在于我们有一支凝聚力特别强的队伍。对公司员工来说，如果这个企业事业发展了，他还拿他那几千块钱月薪的话，他是会有想法的。但如果他一年可以拿个30万元、40万元的话，他就会考虑，自己现在出去做老板，冒那个风险，还不如在这儿做。这种比较经济学，决定了你一下就把他5年的时间拴死了，以后你只要巩固住，甭说5年，有两年你的品牌就出来了。别人再跟你做同样的东西竞争，你靠品牌已经压死了他。所以说，一个企业家要懂得与他人分享，真心分享，公平分配利益。这样做了以后，你这种坦诚，一个窝头大家掰着吃的那种诚恳，会产生很强的凝聚力。其实这样做，同时也保护了自己，比如分出岔以后，你就要用更大的广告量去抵消对方的竞争。现在像我这样，每年的广告量就减下来不少，无形中还是保护了你自己的利益。

周枫如此精明，如此会算帐，怪不得他做一样东西火一样东西呢。而且只要是他做过的东西，都做到了全国第一。做生意的人都会算帐，只不过有些人算得是大帐，有些人算得是小帐。商业法则：算大帐的人做大生意，做大生意人；算小帐的人永远只能做小生意，做小生意人。

分享不仅仅限于企业或团队内部，对创业者来说，对外部的分享有时候同样重要。王江民不管什么时候，对他的生意伙伴都是一句话：有钱大家赚。而正泰集团的成长历史，有人说就是修鞋匠南存辉不断股权分流的历史。在南存辉的发家史上，曾经进行过4次大规模的股权分流，从最初持股100%，到后来只持有正泰股权的28%，每一次当南存辉将自己的股权稀释，将自己的股权拿出来，分流到别人口袋里去的时候，都伴随着企业的高速成长。但是南存辉觉得自己并没有吃亏，因为蛋糕做大了，自己的相对收益虽然少了，但是绝对收益却大大地提高了。

分享不是慷慨，对创业者来说，分享是明智。

10、自我反省的能力

1992年9月3日，万通成立一周年纪念日，冯仑将这一天确立为万通“反省日”。“一直到现在，每年一到公司纪念日，我们都要检讨自己。”

反省其实是一种学习能力。创业既然是一个不断摸索的过程，创业者就难免在此过程中不断地犯错误。反省，正是认识错误、改正错误的前提。对创业者来说，反省的过程，就是学习的过程。有没有自我反省的能力，具不具备自我反省的精神，决定了创业者能不能认识到自己所犯的错误，能不能改正所犯的错误，是否能够不断地学到新东西。

方杰做奥普浴霸，大家觉得那么容易，好像是一蹴而就似的。其实早在澳大利亚留学的时候，方杰就有意识地到澳大利亚最大的灯具公司“LIGHT UP”公司打工。当时他还不懂商业谈判。他知道自己的缺陷，很希望学会谈判的本领。他知道他当时的老板是一个谈判的高手，所以，每当有机会与老板一起进行商业谈判的时候，他总是在口袋里偷偷揣上一个微型录音机。他将老板与对方的谈判内容一句句地录了下来，然后再回家偷偷地听，揣摩、学习，看看老板是怎样分析问题的，对方是怎样提问，老板又是怎样回答的。他就这样学习，几年以后也成为了一个商业谈判的高手。最后老板退休了，把位子让给了他。到了1996年，方杰差不多已经成了澳洲身价第一的职业经理人。然后他不想当打工仔了，想自己回国创业。方杰的奥普浴霸是在这样的基础上做成的，方杰并不是一个天生的生意人。

在《科学投资》研究的上千个创业案例中，除有限的几个“新经济”的锋线人物，如上海易趣的邵逸波、深圳网大的黄沁据说是神童外，其他大多也就是如曾国藩所说的“中人之质”而已，并没有哪个成功者在智力上有什么出类拔萃之处，比如智商高到180、200之类的。相反，这些成功者有一个共通之处，就是都非常善于学习，非常勇于进行自我反省。高德康做波司登，经常“晚上睡不着，想心事。常常半夜里醒过来一身冷汗。”高德康何许人也？江苏常熟白茆镇山泾村的一个农民。高德康曾经这样描述他的创业经历，那时候高德康做裁缝，组织了一个缝纫组，靠给上海一家服装厂加工服装赚钱，每天要从村里往返上海购买原料，递送成品。“从村里到上海南市区的蓬莱公园，有100公里路。我骑自行车每天要跑个来回，骑了几次车就不行了。于是我就挤公共汽车，背着重重的货包挤上去，再挤下来，累得满头大汗。因为我挤车也是在上班时间，车挤得不得了。我背着货包好不容易挤上去，车上的人闻到我一身臭汗，就把我推下来，有一次把我的腰都扭伤了。有时候他们还要骂一句，你这个乡下人，乡巴佬。神气得不得了……可是包重呀，你把我推下来，我怎么办？那个时候我是哭也哭不得，我想那些人一点都不理解我。有时甚至考虑还要不要和上海人做生意？但是不去上海，家里就没有活干，吃不上饭。只能上，乖乖地上。做生意龙门要跳，狗洞要钻，没办法的，只能受点委屈。”在这种情况下，高德康睡不着觉，后来他的事业做大了，波司登已经成为了中国羽绒服第一品牌，自己也变成了千万、亿万富翁了，却仍然常常睡不着觉。高德康总是在反省自己，为了一些想不明白的问题，他还特意跑到北大、清华上了一年学。他说：“我经常总是在听人家讲，听了以后抓住要害，再在实践中去检验，到最后看结果，看到底是不是真的。”高德康只有小学文化，而他现在最大的爱好竟然是看书。“时间再紧张，学习也不能马虎。平时很少有时间去看书，有的时候在飞机上看看。在这种学习时间很少的情况下，每个月一定要集中3天时间。集中3天学了之后，把自己的思路理顺。作为一个领导来说，不一定整天忙得不得了的领导就是好领导，你必须把思路理顺，有一种思维的状态来考虑这个企业的发展。”

高德康作为一个山沟里的农民，上海人嘴巴里的乡巴佬，最后却能让上海人抢着购买自己的羽绒服，把上海人的钞票大把大把地揣进自己的兜里，原因何在？现在你明白了吧。

作为一个创业者，遭遇挫折，碰上低潮都是常有的事，在这种时候，反省能力和自我反省精神能够很好地帮助你度过难关。曾子说：“吾日三省吾身”。对创业者来说，问题不是一日三省吾身、四省吾身，而是应该时时刻刻警醒、反省自己，惟有如此，才能时刻保持清醒。《科学投资》将自我反省的能力放在创业者10大素质的最后一项，并不意味着我们认为它是最不重要的一项。相反，我们认为创业者需要的是综合素质，每一项素质都很重要，不可偏废。缺少哪一项素质，将来都必然影响事业的发展。有些素质是天生的，但大多数可以通过后天的努力改善。如果你能够从现在做起，时时惕砺，培养自己的素质，你的创业成功一定指日可待。

[ Last edited by 正鑫南阳 on 2005-2-7 at 13:17 ]

正鑫南阳

关于创业的几种类型:
A.生存型创业. (现在的环境只是把他们自己的绝望处境更向前推进一步)
B.变现型创业. (开局将比较顺利,但其后走多远靠环境与其自身素质)
C.主动型创业. (主要的两种:一是盲动型创业,第二是冷静型创业.
       准备多一些,好一些的话起飞以后会更顺畅一些,创业与飞行比较类似)
D.为追求自我心理满足而创业.(成功率与前面几种类似,可能是因为:孔子所说的:
   "知之者不如好之者，好之者不如乐之者"的缘故了.

成功创业的几种素质:
1.野心和欲望,永不言弃的精神.
2.忍耐:能忍别人所不能忍耐之事.
3.眼界:站高看远的能力.
4.明势:和交易比较类似了. 势分大,中,小,并且不仅仅是交易本身那么小的一点点概念,明了并且会利用才是核心.
5.敏感:主要针对外界信息而言.对于信息敏感的理解,接受以及快速最佳处理能力,
6.人脉:这才是商业游戏的核心部分. 如果交易的核心是人性,那么商业的核心应该就是人脉关系.
7.谋略:
8.胆量:最佳的创业者是赌徒.不冒风险,一事无成,
9.与他人分享的愿望.管理的基本思路,这是留住人才和防止新竞争对手从自体系产生的最佳方案.
10.自我反省与自我学习进化能力.

句句实言,没什么好说的.不过上面只代表作者自己的观点,和交易一样,成功需要最基本的几个因素:
A.环境适合,并且知道用势.
B.自身素质,不仅仅是解决问题.
C.勇气和运气. 勇气建筑在对于自身实力信任的基础上,而运气,可以采用马基维亚利的基本观点:命运女神从来只照顾有更大勇气的人,另外命运象洪水,做好准备去防范它可能带来更大范围的破坏就可以.

正鑫南阳

　　持仓量是期货期权市场特有的数据指标，表示投资者对一个市场或一种商品的参与兴趣。虽然持仓量的多寡并不能直接决定价格趋势，但持仓量的变化对判断价格趋势有一定的指导意义。

　　我国的商品期货合约的存续期一般在1年以内，这一期间，持仓量将经历从无到有、然后逐渐减少至0的过程。从数学角度看，是从0趋向于0的过程。在此过程中，价格一般经历一次上涨下跌周期循环（或者下跌上涨的周期循环），极少出现两次以上的价格周期变化，当然也可能只经历一次上涨或下跌的单一走势。一般而言，价格上涨时的持仓量要远远高于价格下跌时的持仓量，因为此时有大量的资金涌入，可以说价格的上涨是用资金堆积起来的。以大豆为例，在1997年至2000年大豆价格下跌期间，市场的总持仓量很少超过60万手，单一合约很难突破40万手的水平；而在2000年以后的牛市中，市场的总持仓量一般保持在100万手左右，最高时曾经达到130余万手。

　　在完整的上涨下跌周期里，持仓量也会出现不同的变化，这种变化恰恰验证了趋势的运行。在趋势形成时，市场处于增仓状态（无论上涨还是下跌）；形成突破后，一般会伴以持仓量的增减。减仓行为表明趋势判断错误的一方在退出市场，这会加剧趋势的运行。而增仓则表明有更多的投资者介入，价格趋势一般会持续更长，价格区间也会相应得到拓展，也就是说价格会涨的更多或跌的更多。当趋势运行接近尾声时，往往伴随大量的减仓，价格也出现快速变化，进而转入调整状态。

　　对于大豆而言，近期持仓量的变化验证了价格趋势的运行。在8月初价格启动时，大豆总持仓在70万手左右，期价在2400元/吨（远期合约）；而当期价突破2500元/吨的长期盘整区域后，持仓量增至100多万手。随后期价一路上涨，同时总体持仓量也在不断减少，目前又回到了70万手左右的水平。最近两天，大豆市场总持仓减少了10万多手，价格也出现大幅振荡，显示趋势运行已经接近尾声，市场面临下一步的调整。

　　今年铜市的走势一直保持缓慢盘升的格局。在9月份以前，持仓量与价格保持同步增长，最高时铜的总持仓量达到32万手，远远高于前期。9月下旬期价突破前期高点后，持仓量有所减少。近来随着价格的加速上涨，持仓量减少速度也有所加快。但目前市场的总持仓仍在29万手左右，并未出现大幅度的变化，表明目前的价格趋势将会持续。

　　持仓量的变化表明，大豆在连续上涨后能量已经有所衰竭，趋势运行已经接近尾声。期价虽然可能继续惯性上涨，但随时都有变盘的可能，做多的风险已经越来越大。而铜市在缓慢上涨的过程中，持仓量保持同步增长的态势，并没出现大幅度的增减变化，表明趋势运行稳定，行情将会继续发展。

　　当然，持仓量变化在对价格趋势的判断中只是一种参考，它只表明投资者对于目前市场价格所处位置的一种心理反映，并不表明其行为的准确性，影响价格变动的主要因素仍然是供求关系。

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一家之见,不过总持仓统计比较有意思,后面也应该做一下.

正鑫南阳

　　投资者都很崇拜巴菲特，都希望能够长期获利，并且很多有一定交易经验的投资者在进场之前都会制定详细严格的交易计划，希望能按交易系统来稳定交易并最终成为市场的赢家，然而，真正入市以后情况就完全不一样了。

　　就笔者个人经验来看，破坏这种交易计划的因素不在于亏损，而在于市场突然短时间之内给了你很大的利润，使你无法自制，所以，尽快获利了结成了他们最终的选择，也使自己的交易计划无法严格执行。这里就涉及到一个短期利润和长期利润的问题。

　　笔者认为，投资者只有抛弃短时期的暴利才能真正做到长期盈利。短时期的暴利不是稳定的利润，它只会破坏你的交易一致性和稳定性。

　　巴菲特长期投资的年利润率也只有20％～30％，这对那些怀着强烈获利希望的投资者来讲并不具备太大的吸引力，因为这是一个高风险的市场，如果冒着巨大的风险而只获取20％～30％的利润是非常不划算的。然而，问题的关键是巴菲特能长期保持这一盈利比例，而非一年半载，这才是问题的关键。

　　投资者最难以忍受的是利润的诱惑，是市场短时期之内给你的暴利的诱惑。当市场短时期内给你远远超过你想象的利润时，正常人都会平仓了结，因为他没有必要继续持有。确实，这样做你可以获取短期的暴利，然而你却违反了交易的原则。获取短时期交易暴利的代价就是你无法长期稳定地获利。比如，在今年的连豆市场上，若你在2500附近做了多头，当价格涨到2750的时候，对于投资者来讲已经是很大的利润了，绝大部分投资者都会获利平仓，但此时市场根本没给你任何平仓信号。短期看你已经获得了很大的回报，然而回头看那只是获利的开始，更大的机会还在后头。所以，在某个阶段你的交易成绩可能会远远超过巴菲特、索罗斯这样的交易大师，你可以暂时笑傲市场，可是你失去的却是最重要的东西-一致性和稳定性，这也是几乎所有投资者无法成为巴菲特的一个重要原因。

　　市场在大部分情况下都是平稳波动的，投资者获得暴利的机会并不多，你获得的暴利很大程度上是因为机遇而非你的能力。事实上，任何人的生存和发展都无法永远靠机遇，更重要的的是这种获取暴利的经历会严重冲击你的交易思想和理念，使你忘记交易规则。所以，靠机遇获取的利润难以长期停留在你的账户上。

　　巴菲特的成功来源于他不会被眼前的暴利所左右，他只获取属于他的那一部分利润。暴利来源于市场价格的大幅波动，而市场价格的大幅波动是无法长久的，市场价格的大幅波动本身就说明市场处于不稳定状态，价格信号很有可能失真，如果投资者致力于追求这种利润，也就表明他在追求不稳定的东西，甚至是随机性的东西，这就违反了市场存在的基础。市场的存在是因为价格的波动是随机性的，但趋势是有序的。追求长期利润的人一定是追求有序趋势的人。

　　保持交易的一致性你才能长期稳定地获利，这需要你不仅要承受止损之苦，也要抵御暴利的诱惑。有句俗话，“会进场的不如会出场的”，这句话的意思是说，长期获利者不会被市场的利润陷阱所迷惑，他坚守自己的交易哲学，坚持自己的交易系统，根据客观性原则来交易。他知道坚持一致性和稳定性远比追求一时的暴利更重要。

　　暴利不是市场的本质，暴利不可能长久。只要能保持正常利润，你迟早会成功，急功近利一定会断送你的前程。保持稳定性，不追求短期利润，而是根据你的交易原则交易，那么长期利润就会向你靠拢。

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思维逻辑混乱,前后矛盾,不过核心思想:坚持原则而非眼前利益,这点有商榷之处,靠原则的自动驾驶和靠经验的应变结合起来也许效果会更好.毕竟我们永远不可能是冷冰冰的自动机器.  不过主观应变尽量不要突破原则问题,这也是底线. 对于原则和纪律来说,既然不打算遵守,那么前面何必要花时间抽象出来以制定它?  还有酒后假设或者开逆行道,一次两次当然可以,经常这样搞绝对出大问题.
所以,还是把应变控制在原则之内比较好.

正鑫南阳

　　对于许多初涉期货市场投资的朋友，我总有一句非常诚恳的忠告：慎待你的交易。与投资股票、实业相比，许多人将期货投资妖魔化，一夜暴富和血本无归的故事在市场中反复流传。客观来看，期货投资的盈利并不如市场宣传那样简单，但期货市场的亏损也远不如一些人宣传的那般可怕，期货投资只是众多投资方式中的一种，只要投资者慎待自己的交易，期货投资仍是一种非常好的理财方式。

　　期货投资的高风险体现在保证金制度，因此投资者在进入期货市场投资之前，充分认识保证金制度的优劣甚为必要。保证金制度是现代金融体系的创新，更大程度地提高了使用资金的效率，为此投资者必须量力而行，而如何确定每次投资使用的保证金规模，是必须做的功课。但情况往往是，投资者感觉市场有机会，迫不及待地进入市场交易，然后为自己的交易寻找诸多的理由，这样，使得原本客观的判断变得牵强，最终的结果是不尽人意。如果有一笔资金投资一家店铺，在这之前一定会有充分的市场调研，对于所选地段的市场前景，对于投资产生的风险评估，然后根据自己的资本状况确定投资规模，但大多数人在期货市场进行交易时非常随意。一次期货交易就是一次投资，成功与失败，在较短的时间周期迅速体现出来，所以期货投资要求更加慎重，为此必须扭转投资者对于期货交易的态度。如果将每一笔交易看成一次真正的投资，也许每个投资者做出决定的时候会更为慎重，考虑问题会更为周全，果真如此，相信最终的结果也会更令人满意。

　　古人“功夫在诗外”的话说得好。当投资者给自己定位时，不能以为自己是一个操盘手就整日沉迷于行情之中，应慎重对待自己的每一次交易。实际上，有许多初期工作是交易之前必须解决的。市场总是在波动，但许多市场波动是无法把握和预测的，所以交易之前的大部分工作是对市场进行分析与评估，寻找属于自己的机会。这种评估包括对未来价格运行趋势做出判断，对影响市场的根本矛盾和市场资金结构进行分析，对交易盈利和投资风险进行必要的评估，包括如果出现与预期不符的价格走势或者市场信息，如何调整原有的交易策略，虽然不是每笔交易都要形成书面的投资计划，但在头脑中一定要有关于操作的整体构想。可是在期货投资中，许多人并没有意识到这一点，许多人在交易之前缺乏充分的思考，这便是他们亏损的原因。随意的交易模式是对市场的轻视。慎待自己的交易，应该成为期货投资最基础的投资理念，好的交易结果得益于入市交易前所做的工作，入市交易只是执行的一部分。
  
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敢于蔑视市场者,最终必死无疑.找到真正属于自己的交易方式,只有自身内在能力/性格/素质与市场对策方式之间产生共鸣的时候,才是一种更好的方法或者机会.

正鑫南阳

　　一个注重稳健收益的账户，突然间累计收益率和综合排名都大幅跃前。这是否意味着一个投资管理人的一贯风格的改变？009号选手撒哈拉为我们解开了心中的疑团。

　　我花费了3个月的时间，完成了20％的业绩增长，然后我以这20％的收益作风险，实现了业绩较大的提升。当然这其中还有许多需要改进的地方，但总的来说，我个人认为投资目标的实现可分三个阶段：

　　第一阶段要保证本金的安全（一般以年为单位）。作为一名期货投资管理人，这是对投资者的负责，也是对自己的负责，是我的投资之本，我的底线。我可以很安心地接受业绩长时间没有太大增长的局面，但决不允许账户出现大幅的亏损。但如何保证这一目标的实现呢？这需要靠极其严格的资金管理和风险控制。我个人认为，实现这一目标就可以成为合格的投资管理人。而我目前只可以算是勉强能够达到这个目标。

　　第二阶段是持续稳定地赢利，这也是我目前孜孜以求的目标。如果你问我对一年期货投资的收益预期是多少？我会说是20％－30％，也许很多人会觉得这个目标并不高，似乎也不难实现。但我所指的目标是，要保持这个收益水平在10年以上。这就变成了难度极大的任务。就目前而言，我的统计是按季度进行的，也就是说，每个季度力求获取一定的赢利，我希望大家对我的账户进行监督。话说回来，目标有了，又该如何实现呢？这就需要有一套较为有效而且适合自己的交易系统。如果没有自己的交易系统，单凭感觉、经验或者运气是很难获得一贯性的获利的。我认为“适合自己”主要指适合自己的性格，这样才能保证自己的交易系统得到很好的执行。如果交易系统不适合自己，是很难做到严格执行的，最终将极大地影响你的投资绩效。此外，还有很重要的一点，就是交易系统的逐步优化。我的硕士毕业论文就是研究博弈论在期货市场中的应用，其中重要的观点是，期货市场是一场竞局，它的本质就是期货市场的参与各方为各自的利益进行博弈。如果是博弈，随着期货市场结构的变化，随着参与者策略的变化，你的策略（交易系统）就要随之不断变化，以保证它的相对有效性。这种变化就是交易系统的优化。我个人认为，实现这一目标就可以成为优秀的投资管理人。

　　第三阶段也是最高阶段，在前两个阶段的基础上，实现卓越的绩效。这是所有投资人梦寐以求的境界，但也只有极少数人才能达到这样的高度。实现这一目标就可以称为伟大的投资管理人。我离此目标还很遥远，还没有资格谈如何才能实现这一目标，但我想实现这一目标离不开天赋、勤奋、知识、性格乃至一点点运气。

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生存,发展,追求卓越.基本也是维克多的基本思路.
愿意冒更大的风险而追求伟大者,最后基本死光了.
如果不是时间比较紧一些,在存在利润的情况下,可以考虑把每年收益分为:10%,20%,30% 三个主要杠杆.
10%以下是:最大风险控制在2%比较好.
10%---20%:适当放大风险到3%.
30%以上后:可以考虑交易的最大风险5%.
当然以上标准必须是防范那种30年一遇到的洪水冲击.
对于突发风暴对于交易的毁灭和一些应变对策后面还是需要解决出来.

轮盘赌游戏之后的恐惧:
连续压单纯的大或者小,游戏也非常可能出现一种连续的反向单开,利用以前的等价秧方案最终毁灭了整个本金.  一次最大的错误毁掉了前面所有的正确,在潜意识中对于这种风暴对于交易的毁灭还是相当恐惧.
后面需要学习一下基本的地震,核战,海啸的基本应变知识.通过它们看是否能找到对付意外时的比较好的思路.未知带来恐惧,想解决它后面就必须面对,计算自己最大可能损失的部分,训练在面对危机时的最佳应变反应.

正鑫南阳

位客户问我，这世界什么最重要？我回答说，是时间和空间。客户先是一愣，继而沉默。在这个世 界上，我们如果去仔细地留意，会发现一种现象：在同一个空间会不断地发生不同的事情，在同一个时间也会 发生不同的事情，前者是因为时间发生了变化，后者是因为空间发生了变化。万物如此，万事如此，万象也如 此……
　　 在期货行业做了这么多年，猛然间发现自己的青春和精力都花在了上面，时间真是无情，一晃近十年了， 但时间也是公正的，它见证了一个人、一个分析师、一个操作人员的成长、成熟。虽然荣辱得失、成功失败、 欢喜忧虑常常伴随左右，可在时间中实践了自己最初的判断之后是无尽的愉悦，在自己以飞快的速度止损、回 避风险的时候更是无限释然。
　　 哲人告诉我们，一切都可以改变，一切都可以停滞，惟有时间永远在运动，在沿着一条没有尽头的直线向 前。我们每天观看分析的K线图表更加说明了在时间面前一切都是那么渺小、那么无助。说穿了，我们就在博取 K线图上的高低差价，只是做多的希望将来的图形向上发展，做空的希望将来的图形向下发展。
　　 期货的魅力在于可以在很短的时间积累很多的财富，但同时也伴随着可能在很短的时间失去很多财富的风 险。正所谓富贵险中求。好多人在亏了钱之后，都会说期货很难做，甚至有的人说期货是欺骗。但遗憾的是， 在期货投资中欺骗是永无休止的，对主力而言，为了赢得最后的胜利，过程中的一切都是手段。所以，我们要 谨记：赚钱从不容易。如果容易的话，这世界上早就有数不清的富翁了。技术都很简单，关键在于怎么在耐心 、谨慎和冲动之间求得平衡。不要在猛然间发现自己进入了主力精心布置的陷阱却落到无能为力的境地，有时 学会逃跑显得比什么都重要。
　　 在交易中，一个人的对手往往不是某个具体的人，而是整个市场。当市场安排得近乎完美的时候，要加倍 小心。一些看似很虚弱的动作往往很强劲，而有时非常强劲的走势也会孕育着巨大的风险。不管怎样，当自己 感觉很安逸的时候可能就是最好的离场时机。
　　 其实，人生也是一部期货的发展史。不管我们从事什么行业，都是从婴儿成长壮大，在青年成年发展，而 在白发苍苍的老年离去。在不同的阶段甚至每时每刻都可能面临着许多需要我们必须要做的选择，而那一刻依 然是得到和失去并存的境地。人的发展注定和期货一样是在冒险与躲避风险之间摇摆。
　　 常说人生是可以设计的，其实期货也一样。当我们将可能的利润和可能的损失安排好后，一切都不可怕了 。因为得与失在这一刻已经注定了。更为重要的是，我们一定要遵守事先的设计，不然最终将走入失败者的行 列，尽管有时会出现侥幸的现象。
　　 时光永远在流逝，期货的发展演变不管怎么丰富多彩，我们追求的永远是平面二维的上下空间。做好自己 的设计，以一份平常的心态在谨慎中交易，这是我们永远的期货时空。(王伟／期货日报)

正鑫南阳

2004-12-08
● 王天印


　　一、理论上的资金管理
　　为了更好地交易，笔者也曾浏览过涉及资金管理的一些文章书籍，不过，依笔者看来，写得最好的一本书应是丁圣元翻译的美国约翰·墨菲所著的《期货市场技术分析》。在第十六章《资金管理和交易策略》里，约翰·墨菲详细讲解了资金管理的一些普遍性要领，以及技术分析怎样与资金管理有机结合起来等等一些值得学习和借鉴的方法。但是，理论毕竟只是理论，看似面面俱到，一遇实际情况，问题就变得复杂起来了。
　　1.资金分配：从理论上讲，投资额一般应限制在全部资金的50％（更保守者是30％）。但如果我们把交易成本赔掉50％，接下来该怎么办呢？是用剩余的50％把损失的赚回来，还是用剩余资金的50％（即原有总资金的25％）来赚回它的两倍的金额？再假如，我们用原有资金的50％进行交易，赚取交易额的一倍。为了从资金的运作中获取更大的收益，我们当然应该把交易扩大一倍。但这样一来，就有可能把刚刚盈利的部分赔进去，甚至糟糕到连本钱也要搭进去。我们该怎么办呢？
　　2.投资组合：时下流行这样一种做法，即不要把鸡蛋放入同一个篮子里。的确，网络的出现，电子化交易，使期货交易者能同时进行多个商品合约的期货交易。但问题是，鸡蛋虽分放在多个篮子里，而提篮子的还是我们自己，请问我们有几只手？我们能同时把握住我们的几个篮子？时下有许多公司以不同的方式组织散户资金，形成基金，增强抵御风险的能力；而投资组合却认为，我们应分散有限的资金，化整为零。期货市场中有经验的投资者都深知，抵御风险能力越强，获取利润的空间就越大。
　　3.止损：止损的确是一种不使资金出现更大损失的有效方法。但是，魔鬼般的价格走势却常常打乱你的止损计划，令你平仓不及。更糟糕的是，在价格宽幅振荡时，止损搞得我们左右不是人。比这还要可怕的是，那些不以趋势为准则，而是以资金、概率为准则设置止损的人，这类人实则是慢性自杀。
　　二、实际期货交易中常见的资金运用
　　1.满仓交易法：这是斗士的做法。他们一旦认为捕捉到行情，便毫不犹豫地满仓吃进或抛出。
　　2.倒退增仓交易法：这类人的做法是，在自认为期货价格即将上涨，但又觉得把握不大时，首先试探性地根据资金比例小量买进，如果价格没有上涨而是下跌，当价格下跌到一定价位时，又以第一次交易额一倍的资金吃进；如果事情不妙，价格再次出现下跌，他们就会以第二次交易额一倍的资金第三次吃进。假设看空，则反行之。
　　3.激进增仓交易法：假定认为价格即将上涨，先以少量资金买进，一旦盈利，不是平仓，而是以数倍于第一次的交易资金，大量买入；如果价格继续上扬，就有可能将剩余的资金全部投入进去。假如失误，或平掉交易头寸，重新梳理头绪；或不加理会，寻求新的机会。如若做空，亦如此。
　　4.炒单交易法：快进快出，抓取每天价格波动里的波纹式的极小差价，以量求胜的交易手法。
　　5.死抗交易法：不管做多做空，不管所做的交易订单盈利还是被套，总是死死地持有自己的交易头寸，直到自己认为该出仓或不得不出仓时才有所行动。这类投资者的理论根据是，被套时，认为价格有一涨就必有一跌，有一跌就必有一涨，价格总有回来的时候。盈利时，认为趋势不可能在短时间内结束，要让利润充分增长。
　　6.双向对开仓交易法（俗称锁仓交易法）：即在同一月份，同一价位（相对而言），双向同时对等交易额建仓。如果价格上涨，有两种做法。一是直到确认价格已到顶部，平掉多单，持有空单。一是多单一旦盈利，持有盈利的交易头寸，平去亏损头寸。价格如果下跌，反之。
　　7.概率交易法：第一次交易失败，以自己制定的少量的亏损限额平仓出局；第二次交易失败，仍以自己制定的少量的亏损限额平仓出局。第三次、也许是第四次应当获利。因为概率，笔者把它称为概率交易法。
　　8.套利交易法：或是不同市场的同一品种，或是同一市场同一品种的不同月份，根据它们之间的价差，多空等资金额进行交易，套取利润。
　　在这里，我们姑且不论这些交易手法的孰优孰劣，因为这里面有个时机抉择问题。假如出入市机会选择的好的话，我们选择哪种交易方法都不算错；但若做出的抉择总是错误的话，恐怕哪种交易方法都会令人垂头丧气。以上所说的几种交易手法，或是因市场的不同，或是因投资者的经验和性格的差异，每种交易方法基本上又能大同小异地划分出两三种交易方法。
　　三、动物的捕食艺术与交易技巧
　　自然界中，有许多动物的捕食艺术值得我们深思，下面是几类动物的精彩的捕食片断：
　　在非洲一个平原上，蜿蜒地躺着一条静静的河流。一只鹿来到小河边，警惕地望望四周，直到确认静谧的河边没有危险，才低下头饮水，但还时不时不放心地向四周看看。也许宁静的河面更是一种安全的象征，也许清凉的水使它格外的爽心，只有那么一瞬间——仅仅一瞬间，它陶醉在饮水的快乐中。然而就在这一瞬间里，悲剧发生了——没有一点迹象表明会发生悲剧的宁静的河面，突然跃出一条张着大嘴的巨鳄，咬住那只正在低头饮水的鹿的头，把它拖入水中……
　　一只连续七天都没有捕到食物、饥肠辘辘的狼，馋眼盯着前方的一只雄性黄羚羊。黄羚羊的个头比狼大的多，头上又长着足以让它毙命的锋利的角，令狼望而生畏。如果狼不十分饥饿的话，多数情况下它会放弃这种危险的捕食；但今天它不能放弃。狡猾的狼乘黄羚羊不注意的瞬间，迅速从黄羚羊后方冲了上去，伸出锋利的爪子在黄羚羊的后大腿上狠狠一划。等黄羚羊反应过来，试图用自己锋利的角来挑破狼的肚皮时，狼已很快躲开。躲开的狼并没有离去，而是与黄羚羊保持一定的距离跟着它。黄羚羊腿上被抓的地方出现了几道血痕，渐渐地血开始涌出。炎热的夏季，血腥味很快引来了苍蝇和其他蚊虫的叮咬；黄羚羊的伤口开始化脓，也由此引发身上疾病……当狼看到黄羚羊开始艰难地迈动着三条腿时，知道猎物已经不能伤害自己，便猛地扑上去，一口咬住黄羚羊的脖子……
　　在交易过程中，我们是像鳄鱼那样沉着忍耐，盯准机会全力一击呢，还是像狡猾的狼那样，分阶段有序地保持距离，规避风险，等待时机的来临呢？
　　四、对交易技巧与资金管理的肤浅看法
　　什么是交易技巧？简单地说，是在交易过程之中，能使交易者获利的方法。什么是资金管理？笼统说来，指资金的配置问题，即谋求在不同的市场，不同的价格区段（涨势或跌势的某个价格区段），能够更好地计划、利用、控制资金，达到规避风险、获取利润的目的。例如，大连大豆与上海期铜，同样是10万元的本金，但你所使用的交易额肯定不能相等。假设是涨势，在它的初期你应当投入多少资金；上涨到第二阶段应当投入多少资金；如果是第三阶段呢？做空则反之，道理都一样。
　　交易技巧与资金管理应配合运用才能得到最佳的效果，话说起来轻松，但做起来却很难。在涨势之中，用正金字塔式交易法建多仓固然为上策，但笔者却很少见过。其一，因期货市场的风险性；其二，很少有人在判定趋势的涨跌后，以大资金比例交易，总是以试探性的小额交易来确认，所以，不由自主就形成倒金字塔式的交易，实际上也就是上面所说的“激进增仓交易法”。
　　书中说“把亏损限于小额，让利润充分增长”。但实际是，“风险难以控制，煮熟的鸭子也会飞”。也就是说，在大势判断、时机抉择上出现失误的话，再好的交易技巧与资金管理都会显得苍白无力。鉴于此，笔者认为，只有根据自己的水平、性格、爱好、及心理承受能力，选择适合于自己的交易方法和资金管理，才能达到自己期望的交易目的。
　　五、停下来休息
　　不知大家注意到没有，往往一波大势做下来，无论盈利与亏损，无论你愿意不愿意，在我们的大脑中都会形成一种习惯性既定模式的思维。尤其对于那些刚刚进入期货市场做交易的新手，这种惯性既定模式的思维危害是极大的。例如我们做多，恰巧遇上一波上涨的价格趋势，由于盈利，会不由自主地在我们的头脑中形成一种观念：即做多能赚钱。因此，在接下来的很长一段时间内我们仍习惯于做多。而事实是，往往一波大势走完之后，继之而来的是它的反向运动。在这个时候，我们就会出现亏损，甚至糟糕到连本钱也要搭进去。反过来也是一样。
　　所以，一波大势下来，无论盈利与亏损，我们都要休息一下，以利于调整自己的心态，理顺自己的思路，达到最佳的搏击状态。

正鑫南阳

2004-12-08
● 晨曦


　　人们在生活实践中与周围的事物相互作用必将有主观活动和行为表现，总会对事物产生某种态度或形成各种情绪，通过行动来处理和变革周围的事物，这就表现为心理活动。而心理学就是研究人类这种心理活动和行为表现的科学。交易心理学则是它的一个分支，在期货交易活动中产生着重要的影响。
　　坦白地说，当我最初踏入这个行业的时候对交易心理学不屑一顾。当时最关注的是尽可能地掌握市场的基本面状况和技术分析手段，至于交易心理，从来都是抱着听之任之的态度。但是，随着越来越深地涉足这个市场并亲身经历了交易场上的风云变幻后，我开始深刻地认识到，原来人类的心理和人性的弱点在期货交易中竟扮演着如此重要的角色，它甚至主导着我们的成功与失败。
　　市场是价格波动的本源，但控制市场方向的恰恰是市场参与主体的各种行为。在参与市场的活动中，投资者同时具有感性和理性两种情态，而通常也都是在以这两种情态来面对市场的同时做出投资决定的，导致了投资者有时下单的时候心态的不稳定性。这正是因为感性与理性的“偶然冲突”造成的，换句话说，也是一个依据不同的心理预期而不断磨合的过程。因此，需要有一种方法能融合基本面分析（客观）和技术分析（主观）的优势，以更中立、更平衡的态度给投资者提供一个心理预期的基础，这就是交易心理学了。交易心理学的确是门博大精深的学科，笔者只能在此涉及几个较为典型的方面以供大家借鉴。
　　首先，作为一个投资者应该学会聆听市场。要想听懂市场语言，其重要前提就是充分了解自己，知道自己是个什么样的人，再坚定地培养有利于成功交易的品质。同时，必须学会感知大多数人所视而不见的机会，挖掘对成功交易必不可少的知识。其实，赢利不仅仅是交易者最终的目的地，也是其中的一段行程。世界上没有只赢不输的投资者，尝试着把一些注意力放在对交易技巧的精湛追求和体味交易操作的个中乐趣上，不要一味地追求单单赢利的结果而进行盲目操作，也不失为一个不错的选择。
　　其次，克服普遍存在的“投资饥渴症”。许多投资者在尚未充分了解市场的层次与趋势之前便盲目冲杀，介入时间太早而反反复复买入卖出，仓促中错失良机，或是被赢利的欲望所淹没而没有果断地进行止损止盈。每一个成功的投资者都应该懂得“以静制动”，做一个深谋远虑的人。在进入市场之前做好充分的准备，因为机会永远都是存在的，不同阶段的市场蕴藏着不同的热点，而我们所要做的就是抓住属于自己的机会，打场有准备的仗。
　　第三，坚持自己的观点非常重要，偶尔也不妨采取逆向思维的方式。在市场价格波动受到诸多复杂因素的影响，在失去自我判断的时候，投资者往往会选择跟风行为，甚至产生“羊群效应”而走上毁灭之路。真正明智的投资者决不会行情一热全仓跟进，一旦风吹草动便抽身而逃，在关键时候这类投资者能够保持冷静和客观，享受“众人皆醉我独醒”的乐趣。
　　第四，耐心往往比决心重要。在交易过程中有投资者感叹下决心困难。其实，无论是否持有仓位，把握耐心才是难上加难。经常因为周围环境的感染或一时冲动而频繁进出的大有人在，满以为是提高了资金的利用率，而实质上是一种浮躁的表现。最要不得的就是在该止损时不严格止损，被贪婪冲昏头脑而自掘坟墓。但值得注意的是，过分的耐心等于贪心，在赢利途中高位减磅、适可而出，否则将坠入无止境的欲望深渊。真可谓成也“耐心”，败也“耐心”。
　　第五，永远不要对市场失去信心。一定不要逆势而为，不要仅仅因为价格低了就做多，价格高了就抛空，在做每一单时都给自己合适的理由。同时，正确看待和把握市场风险，因为它决定着我们的做单偏好。无论输赢都不要沾沾自喜或垂头丧气，保持平和的心态非常重要，也绝对不要以市场为敌，因为市场永远是正确的。
　　其实交易心理学包含的真理还有很多很多，在此不能一一陈述，对于每一位长久活跃在市场中的投资者而言，日复一日的历练都会让他受益匪浅：投资者的优劣、技术的高低、习惯的好坏，明辨谁在与市场作对，如何与市场为友，成功的、失败的、认真的、轻率的、精明的、愚钝的行为，等等，他都了然于心，最重要的是他懂得把握心理素质的核心。“我能在期货市场中取得成功吗”？也许这个问题我们该问问自己，因为惟有达到自我完善的时候，我们才可能找到最终的答案。

正鑫南阳

2004-12-08
● 漆志云


　　一、市场的不确定性
　　我们总认为市场的不确定性只是价格涨跌的不确定性，只要知道价格涨跌方向就不会亏损，这是市场很容易吸引投资者参与的原因之一。但事实远非如此！市场的不确定性远比价格涨跌的不确定性要多得多。市场的不确定性包括：价格涨跌的不确定性、涨跌方式的不确定性、涨跌速度的不确定性、涨跌规模的不确定性、涨跌时间的不确定性、影响市场的关键因素的不确定性、突发政策的不确定性等等。这些不确定性组合起来形成价格的运行，这些不确定性的集合导致盈亏不成比例，所以市场上永远都是少数人获利。只有克服这些不确定性才能获利。
　　涨跌的不确定性一般用基本面的分析来处理。但基本面本身也处于不确定性状态。用动态的、变化的、无法确定的基本面来寻找市场的方向是一件非常困难的事情，即使你有很强的资料来支持分析，你得到的也仅仅是市场的一个大概方向，而非绝对方向。即使你真的对方向判断正确了（50％－70％概率），接下来的问题又出现了：市场会以何种方式来运行？是先跌后涨还是先慢涨再加速或者先长期盘整再涨？或者涨多大幅度之后市场会出现回调？涨是直线上涨还是振荡上涨？回调是以缓慢的速度运行还是剧烈的方式出现？这些都难以确定！
　　影响价格运行方式的主要因素是资金的力量，资金为了获利必定会使市场处于复杂的难以意料的运行状态，而资金主要就是主力大户，所以很多人靠打听主力的动向来解决这个问题，这也是市场上永远存在靠消息来交易的根本原因。然而主力动向也是不确定的！成功判断价格运行方式的概率不会高于30％。
　　另一个不确定性就是涨跌规模的不确定性。你可能做对了方向，但可能只获利很少就走了，也有可能你本来已经获利不少，但因为对涨跌的规模难以确定，最终价格大幅回调，你再次回到获利很少的状态。这就是涨跌幅度的难以确定性造成的。投资者解决这个问题通常通过黄金比例来处理，但黄金比例的起点本身不好找，而第一波以哪里为准也不好确定，最终导致测算成功的概率依然不高。
　　至于涨跌的时间就更加复杂。虽然我们可以通过时间周期来处理，但时间周期是无法准确把握的，它可能给你好多的时间之窗，使你多次面临新的判断，处于无法确定的困境。你可能交易的方向对，但进场的时间太早，以至于你等不到价格的启动就被迫离场了。影响价格的重要因素也会随着市场情况的变化而变化，某些因素可能在今天对价格影响很大，但过了一段时间，这个因素对市场几乎就没有影响，而新的影响因素可能还处在朦胧状态。所以，即使你掌握了大量的信息，但对这些信息进行筛选甄别同样非常困难。至于政策的不确定性更是我们不能够预料和改变的，我们只能被动地接受。
　　市场具有这么多的不确定性，这些不确定性形成复杂多变的组合，所以，我们要准确地预测市场是非常非常不容易的。任何一种不确定性都足以导致盈亏各占50％，但这些不确定性的组合完全可以导致市场的通常盈亏比例处于1：10或1：20的状态。所以，亏损是正常的，要理智地接受它，不能因为亏损而使自信心受到打击，亏损的幅度要用资金管理法则来控制。要学会接受止损，并最终热爱止损，因为止损是必然的。接受止损是任何成功交易者的基础与前提。
　　二、如何处理不确定性
　　首先，必须承认和接受市场的不确定性，只有这样我们才能想办法去解决市场的不确定性。另外，必须清楚，处理不确定性是要付出代价的，不要奢望通过准确的市场预测来回避它。市场预测可以降低处理不确定性的成本，但无法完全回避。
　　以上是处理不确定性的基础和前提条件，在此基础上你才能进入到具体的解决状态。处理不确定性的关键是要寻找一套价格的过滤系统即交易系统，而找到价格过滤系统的核心是要保持客观的心态。
　　通过基本面的分析寻找市场的大概方向，在不犯方向性错误的基础上，进一步通过中长期均线来规避价格的无序波动，通过图形结构和均线的组合来选择进场和加码机会。另外，不要对市场太关注，不要太仔细。太关注、太仔细就是只注重微观，而市场的微观状态是随机的，随机的波动会干扰你的正常思路，使你失去客观的看法。但不管市场的微观波动是多么的随机，它也无法阻挡市场整体趋势的有序性。处理市场的不确定性本质上就是处理市场的微观的随机性，而重点关注市场的有序性即趋势与方向，这一切的前提是以止损为基础和代价的。笔者越来越深切地感受到：接受止损是成功交易的无法替代的前提条件。
　　总之，市场不确定性的处理只能通过止损来处理。通过基本面的分析我们来评估目前的市场价格与基本面的状态是否相符，因为一定的供求关系必然会对应相应的价格水平，以此来寻找市场的主流方向。在趋势中用中长期均线来过滤不确定性，在振荡中改用图形构造来过滤。振荡行情由技术因素占主导，趋势行情由供求关系占主导，所以工具必须不同。但笔者再次强调：这一切的基础都必须由止损和资金管理来保障。

正鑫南阳

2004-12-17
□王哲晗


　　我喜欢下棋，也喜欢观棋。我常常把那些在下棋过程中，仅能看透一两步棋路的人称作“初级棋师”，把那些能想通三四步棋路的人称作“中级棋师”，把那些能够估算到五六步以上棋路的人称作“高级棋师”。看“中级棋师”下棋，尤其看“高级棋师”下棋，是一种享受，那是因为对于他们的前一两步棋，我常常琢磨不透他们的用意何在。
　　期货如棋。那些能够经常取胜或者大赢的高手常常是些运筹帷幄、决胜千里的人，也就是“中、高级棋师”，他们总是把目光放得很长远，最终的赢利看似偶然，其实在前一两步里已经安排好了伏笔。
　　放下棋不说，我先说两个故事。第一个故事是：第二次世界大战结束后，战胜国决定在美国纽约成立一个处理世界事务的组织——联合国。可是在任何一座繁华城市购买建立庞大楼宇的土地都是需要很大一笔资金的，而刚刚起步的联合国总部的每一分钱都肩负着重任。联合国对此一筹莫展。洛克菲勒家族听说了这件事，他们立刻出资870万美元在纽约买下一块地皮无条件地捐赠给联合国。人们惊讶洛克菲勒家族这么做是不是有点发晕？
　　第二个故事是：美国宣传奇才哈利十五六岁时，在一家马戏团做童工，负责在场内叫卖小食品。但每次观看的人不多，买东西吃的人更少，尤其是饮料，很少有人问津。有一天，哈利的脑瓜里诞生了一个想法：向每一个买票的人赠送一包花生，借以吸引观众，但老板不同意这个“荒唐的想法”。哈利用自己微薄的工资作担保，恳求老板让他试一试，并承诺说，如果赔钱就从工资里扣。于是，以后的马戏团演出场地外就多了一个声音：“来看马戏，买一张票送一包好吃的花生！”哈利的想法到底会不会成功呢？
　　往下看，精彩妙棋在后面呢！
　　先说说洛克菲勒家族的几步棋是怎样走的。他们在买下捐赠给联合国的那块地皮时，也买下了与这块地皮毗连的全部地皮。等到联合国大楼建起来后，四周的地价立即飙升起来。现在，已经没有人能够计算出洛克菲勒家族凭借毗连联合国的地皮获得了多少个870万美元。
　　另一个棋子又是怎样继续走下去的呢？小哈利在赠送的花生里加了少量的盐，这样花生味道更香，而顾客则会越吃越口干。当演出开始后，哈利就开始叫卖起柠檬冰等饮料来。大多数观众在吃完花生后，由于觉得口干都会买上一杯饮料。这样，一场马戏下来，营业额比以往增加了十几倍。
　　洛克菲勒家族和小哈利走出这步棋，并且有了结果后，我们已经不再对他们的举动感到不可理解了，而是拍手叫绝。他们的收获，缘自走出了几步好棋，而他们的前一两步棋，不少人是猜不到用意何在的。
　　1989年7月，当美国吉列公司陷入财务困境时，世界顶级投资大师巴菲特购买了6亿美元的吉列公司可转换优先股。巴菲特为何要出巨资投资一家有危机的公司呢？他的棋法又是如何呢？——“每当我在入睡之前，想到明天会有25亿男士不得不剃须的时候，我的心头就会涌出一丝喜悦；而且，长期来看这个数字将呈不断递增的趋势。”吉列公司很快走上了正轨并以强劲的速度增长，巴菲特也一直持有该公司的股票，并获得了巨大的收益。
　　如果你是一个期货投资者，在你进行期货交易时，请问，你是哪一个级别的棋师？你在筹划自己的操盘计划时，能想到第几步？

正鑫南阳

2004-10-19


　● 吴守祥
　　10月13日，对于国际基本金属期货市场，尤其是伦敦金属交易所铜期货来说，是个非同寻常的日子。这一天，国际铜价出现了极为戏剧性转折的一幕：LME铜从接近16年高点暴跌278美元，创下了伦敦铜交易历史上的单日跌幅最高纪录，超过了1996年“住友事件”崩盘时的单日最大跌幅。截止到14日，LME铜价仍在下跌，最低报2660美元/吨，自本轮行情的高点3177.5美元/吨算起累计下跌已超过500美元/吨。
　　伦敦三月期铜的(9月10日至10月15日)曲线图
　　　　
　　沪铜主力合约CU0412自9月16日(开盘26060)起涨以来至10月11日最高30780，累计涨幅4000余点，但10月15日已下调至27550(还是跌停版)，已跌去3000余点，基本上也是一个“过山车”。在短时间内，如此地大涨是有的，如此地大跌也是有的；在如此短时间内既大涨又大跌，虽不多见，照样还是有的!翻开伦敦铜35年的交易大图，可以清晰地发现1974年和1980年的牛市都是以尖锐形态进行牛市转换，历史都有惊人的相似之处!看来这样的“过山车”还难以完全避免。
　　市场人士惊呼：基本面没有变化，做空力量来自何方?更有忧国忧民者大声疾呼，钱都让外国的投机基金赚去了!
　　在如此短的时间内，暴涨上去又暴跌回来，确实证明“基本面没有太大的变化”。至于“钱都让外国的投机基金赚去了”，也说句不是幸灾乐祸的话：面对55美元/桶的国际原油价格，我们还不是每天真金白银地往外掏?有人可能会说，谁叫你既没有战略石油储备，又没有原油期货市场?但笔者倒要反问一句：有了期货市场的铜和大豆，我们就做好了吗?
　　探询暴涨暴跌背后的原因，对于市场参与各方总结经验教训无疑是有益的。
　　对于这波惊心动魄的行情，笔者认为对其最好的解释可能就是牛市中最后的疯狂行为的必然结果，毕竟此前铜价的上涨价位达到历史高点，其中已经夹杂了太多的人为因素。如果说此轮下跌行情是由“中国人民币可能要升值”引起，但从此后市场对中国官方辟谣的漠然反应中可以看出，市场狂跌背后可能还有其他原因。早有传闻，针对中国反向跨市套利相关的基金挤空行为。随着逼空的结束，期价由于人为因素导致的畸形发展，自然需要得到纠正，加上其他的技术性因素(如电脑程式系统)，此波疯狂的下跌行情就不难理解了。
　　对于这段行情，据说国内投资者很少有人赚到钱，笔者不大相信，因为在高价区同样有量的交换。也许过一段时间市场会传出某大机构成败得失的故事，可它对于行情的影响、对于普通投资者的投资指导，意义可能已经不大。那么我们究竟应该从中汲取什么教训呢？
　　技术分析理论有一个基础叫做价格按趋势运动，笔者以为这是对的，但有些人把它翻译成：重“势”不重“价”，就值得商榷了。比如一位投资者，持有铜12月合约25500的买单，在29000附近走掉了，可以说做得不错了吧。可是后来价格稍有回落后，再度涨起来。该投资者又在29500附近，经不起诱惑，重新杀进买入，结果把赚的钱又送了回去。另有一个投资者，在铜11月合约26000附近提出“战略性建空”，结果悉数被套，一路被套、斩仓上去，待到30000时终于“认识”到这是一个涨势，重“势”不重“价”，开始反手做买，结果现在买单还套在里面。他们犯了什么错误？都是重“势”不重“价”惹的祸！
　　对于中国的跨市套利商，正向套利也好，反向套利也罢，纯粹是市场行为，成败得失其自身自然会总结和汲取，至于说“赚了中国人的钱，赔给外国人”，就无须过多地指责了，毕竟国际市场上首先是智慧的较量（政府之间、企业之间都是这样），其次才是道德的评判。从盘面的交易情况来看，中国的套利盘似乎一直相当地被动。关于套利，笔者历来的观点就是，能够实施交割并且能够获得合理利润（这就要求重视两地的价差分析，也就是要重视价格）的套利就是胜算在握的“无风险套利”；而不能实施交割或按照成交价“即使交割也仍然是赔钱”的套利就是投机，投机盘就必须设置止损，而且即使是前一类套利，头寸的安排也不宜过多地集中在近期合约。
　　有投资者认为现在的市场不好做，看不懂，提出休息一段时间。我认为是可以理解的，因为每个人的能力和精力都有限，“不投自己不懂的行业的股票”被证明是一条成功的经验；不做自己看不懂的行情，当然也是明智的。但“赚钱的都是前期套牢的空头”或者把自己的交易不顺归结为市场的“不好”，就值得玩味了。我们毕竟是要靠市场生存和发展的，我们也不能指望每年都出现“好”做的单边市。事实上，有人从技术图形上捕捉了铜价暴涨的先机；也有人已经从LME远期合约的巨大贴水中看出了铜价暴跌的端倪。“目前的铜价高涨没有带动远月价格一起上涨，说明这波上涨行情并没有获得后市的支持，而只是市场参与者对铜市投机兴趣的提高”。笔者以为，所谓的“挤仓”就是“逼仓”，回过头来，把前一段时间的行情当作历史上的“逼仓”行情来看是再正常不过了。
　　有市场分析人士认为，国储局释铜的时机选择不当。大家知道，各国政府都干预市场，干预市场说到底也是一门艺术，当然要看“势”，但也要看“价”。第二季度随着宏观调控政策的出台，沪铜出现恐慌性下跌，国内外比价明显偏低，而此时国储局却加快了释铜的步伐，这无疑令国内铜市雪上加霜。过低的比价压制了进口兴趣，当将20多万吨储备铜释放后，现货真正短缺的局面才刚刚开始，而国储手中已经空空如也。在国内供需短缺绝对化的情况下，中国只有加大在国外市场的采购量，而无论国际铜价有多高也在所不惜了。
　　相反，国际投资机构的行为却经常得到政府的“配合”。例如，最近一些国际知名投资机构发布最新分析报告，称原油期货将升势不止，直达60美元/桶、70美元/桶。格林斯潘也不无附和地说“现在的油价（55美元/桶左右）水平还不大可能对美国经济造成像上世纪70年代那样的冲击”。一般来说，国际投资机构对外公开提供的市场报告，反映的是其客观分析和判断，具有较高的参考价值。但与此同时，这些投资机构又是国际资本市场上重要的股票投资者和期货投资者，即利益相关者。比如，2003年年初，美国就有报告称，中国豆粕需求增长40％，豆油需求增长60％，大豆需求增长25％。言外之意，中国缺少大豆。就在中国即将开始采购之际，美国农业协会又提供带有“倾向性”的预测报告。比如在其本国大豆收割月份之前，提供产量减少、需求增加等“利多”信息，导致CBOT期货价格大涨。结果，2003年中国企业“高价抢购”了高达2074万吨的进口大豆，比2002年增长了80％多。
　　具有鲜明对照的是，面对连创新高的国际油价市场，“十一”长假后，国家发改委居然宣布将增加4个石油储备基地，并公布了相关的地点和计划。
　　既然LME都无法消除“过山车”，我们这批人总结的经验教训，仍无法保证下一批人不犯同样的错误。但是，在尝到了市场的教训之后进行一些反思，总是有益的。

正鑫南阳

2004-10-27


　● 库兴
　　一个初入期市的交易者往往靠自己的直觉交易，但这种直觉又常常是一种错觉，是直觉的低级形式，他们不可能靠这种直觉获利；一个经历长期失败的交易者能够通过使用机械式的交易系统来规范自己的交易行为，从而转化为一个系统交易者，这是进步的表现，是一个失败的交易者走向成功的重要的一步；不可否认，直觉（灵感）是存在的，它是交易的高级形式，属于艺术范畴，交易大师眼中的期货交易永远是技术和直觉的完美结合，同时也是科学和艺术的结晶。
　　记得初入期市的时候，我常和身旁的一位同行讨论行情，但几乎每一次我们的观点都不一致，他看涨时我就看跌，我看跌时他偏看涨。起初我很不明白，同为技术交易者，为何对行情的看法有如此大的差异？后来才明白，我是趋势交易者，关心的是一段时期价格的变化，而他却是一位短线交易者，关心的却是当天或明天价格的变化。还因为我是趋势交易者，操作手法必然是追涨杀跌型的，他是短线交易者，操作手法必然是高抛低吸型的，我们的操作手法正好相反，所以对行情的看法也必然相反。后来，我不再同他讨论行情，而是找了一位交易类型和风格同自己相似的交易者一起讨论行情，这样我们的观点也就在大多数时候一致了。
　　没有人单纯靠技术交易，每个人都依照自己的信念系统交易，每个交易者都是一套独立的交易系统。只不过不同交易者，其交易系统有好有坏：好的交易系统是经过实践证明了的能够长期稳定赢利的体系，它是完整的，连贯的，前后一致的；差的交易系统是不完整的，间断的，前后矛盾的，因而不可能稳定地赢利。有位交易者去年听了某专家的建议做空大豆，后来大豆连续大涨，那位专家也就没了踪影，这位交易者不知所措，因为那位专家很有名气，所以他一直持有空单，最后空单被强平，损失惨重。我们且不论那位专家的水平如何，就交易者自身而言，他只是接受了专家的建议，而没有获得那位专家的交易系统，因此建仓后出了问题也不知道该怎么办，这才是他失败的根源。
　　胜任的交易者应该建立起自己完备的，连贯的，适合于自己的交易系统。不同的交易者拥有自己不同的交易系统，有的人喜欢用K线，有的人喜欢用形态，有的人喜欢用波浪理论等等。就拿K线来说，有的人喜欢用日线，有的人喜欢用60分钟图，有的人喜欢用30分钟图甚至5分钟图表来交易。再比如说，有人告诉你某种商品可以买了，并不代表商品价格就会有多大涨幅，你得弄清楚他说的是在什么交易系统下的买入信号，5分钟？10分钟？30分钟？还是日线？前者代表行情的级别较小，后者才代表有大级别的行情，而且预期风险和收益也是不一样的。
　　交易系统应该是连贯和前后一致的，这一点不仅指交易系统本身的连贯性和一致性，还指交易主体——交易者，要始终坚持自己的交易系统。如果你以日线图的信号入市，就应该以日线图的信号出场；如果你以30分钟图的信号开仓，也应该以30分钟图的信号平仓；但大多数交易者在根据某个交易信号入市后，往往被自身情绪和主观愿望所困扰，过早或过晚地平仓，而没有坚持自己的交易系统，当然交易业绩也就不太理想了。
　　我把交易者分为直觉交易者和系统交易者，前者是指靠自己信念系统交易的人，后者是指拥有机械交易系统的人，但这个机械的交易系统必须是经过统计学或实践证明了的，能够长期稳定赢利的系统。一个初入期市的交易者一般是一个直觉交易者，他们依靠自己对市场的体验交易，由于他对市场的理解和实践经验有限，他们的这种直觉往往是一种错觉。比如说，在上涨趋势中，一个新手看见某商品连续大涨就会迫不急待地想去做空，被套了还要加仓，这于他们在日常生活中低买高卖的理念有关；还有些交易者看见以前K线中出现了某种看涨形态，后来商品价格也的确上涨了，便以为出现这种形态都会看涨。其实，他的这种看法是对以前的认知体系所产生的一种依赖性。但历史不会简单重复，“这一次”不等同于“上一次”，以往的经验不能完全成为判断现在的依据。
　　对于初入期市的新手而言，最大的不幸是他的直觉往往导致了他的错误。在去年的铜的大牛市中，某交易者看对了方向却没赚到钱，为什么呢？原来他一直持有铜的多单，但铜价一上涨，他总认价格涨得太快太猛要调整了，于是先平了仓想等价格跌下来再买，哪知这次铜价一涨就没回头，一直涨到了三万点，气得这位仁兄捶胸顿足、后悔不迭。
　　交易中最大的敌人不是市场而是交易者自己，我们每一次失败的经历都说明：不是市场太聪明，而是我们太自作聪明，太自以为是，我们在交易中总是被自己的主观情绪、欲望所击败。为了避免我们被主观情绪所困扰，我们可以使用机械式的交易系统来规范我们的交易活动，但即使有了交易系统，但交易是否成功还是决定于人本身，在于交易者能否始终坚持自己的交易体系。一套成功的交易系统交给不同的人操作，却会产生截然不同的结果，这是因为人本身的因素在交易中起着决定性作用。同时应该指出的是，一个初级的交易者在利用自己的直觉进行了一段不太理想的交易后，便懂得自己的交易行为需要某种形式的规范，有意愿转变成为一个系统交易者，这是一个巨大的转变，是一个失败的交易者转化为一个成功的交易者的重要的一步。
　　对交易者而言，我们一切的技术分析、资金管理、风险收益比等参数的测定都是在我们大脑的左半球完成，而一切直觉、灵感却来源于大脑的右半球。如果说期货交易是一门艺术，那么艺术灵感的产生便来自于右脑，右脑具有无穷的潜能。据最新研究表明，启动灵感的地方称为“扣带前回”（ACC），ACC在大脑中处于一个被称为“认知”与“情绪”交互作用的界面，该区的上部和下部与人的认知活动和情绪活动密切相关，因此直觉（灵感）的产生是逻辑思考与情感思维激烈冲突的结果。直觉（灵感）属于艺术范畴，直觉交易也是一门艺术，交易大师在大家不敢买时买入，在大众一致看好时卖出，从当时的技术分析、交易系统的层面来看是不可理喻的——这就是直觉，这就是灵感，说不清也道不明，只能解释为对市场的深刻理解和领悟，是交易的高级形式。

正鑫南阳

2004-09-24
朱宝庆


　　踏破铁鞋无觅处，蓦然回首，沽单在价位最高处。
　　吾友王老五出身贫苦后发迹，腰缠万贯，人见皆呼其兄。后不知原由，误入期途。搏击多年未有建树，我多方求索未见其因。近，偶见其小麦持仓且了解其持仓经过后始见端倪。
　　说来老五兄真是百年之能人，千年之怪物，现在居然仍持有强麦0409合约2229时的多单，厉害吧。老五兄自从有了这多单后就不再认为市场有跌市，那下跌只是回调，谁当面说下跌就跟谁急，后来连“空、沽”这些字眼都避讳了。还有就是乘坐电梯，没人的时候坚决不上电梯，人越多越好。不知小麦多头主力知不知道这个远在他乡的铁杆散多头，应该给老五兄发一旌旗上书“登峰造多，千古绝单”。可叹老五兄如今，依然似一只目光犀利的鱼鹰苦苦在沙漠中守候猎物。
　　事情的由来是这样的。话说2003年12月，当时强麦409合约价位在1900点附近的时候，老五兄已经预感到其可能上涨，但又不能肯定，遂请教期货公司吴大郎，吴大郎了解了老五兄的意图后，也说看涨，绝对涨，但应该再观察观察，等待确认。老五兄随即等待，数日后小麦果然上涨，老五兄欣喜之余后悔连连，心想自己要是胆子大些就好了。
　　遂又请教大郎，大郎再了解了其意图后，又说看涨，绝对涨，但应该观察一下等待确认。老五兄一听这话本来想表示一下不满，可又一想人家是期货公司的专家，说的肯定有道理，再等等吧。行情真怪，好像对老五兄的一举一动了如指掌似的，突然向上发力一路飙升，直至2200。
　　老五兄差点吐血。奶奶的啥烂专家，不听他的老子赚了多少了，妈的豁出去了。老五兄一咬牙而后一跺脚多单进场，合约强麦409，价位2229，时间2004年4月5号。诸位看看，到现在为止2229居然是最高价，老五兄绝对是登峰造极。
　　人倒霉起来喝凉水都塞牙，从那以后老五兄就再也没有见过2229这个价位。行情天天下挫，老五如坐针毡，2000点一破，实在是坐不住了，没办法只得再请教专家大郎。大郎先是批评了他一通：“你这个人是咋回事嘛，告诉你再等等嘛，急啥，套住了吧。”一听这话没把老五气死，大郎神秘地说：“放心吧，这只是回调，麦子可要涨哩。你不知道吧，驻马店驻马乡驻马村收割小麦的时候有两台超大型的收割机陷到泥里了，乡长都去了。”老五兄不由得又佩服起来。怪不得人家是专家，还是期货公司的部门经理哩，厉害，连这都知道。
　　老五兄随即又请教：“我套的太高，合一块多钱一斤呢，这么贵的麦子有吗？”大郎专家笑笑说：“你知道啥，这才是小荷刚露尖尖角哩。”老五兄放心了。回调嘛，怕啥。
　　好心人都劝他，老五兄止损吧。老五爽朗地笑笑说：“你不懂，这叫小荷才露尖尖角。”小麦一路狂跌，老五的保证金一路狂加。
　　老五兄后来又问过专家大郎几次，大郎都说再等等再等等。如此老五兄苦苦等到现在，小荷露了一下角就再也不见了，可怜的老五兄呀何时能解套……

正鑫南阳

2004-12-24
□朱宝庆


　　期货行业自从去年稍微有了一点暖和气儿后，就突然冒出来好多期货专家。什么沪铜专家了，什么连豆专家了，或者是什么小麦专家了，真是开口专家闭口专家也。到处是专家讲课，某某品种研讨会、某某专家座谈会等等，可见专家之忙碌。专家每天到处授课，搞座谈会，真是“君不见期货专家天上来，口若悬河座谈会”，其间或会拿起电话来，笑着对观众说：“对不起，不好意思，接个电话。呀，是李总吗，是我是我，芝加哥的天气好吗？哦，加拿大又装船了？好好。回来我请你吃饭。好，再见。”其实，好几次我都没听见他的电话响过。还有的在打电话其间还要拽几句“鸟语”冒充一下“海龟派”，档次低一点的也得说几个英文单词。
　　早就想给这些期货专家们写个传了，但鲁迅先生连正传都占去了，我辈岂敢乱传，只好打一个“X”，随大家去想吧，你可以把它想成任何传。比如，你自己就是期货专家呢，它就是自传，或兄弟姐妹是期货专家呢，就把它想成家传以及列传等等。
　　其实，专家也不是一概而论的。比如期货专家，我就不佩服。专家有好多种，但大抵是在某一专业方面有很深的研究，研究到最后对自己研究的专业都不敢进行绝对的判断的，因为这些人越研究越觉得自己知道的太少了。
　　专家应该是在某一专业领域里有突出贡献的，他们的专业能力是所谓的期货专家不能比的。比如一个在棉花方面有研究的农业专家，他对棉花的生长特性，对土壤的要求，温度的要求，水肥的要求等方面了如指掌。但是，印度的棉花怎么样，美元的汇率情况，某某地方有罢工，某某地方交通不畅通，或是“本·拉登”怎么怎么样的，农业专家是不一定知道的，但是这些期货专家都是关注的，他们几乎达到了无所不知的地步。
　　再比如金属铜方面的专家，也分得非常细，有专门研究铜矿的，有研究铜冶炼的，有研究铜产品加工的等等，但这些专家们也不一定知道智利有多少人在罢工，也不一定知道海上是不是在刮台风。研究连豆的期货专家就更厉害了，他们几乎连美国农民在想啥都知道。这样的专家你信吗？我看他们应该是“全家”而不是专家了。
　　我还没见过哪一个真正的专家敢对某个品种的价格进行大胆的预测，因为影响价格的不确定因素太多了。可是期货专家就敢，某品种半年的走势，下一个月的走势，甚至下一周或明天的走势，期货专家都敢说。反正说完也就说完了，对谁也不用负什么责任。或者告诉听众“我的工作室”叫啥名字，电话是多少，要想知道近期的走势给我来电话。哈哈，说不定还会有客户送上门呢。
　　对请来的专家们，期货公司一般都会好好招待一番的。好吃好喝自不用说，当地的名胜要旅游一趟，当地的特产临走的时候带上一些。当然，讲课费是绝对不能少的。至于有多少客户因为他们的大胆预测而赔了多少是不用担心的，没有人会追究他们的责任，至少我还没听说过。
　　其实，期货市场何必要专家呢，各个品种的交易规则都很简单，交割规定也很明确，你要知道的无非就是价格的涨跌，还是自己判断比较保险一些。假如期货专家真知道的话，他早跑去赚那个大钱了，还用跟咱们费这口舌吗?
　　以上也不能算是什么传之类的，只是笑谈罢了。不过期货专家们，还是请你们饶了我们吧。

正鑫南阳

2004-12-03
□周云峰


　　我是一名期货操盘手，听到耳朵起茧的那句话是：“老周，你看这行情会涨还是会跌？”被人从二十出头问到三十多岁，从小周问到老周。回答得久了，就发现自己居然有了艺术性。不管怎么回答，客户都会露出满意的表情。而且不管价格是涨了还是跌了，客户也都会吐出一个字“准”——他居然选择他能听懂的那部分。
　　其实是有很多人想学会这种回答的艺术的，而最不想这样回答的人就是我自己，因为那根本等于什么都没说，不具有实用性。
　　在这个城市，经常可以在街上看到很多美女，从街的对面，婷婷娆娆地走来，从这种意义上讲，她们就很具观赏性，但过于艺术的东西往往缺乏实用性。当然这话很多人不会赞同，我也不愿随便乱说，就好像我万万不敢对客户说“光研究涨跌是没用的”一样。
　　人人都说期货是一门艺术，说它是艺术是因为一旦手上有了持仓人就会茶饭不思，朝思暮想。想当初我追老婆的时候便是如此，埋头苦思要怎样才能把她泡到手，整天恍恍惚惚的。在我的记忆中，这种状态只在两个时期出现，另外一个时期，就是在我刚开始学技术分析的时候。那个时候，我还是孤家寡人一个，手上捧着一本厚厚的《期货市场技术分析》，约翰·墨菲写的，字里行间分明写得清清楚楚——找“老婆”不能只看观赏性。
　　其实，要把行情的方向说对是很容易的事情，我只需顺着趋势讲就可以，但客户能不能赚到钱就是另一码事了。之所以要回答的这么有艺术性，只是因为我不想说。几乎所有的客户都只关心会涨会跌，如果我回答的过于实际，别人就会认为我居心叵测。很多客户并不明白很多技术分析的工具并不具观赏性，也就是说看上去并不准，他们在追求一种高准确性的答案。我也知道，很多技术工具的准确度甚至连50％都不到，但技术分析本身追求的并不是准确性，而是实用性。
　　技术分析本身就是概率统计的产物。如果要说准确性，可能技术工具中最具准确性的就是形态分析了。据考证，下降旗形达到利润目标的准确度为93％。但结合形态的操作必须是一种追涨杀跌，严格止损的操作，大多数客户并不喜欢。其他的工具（撇开江恩理论和波浪理论不说，那东西一说出口会引发口水大战）能达到50％的都属异数，但为什么严格按照那个来做都能赚钱，如果每次都和它反向做，从长期来看一定亏钱呢？关键就在于，技术工具只追求实用性。想当初，那些发明了KD线、均线的人一定是想追求赚钱而不是想看看准确度有多高的。
　　许多期货投资者都陷入了一个分析的误区，认为只要认真研究，提高方向判断的准确度就可以赚钱，他其实只是在追求一个观赏性，并没有认真思考为什么历史上许多投资大师，都是依靠30％左右的交易准确度赚取了庞大的财富。如果这些大师还健在的话，让他们来回答“你看这行情会涨还是会跌”，他们一定会来求我教他讲话的艺术，因为老外讲话都直来直去，开口必yes or no，让他们做行情评论员那就一定是绝佳的反向指标了。
　　期货投资能够长期盈利，一定是交易研判能力和资金管理能力的有机结合，缺一不可。只会研判行情并不能保证每次振荡行情都是小单量，每次单边行情的时候都是大单量。而资金管理就是教你如何每次都用最小的风险博取最大化的利润，让你具备警察的严谨和强盗的贪婪。资金管理显然不太具有观赏性，在执行时看起来总是有些强硬，但话说回来，如果做期货，仅仅提高研判能力，不注重资金管理的内涵，那这种观赏性不要也罢了。