银行客户经理手记——我所经历的跑路企业

孟河

银行客户经理手记——我所经历的跑路企业

来自：MACD论坛(bbs.shudaoyoufang.com) 作者：孟河 浏览：14170 回复：53

我是一名银行客户经理，主要工作就是放贷款。这两年来，看到越来越多的企业倒闭了，其中经手的就有好几个，亲眼看着他们一天天倒闭，还有几个在垂死挣扎的，估计明年还有更多的企业要咽气蹬腿。从这些企业身上，我看到了很多问题，既有财务问题，也有管理问题，但绝不是中小微企业融资难的问题。这是一个最困难的时代，也是一个最多彩的时代，很多企业将会在危机中走向成熟。下面就我遇到的一些案例还有我个人的一些想法和大家分享。

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一、第一场跑路
　　2011年冬天，大约也是在这个时候，一个客户打来电话，声音有些颤抖，我的心也砰砰在跳。他在电话里说，他们的联保体成员***跑了。当时我正在外面考察客户，天还是阴天，当是只觉得客户说什么也听不进去了，天更阴得厉害。一路上精神恍惚，神情黯淡。这是我进入这家银行一年来首次出现问题，也是行里的第一单小企业跑路。当天晚上，彻夜未眠，说句实话，去死的心都有了。本来跳槽老婆就不同意，在原来银行工作得挺好的，领导很器重，也是春风得意，当时还是行里最年轻的干部。现在刚跳过来就出问题，打落了牙自己咽。
　　第二天，到了借款人的厂里。大门紧锁，厂房关闭，有两个穿制服的警察在门口看着，防止有人来抢东西。一看这场面，心里凉了。
　　这是一家棉花收购加工企业，主要业务就是把收购籽棉加工皮棉，通过轧花机去籽，再用打包机打包，卖给纺织厂或中储棉。老板干这个有十几年的时间了，最开始时是棉花贩子，走街串巷收棉花。在2009年，老板看到附近有些无纺布企业效益好，产品供不应求，就在前院上了一个无纺布加工厂。上项目肯定会借一些钱，包括银行的，也包括民间的。当时夏天去考察的时候，项目己经投产了。说句实话，老板是花了钱的，不是设备是最新款的，连车间的地面都铺的大理石。可是投产之后，形势急转直下。因为08年国家为了刺激经济，上了很多基建项目，无纺布主要用作防水材料，产品需求很大。可是当他看到市场形势好、买好设备投产后，己经过去一年多了，市场需求萎缩很大。虽然产品卖出去了，可是货款收不回来，因为无纺布市场是一个传统市场，很多老厂经营了很多年，客户都在他们手里。一个新人进来的话，只能去做别人不要的客户，其实大多数是货款不好回收的客户。
　　说到这个老板的资金缺口，其实也不大，跑路的时候，欠银行600多万，欠民间高利贷600多万元，其实这个厂的资产也值这些钱，不值得跑路。这里又要说到老板的个人问题了。

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　首先，老板的个人意志品质很差。欠高利贷的钱，有的人能周旋，能够挺住，可是他，遇到这么个事就怂了，放高利贷的把他拉出去一吓唬，立马完了。第二，他还有一个小情人，这在他厂里干，连小情人的老公也在厂里。当然这绿帽子也不能白戴，这王八看到老板有些支撑不住，就想着吞下这个厂。这老板估计也是想，自己跑了，把债躲过去，留下小情人继续经营，自己以后再回来。事发后，从镇政府看到一个法院的民事调解书，内容是说这个借款人欠他小情人多少多少钱，同意将工厂抵债，双方同意，法院盖章。这个案子走的速裁程度，连起诉到判决只有一周时间。这当然是一起串通损害其他债权人利益的案子，很快被法院撤销了。
过了年的时候，担保人打电话，说***又回来了。其他找他也很好找，经侦把他周围人的电话监控起来，只要一通话，马上就能定位出在哪里，按着位置找，差不了几米远。
　　回来之后，我把他叫到银行里来。说句实话，看到他比年前气色好多了。大概是跑了之后，一切都坦然了，不用再整天被债主们逼债，也能吃得下，也能睡得着。
　　令人失望的是，他回来之后，没有任何用，没有一点还款意愿。他的工厂被放高利贷的保全了，他进不去，也就失去了经营的收入来源。他手里也许还有一点钱，但一定不愿意拿出来还债。
　　最后，他欠的钱由担保人还了。他这两年无所事事，倒也过得悠闲。但是绝不可能东山再起了。

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这是一个典型的多元化经营失败的案例，在此之后，我又看到一个个企业都死在了多元化的路上。很多小微企业的老板，经营主业是没问题的，轻车熟路。可能是老板觉得自己的主业不赚钱，或是自己有能力再开辟出一片事业，走上了跨行业发展的路。但是隔行职隔山，老板干自己的老本行，也许没有问题，即使有的年头亏一点也不要紧，庄稼不收年年种嘛。但如果跨行业发展，就超出了小微企业的能力。首先，超出了资金能力。上新项目都是大举借债，银行借不到就借民间的，低息的借不到就借高息的，总之一定要把项目上起来。但是项目投产只是第一步，还要备货，厂家还要压一部分款，周转资金也要跟上，资金缺口越来越大。第二，超出了管理能力。跨行业发展，新项目和老项目是两个没有任何关联的项目，所以的人都有重新聘请，不但老板不懂，而且员工还有一个磨合过程。可以断言，新项目的投产的前三年内绝对是亏损的。一个小微企业，哪里有能力亏损三年？没有等到新项目盈利，债主们己经把企业逼得关门了。

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二、紧急收手
　　这是另一家企业，幸运的是，贷款到期前，我己经看到企业经营不下去了，也提醒过借款人不能这么干，不能再往新厂投钱，也不能再到处乱给人担保，老板总是轻描淡写。贷款到期后，我没有续贷。5个月后，企业倒闭。
　这是一家生产石油机械的工厂，但是说句实话，老板主要生产什么东西，我也不知道。不是我真的不知道，而是他的产品太杂了，没有核心竞争力。石油机械是一个庞大的门类，有十几万种产品，每个产品都是一项生产工艺，对于小企业来说，专注于一两项产品，还可能有盈利，要是产品多了，不但成本高了，而且质量也跟不上。这家工厂起初是从事机械加工的，有十几台机床，购进毛坯件后上机床加工，就这么一直搞了有七八年。
　　后来，老板上了铸造车间，就是不从外面购毛坯件了，而是自己用电炉铸造。说句实话，尽管中国的铸造有6000年的历史，夏朝铸的酒遵就美轮美奂了，可是这东西放今天来说，也算是真有技术含量，或者说赚钱不容易。首先，要保证安全生产，不能出生产事故。炼钢炉有1000多度，熔化的铁水碰到身上绝对会伤人，听说有的工厂工人就掉到炼钢炉里了。第二，电费要会做文章。铸造都是用电炉，用电量极大，如果不和电业局搞好关系省点电费的话，基本无利可图。第三，产品质量要保证，首先尺寸要保证，误差不能太大，第二合金成分要合格，该有的都要有，第三热处量要合格，能达到使用要求。这三关过不了，都要回炉重炼。一回炉，就没有利润了。所在干铸造的都说，头三年是不赚钱的，先交学费了。这个老板上铸造有一年多的时间，不用问也知道，这东西是亏损的。
仅在石油机械领域，这个老板的眼光还是十分远，从机床干到铸造，又上了钻机。钻机在石油装备里面，是技术含量最高、利润最高的机械之一。正是因为投入大，所以一般小企业生产不了，都是由大厂生产。想想也知道，油田勘探一口井的成本几百万元，钻一口1000米的浅井也要几百万元，用生产装备的话，当然要选放心的。一个民营小厂的钻机，万一坏在井场出现事故，这上千万元就白扔了。所以对于中石化、中石油来说，宁可花大价钱买进口设备，也绝对绝对不可能买民营小厂的设备。一句话，我买的是最好的设备，出了问题也没办法，这就是目前世界上最先进的设备。万一民营小厂的设备出问题咋办？不是万一，而是一定会出问题，或大或小而已。所以，这种设备只能卖给民营钻井队。但民营钻井队的装备水平不一定差，他们会选最实惠的，但不会只选最便宜的。所以，在石油装备领域，我对企业忠告就是，大不干小，小不干大。就是大厂不要干小件，小厂不要干大件。大厂去生产工具类的产品，这是劳动密集型产品，大厂没有优势。小厂不要生产管具、大型设备，这些需要资金、需要技术，小厂干不了。其实不用问也知道，这个老板的钻机也是不赚钱的。

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更为可怕的是，老板不仅仅局限于石油机械，而且又上了一个新项目，就是这个项目把他拖死了。
　　之前到他厂里看的时候，问他上的新项目生产什么，好几次都是笑而不谈。不知道有什么保密的。后来请我吃饭，到酒桌上，我就问到了为什么上这个项目。他于是讲了一个故事，后来这种故事又听过好几次。老板说，有前些年的时候，认识了一个大学的教授，两人关系很好，只是没有业务上往来。后来到老教授的城市看他的时候，老教授说他研制出了一种新材料，国内供不应求，利润可观，他己经指导了上六家了。看在老朋友的面子上，还可以帮他上一条线，保证工艺最先进、产能最大。这个老板被忽悠住了，于是抓紧融资上这个新项目。其他这上新项目之前他只有30万的贷款，财务还是很健康的。我问他，这个产品的化学名称是什么，老板说不上来（也可能是技术保密），我问他，那分子式是什么，他更不知道了。只是说能往啤酒里加。这又是跨行业发展的弊端了，隔行如隔行，老板是搞机械加工的，对于化工，当然是门外汉了，只有任由人忽悠。
　　后来通过上网察了一下，还有老板的一些讲述，大概明白了一些。这玩意不是什么新材料，只是一个中间体。原来的时候，企业直接生产成品，现在为了节省成本，开始采购生产半成本，再由终端用户加工，这是个中间环节，所以产品统称“中间体”（应该是这么理解）。
　　但是，最可恨的是那个所谓的老教授。所有精细化工的产品，产量都不大，国内也是就几家企业在生产，因为市场需求量很小。不要说国内第7家，就是第三家也不好干，后来的只能拼价格。关键是这种工程师（老教授）的利润就是忽悠你建厂，一卖配方，二卖图纸，三是设备采购安装吃提成。厂建成了，他的利润就到手了。他只管只生产，只保证产品合格，至于产出来能否卖了就不管了。
　　这个老板就是上了老教授的这个当。

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继续说上面这个老板。
　　让我铁定了心收回贷款的，不光是他的经营形势。项目虽然不一定盈利，但是每天工厂开工，门前有一个井架放了最少三个月还没发货，不知道是没到发货期还是压根卖不出去。总之，他工厂的经营场景一般人还是能唬得过去的。更为严重的是，我一次次在别的同事那里看到他的资料，那是准备给别人担保。仅在我们一家银行，就至少看到五份材料，如果再加上别的银行，我觉得他的会计至少复印了三十套材料，见者有份。吓人的是，他准备担保的企业，往往是授信还没批下来，就己经倒闭，接连出现了两户。第一户，是2月份倒闭，准备为他保1500万。第二户，4月份倒闭，大概为他担保了500万。这**是什么节奏啊！我还观察了一下，他们互保的这几个企业，看不出之间特别紧密的关系，既不是同一地方，也不是同学、亲戚，甚至担保之后才认识。我隐约感觉到，这几个户，是受制于一个债主，而且这个债主相当神通广大。有一个段子，小三玩够了怎么办，最好的办法不是扫地出门，而是给她一笔钱，让她去读MBA，让她再勾搭上另一个主儿，这就是转让不良资产的最好办法——包装！这个债主相当有办法，企业己经快不形了，包装成一个个好户，组织他们担保，最后银行贷款下来，他们收回资 金，其实银行成了高利贷最后一个接棒的。当然，这个在运作的时候，一定会花一些功夫。
　　总之，无论是企业的经营情况，还是他的担保圈，都不允许我再继续放了。贷款6月份到期，收回没有再贷。这家企业在第二年1月份，也就是春节之前，无力归还当月的银行贷款利息，宣布倒闭。老板没有跑路。

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这个企业有惊无险地安全收回了贷款，还算是一个比较成功的案例，没有等到清收的那一天。可能有人会骂，银行只会锦上添花，不会雪中送炭。的确，在他最缺资金的时候，我这个作法有些落井下石。据我所知，另一家银行也抽回来了，但是到期收不回来的还有2000多万。可是，站在银行的角度，无论如何不会再冒这个险了。如果意识不到风险，那是业务能力不行，如果意识到了再放，那就是职业道德有问题。到了这个程度的企业，说句实话，不是送不送炭的问题，他己进入了重症监护状态，随时有可能咽气。你即使放给他款，未必能救活他。企业己经不是暂时缺少资金的情况，而是出现全面危机。银行不是慈善机构，我们也要对得起自己的老板。
　　关心这个老板，我心里还是有一些敬佩的。有一次去他企业，他的办公室有一个里间，我以为这是他的休息室，没想到过了一会走出一个80多的老太太，一问才知道，这是他的老母亲。我只听说金屋藏娇的，这是第一次看到办公室里养着自己的老娘，孝子一枚。他本向是一个下岗职工，几乎白手起家，经过十几年创业，有了自己的产业。他的工厂占地约40亩，有土地证，再加上厂房和机器设备，资产1000多万。在准备上这个化工项目之前，只有30万的贷款。这些全是净资产啊！在石油机械领域，平心而论，他还是做的不错的。国内市场萎缩，他打开了国际市场，那一年的出口额有300多万美元，是相当不错的。他的钻机项目，也不是拍脑袋决定的，他从当地一家大企业挖了一个业务骨干，懂技术，也有一些客户资源，很快把钻机做起来了。
　　也许，正是因为主业做得风生水起，干啥啥行，于是认为自己能力不错，决定再上一个项目，最后这个项目把他拖垮了。
　　这里又说到一个问题，就是老板的融资能力。前面说过了，在他准备上这个项目之前，他几乎是没有贷款的，不贷款就不用找人担保，也不会给别人担保。可是当用钱的时候，想去人找担保，哪有那么正好的。所以说，老板在准备上项目之前，一定要看自己的资金实力，除去自有资金，如果需要银行贷款，那就得掂量一下自己的融资能力，能不能按照各家银行的需求，把自己包装成一个合格的受信企业。

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再插播一个花絮，在这家企业需要融资的过程中，有两次出现的政府的推荐项目中。一次是县金融办组织的银企对接会，现在各级政府都成立了金融办，比较务实的金融办经营组织融资座谈会，企业向金融办报送融资需求，再由金融办组织银行和企业对接。另一次出现在县政府当年的银企对接会重点项目推荐名单，县域经济有一个特征，就是抓重点项目，以项目促发展，当时这家企业的两个项目出现在名单之上，一个是年产800台节能型滚筒抽油机项目，一个是5万吨金属材料物流项目。其实这家企业还是有一定能力的，会报项目，知道国家的政策导向，知道政府喜欢哪些项目。这些项目还有一些扶持资金，另外还有政府相应的配套措施，银企对接会就是一项内容。
　　我想说的是，政府推荐的项目也不一定是万无一失的项目，风险该怎么把握还得怎么把握。有关政府在银行融资过程中的角色和作用，以及银行怎样处理和政府的关系，以后再专门讨论。

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三、一错再错
　　这个案例有些沉重，这个借款人跑了没几天，上周电话才打不通的。得知他跑了，这次我倒没有害怕，早就料到有这一天，在11月份行里的风险排查会上，我就报告了这一情况，但是没有想到他跑的这么快。多快呢？从他开始大举向银行借款到跑路，有一年半的时间；从新店开业到跑路，整整一年的时间；从出现危机情况到彻底趴下，只有四个月时间。其实他还很年轻，82年的。“其兴也勃焉,其亡也忽焉"。在他要跑之前，我还给他发了个短信：你这是做了一场梦吗？没想到醒得这么快……
大概是去年九月份，这个伙计约我吃饭，想增加一些额度。他的贷款是4月份放的，增额度是没有办法的。但是吃饭的时候，我得把他的经营计划问清楚。那晚的饭，只有三个人，他是批发方便面的，另一个是批发小食品的，他们准备合伙，其他他的合伙人我认识，在我们行里有贷款，但不是我做的。
　　他说他们俩准备开一家KTV，我大吃一惊，问他需要投多少钱，他说需要800万，我直言不讳地说，你们这是在找死。他们丝毫没有一丝不安，向我娓娓道来KTV是多赚钱，己经考察了很多地方、很多KTV了。我长这么大只去过一次KTV，对这一行业不了解，但我说，你们都是做食品批发的，对这个行业不了解，管理起来有难度，而且固定资产投资这么大，你们那些家底我还不清楚吗。他俩是这样说的：第一个，管理问题不用担心，我们聘请管理公司，而且签了项目合作协议，他们能保证我每天营业额5万元，2年收回全部投资；第二个，资金也不是问题，这么赚钱的项目，有人抢着投钱，我一个公安上的朋友，说要投200万，但我们没要，他这是在抢我们的钱。我说，职业经理人靠不住，职业经理人没几个好东西（希望有人看到不要介意），靠职业经理人，赚了钱全是他的，没你什么份，把你卖了都不知道。如果有人入股，双手欢迎，入得越多越好，减轻你们的资金压力，降低你们的风险。可是我的话两人一句也听不进去，房租合同己经签了，第一年的90万房租付完，装修队伍现在正在装修。他们己经深深地沉醉在对KTV赚钱的憧憬之中了。
　对于这个80后老板的经营思路，我有很多不认可的地方，我之前给他提过几个建议，他听得不多。有一次他说请了一个职业经理人，10万年薪，给他管理的很好。我说就你TM这么个小微企业还用请职业经理人？就那么几十号人，你数不清楚，你管不了？他说，人家很有思路，方法很多，管理得不错。有一次去他公司，看到弄得确实一套套的，墙上有企业文化，有口号，有公司的拓展训练，还有各种评比。对于这么三四十人的小公司，这的确算有声有色了。后来他和我说，把职业经理人辞了。至于什么原因我也没问，我说辞了就对了。
　　小微企业和大企业不同，大企业人多，老板管不过来，管理要靠制度，靠流程，对组织的要求更高，所以需要一些职业经理人。小微企业就不同了，企业的核心除去老板和老板娘外，就是几个最亲近的人。这样的好处是，小微企业不需要太多的管理，只靠感情就能将大家凝聚在一起，不用算绩效，也不用算薪酬，不用研究授权，也不用研究激励，大家在一起凭感情做事。这也是小微企业在某些方面相对于大企业的优势之一。如果小微企业想到聘职业经理人，替你全面管理公司，这简直是瞎扯蛋。小微企业的收益多少？资产收益不多，主要是老板的辛苦钱，连这个你都不要了，还赚个什么钱？
到了今年1月份，也就是春节之前，他们的KTV经过紧张施工，终于试营业了。可是总投资还是超出了预算，大概整整投了1000万。我去看了看，从内部设施来看，在当地应该是一流的，当然是正规的KTV，没有陪唱的。刚开始试营业，也正值春节前后，客流量还可以，但每天的营业额也只达到二万到三万，和经营公司承诺的五万相差若远。春节之后，营业额也没有增得很多，还是这个水平，一个月五六十万的营业额，除去各项开支，利润二三十万的样子。其实这对他们来说，己经很满足了。卖多少箱方便面才赚20万啊！
　　正是我对这笔贷款基本放心的时候，糟糕的事情还是发生了。
　　今年8月8号，他的合伙人选了一个非常吉利的日子，跑路了。之前我也说过，他的合伙人也没多少钱，投的500万基本全是借的，本来银行还有个二三百万的贷款，到期后也没办下来，这样他的500万贷款基本全是民间融资，最高的利息据说达到了6分，即一个月百分之六的利息。KTV每个有只有二三十万的净现金流，无论如何是支撑不住这500万的债务的。在债主们的逼要之下，他选了一个吉利的日子，跑路了。
　　合伙人跑了之后，最坑苦的是这个80后的老板。在合伙人500万的贷款中，他就担保了200多万，债务人跑了，债主要一定会让他还。他本身就有将近500多万的负债，在替他背上之后，更加步履维艰。
　　这们伙计与他的合伙人相比，好的是他500多万的融资中，全部是银行贷款，没有利息很高的，分四家银行贷的。可是在银行得知他的合伙的跑路之后，在一个月的时间内，两家银行的贷款到期收回未放，另外两家的是没到期的，包括我们的。还银行的钱，全部是民间融资。这样，除去银行的贷款，他的民间融资也达到了500万。
8月12日，我到了他公司，找到他，当时要求他老婆也一块过去，他说老婆有事。我告诉他，我的建议很明确，当前处置的办法只有一个，就是断臂求生，抓紧把KTV卖了，还一还外面的债，你还继续卖你的矿泉水方便面。我说第一你管不了这个KTV，喝完酒闹事砸场子的多了，你能都摆平吗？外面的贷款利滚利，依你现在的现金流，是支撑不起的。
　　他听得有些动心了，说考虑考虑。
　　还真有人愿意接这个摊子，但是出价不高，只有400万。可这在半年之前是投了整整1000万的啊！我说，你贵贱卖出去，留在手里早晚是个祸害。再说你也不亏多少，你只投了500万，基本能保住你的那一半。
　　但是他老婆不同意，舍不这投了1000万的家业。话说回来，女人在大事上是千万不能拿主意的，见识比较短浅，不知道事情将来发展下去的严重性。她说，不就是500万吗，有啥过不去的！我们回家找父母借，一家100万，只要再有一家银行借给我们，不就过去了吗？！
　　接下去的一段时间，他把全部精力放在了跑银行贷款上，寄希望于银行贷款来解决他的资金困难。但是没有一家银行同意他的申请。包括之前收回贷款的那家，也表态了，你把KTV卖了，回到主业上，我们还会支持你。但是他没有照办。
　　一家接一家银选择申请，给了他一次次希望，但一次次的拒绝，又把他的希望一点点浇灭。债主们轮番催收，堵门。他的性格，本来有些懦弱，遇事就慌，经常吓得不敢开机。最后，终于支撑不住，一跑了之。
他两次都没听我人建议，第一次劝他不要开KTV，没有听。第二次出事了，让他抓紧处置，也不听。最后越挣扎越深，无法自拔。
　　他跑路之后，我又听说了几个段子，说起来十分可笑。
　　为了以防万一，他们两口子早就做好了还不起债或者是不还债的准备，9月份办了个离婚手续，想转移资产，把财产都转移到他老婆身上。到了11月，在一切希望都破灭了之后，在按既定方针准备一起跑路时，他老婆说，我们己经离婚了。假戏真做了。据别人说，他在外面有情人，还有孩子，她老婆也不是省油的灯，外面还有野汉子，两人感情本来就不好。这可是对一对80后啊！
　　他跑路之后，据说还有人欠他120万。我很纳闷，他本来说很缺钱，怎么还把钱借给别人。其实KTV是9月份开始准备开的，6月份就把钱借出去了。当时银行贷款很好贷，找几家联保，150万到手，放在手里没有用（主业用不了多少钱），就放了高利贷，谁想**一分没回来。去年形势还没有这么差，银行的放贷热情很高，一家放了，另外银行跟着放。这样，没用半年的时间，从4家银行借到了500多万。最后，几乎一分钱也没用到主业上，除了放高利贷就是投到KTV上。
　　说没用于主业上也不全对，去年下半年他又开始卖酒，有红酒也有白酒，有低端的也有中端的。他供应了一家新开业的大酒店，这家酒店开业没半年就倒闭了，欠他50多万的货款。可笑的是，人家倒闭时，把欠款都还清的，就是不还他的。原来，他送的酒价格高，别人卖100多的，他卖300多，而且茅台五粮液全是假的。人家仍下一句话，就TM不给你。
这家企业倒闭，现在我还没有琢磨出哪些需要反思的来，只是觉得倒闭的太快了。合伙人8月份跑路，他接着12月份就完了。
　　好在他的几个联保体成员还正常运转着，己经达成了还款协议。
　　我总结出，这伙计就没有管理这些资产的能力。他所代理的牌子，是从父母手里接过来的。论创富能力，没有多少，只是有一套按揭买了顶楼，还有一辆荣威汽车。他压根就没见过这500多万，更没有能力去使用这500多万。

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评论：小微企业真的融资难吗？
　　上周，一位同事到当地一家商会去拜访，结果商会的把我们银行骂了一顿。你们放款太不谨慎，几百万就出去了，也不看他用不用、能不能还，结果不是放了高利贷就是投了其他产业，最后几乎全都仍了进去。
　　这家商会，这两年连跑路带倒闭的十几家了，由于现有还有很多存在担保关系，正在呈蔓延趋势，明年还会有倒闭跑路的。
　　小微企业缺资金吗？缺。小微企业受制于大企业，尤其是一些是中间流通商。以上面批发方便面的为例，他的上游是厂家，不打款不发货，甚至还要预付款；他的下游客户一半是超市，超市压款很厉害，三五个月不结账。用他们的话说，就是“烧香买来磕头卖”，上下游都挤占他的资金，他能不紧张吗？
　　小微企业的资金缺口大吗？不大。尽管两头受制于人，但他终归是一家小微企业，资产规模毕竟有限。而且小微企业主要分布在传统行业，行业增长的空间很少，市场不会迅速扩大。也就是说，只需不用很大的资金就能满足他们的需求。
　　可是银行很容易进入放贷冲动，银监会说支持我们必须支持。看到别的银行借给他，看来是问题不大，那我也借给他。小微企业第一次看到贷款这么容易，看到了这么多钱。有了钱，企业就有了投资冲动，东投一点，西投一点，结果只要脱离主业的，十有八九打了水漂。但是银行信贷政策有不稳定性，去年上面上让放，今年开始让收。结果，一收银行贷款，小微企业更完了。
　　银行的贷款，有时就像毒品，当时用着很舒服，可是用完之后，就开始痛苦。

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这是句实话。其实做业务面临很多两难的抉择，放还是不放？放有可能有风险，不放就没饭吃。越是风险大的业务，收益越高（不是说灰色收入，而是贷款利率高、存款派生高）。掌握的信息越多，发现的问题越多，就越不敢放。这两年来，一直在谨小慎微地走着，直到现在，虽然遇了了一些问题，但目前保持零逾期的记录。业绩也过得去，不算是最好，但还能交待。前一段时间领导找我谈话，说胆子要大些，别这不敢做那不敢做。我说现在的目标是保住饭碗，不是发大财的时候。果不其然，昨天年终决算，大家在一起看下发的核销呆账的处理责任人文件。去年时，上级行提拔了5名80后的支行副行长、行长助理，都是当时业绩比较好的，也算是风云人物，不过到现在，己经挂了三个了，免职，专职清收。其中一个在处理文件里写得很严重，说谁谁发放的贷款形成3700万的不良，占其全部贷款余额的29%。看来领导是真生气了。还有一位80后的支行行长，其岳父是某上市钢厂的一把手，前几年很风光，收入很高，年轻有为，这几年做的钢贸企业出事了，据说是很难受。
　　从我的视角来看，只要来到银行来借款的企业，十分八九是不健康的，是多多少少有问题的，或者是财务上的问题，或者是经营管理上的问题，真正是因为业务蓬勃发展而缺资金的所占比例很少。这些有问题的企业，有的得了是慢性病，有的是急性病，有的是发病初期，有的到了晚期。我和同事们开玩笑，我们放款之前，要请大师算算企业的寿限，看他还能撑几年，能撑两年就放一年，能活三年就放两年。
　　对于贷款风险，我是这样看的，“尽职免责”是不可能做到的，只要出了呆账，就要追究责任，行里是不会饶过你的。尽管监管部门和上级行对不良贷款都有容忍度，但那是对单位集体的，具体到某个人，那就是零容忍。对于贷款风险，我做好了三种准备：第一层是能安全收回，这是上上签；第二层如果借款人不能还款，通过第二还款来源收回，包括担保人代偿和处置抵押物；第三层就是第二还款来源也还不上，走到了核销程序，责任不可免，但是千万不能爆料出什么丑闻，什么收好处费了，什么参与企业借款了，等等。

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我最喜欢的企业

　　我最喜欢的客户，不是风险程度低的客户，因为低风险对应着低收益。客户心里都有数，觉得自己资金不是很紧张，他的议价能力就很强，就不会承担很高的价格，利息高了不行。而且有的客户什么也不配合你，平时要结算没有，月底要存款没有，网银也不用，贷后材料也不按时交，惹烦了就把贷款还上。真是应了那句话：“有钱就是大爷”。但是也不能光追求高收益，那是高利贷干的事，高利贷有的是手段，银行使不出来。
　　我认为理想的客户就是，有一定的资产规模，但是有一部分属无效资产。有资产，资产大于负债，就不会跑路。有无效资产，短时间风无法变现，所以贷款就还不清，几乎是年年周转。手头有好几个这样的例子。一个客户在08年上了个新项目，他的上游客户是中国重汽(行情 消息 资金)，08年重汽的目标是年产量从8万辆提到20万辆。重汽扩产，供应商也要跟着扩产，他就买了地、上了设备。可是投产之后，赶上金融危机，重汽的产能没提上去，到现在的销量也不到8万台。结果把他给坑了，新厂压根就没开工，设备在那闲着，就这样背上了债务年年还着。这样的企业，新上的资产就属于无效资产，又不舍得处置，年年付着利息。
　　还有一个企业，是一家生产型企业，前几年根据市里的规划，他的厂区可能要拆迁，于是在自己厂里建了几万平米的办公楼，也为此背上了债务，可是政府迟迟不拆迁，前一任领导没动，这一任领导也没想动，他就要继续还着利息。
　　第三个客户是搞房地产投资（当其另外还有其他产业），前几年以比较低的价格，从开发商手里接了一个尾盘，贷了一些款，可是尾盘一直卖不出去，低价卖又不舍得，就这样年年转贷。

孟河

银行的黄金十年

　　四大国有银行都是在2004年之后开始上市的，上市之前，不良资产包袱重，效益低下，甚至国外机构还说，国内银行己经到了破产边缘，多家银行己经政策性破产。而后，中国银行(行情 消息 资金)业在国家的支持下，脱胎换骨，迎来了发展黄金时期。2003将一部分不良资产划归专业的的资产管理公司，而后通过不良资产核销，中国银行(行情 消息 资金)业轻装上阵，迎来了历史上发展的最好时期。
　　有人说银行利润高，是因为垄断，其实绝没有垄断，不用说全国性的十几家银行，仅四大国有银行，就竞争得你死我活。银行员工的高收入，来源于银行的高利润，银行的高利润，来源于享受了国家的保护政策。任何一个行业如果享受这个政策都会赚钱，如果没有这个政策，即使干同样的事也不赚钱，银行赚钱，可小贷公司未必。
　　第一，存贷款价格确定。一种商品，而且是必需品，多少钱低价买进，多少钱高价卖出，国家都定死了，而且只要买进就不愁卖，那能不赚钱吗？只要搞到这种商品就赚钱，这种生意最好做。2013年之前的存贷款市场就是这样，存贷利率制定上限，不能高于基准利率，贷款利率制定下限，最低下浮不超过20%。利润都定好了，想办法搞到钱就是了，所有的银行都是“存款立行”，“拉存款”成为每一个银行员工的天职。可是随着社会的发展，这种政策红利会一步步取消，存贷款利率会逐步市场化，吸收存款的成本越来越高，利润空间会越来越小。企业利润低了，员工收入也会相应地降低。
　　第二，天量的货币发行。我很少研究宏观经济，但是通过身边的一些事情况，还是能体会到一些事性。十年之前，行里正在庆祝存款超过50亿元。现在，行里的存款超过了200亿元，是十年之前的四倍。可是，市场占有率并没有增加，竞争对手反面越来越多。09年的时候，应该是最狂欢的时候，上级行下达了放贷任务，每个月必须新增多少个户，存贷款呼呼猛增。今年，多次出现钱荒，但央行始坚决不放水，即使四大行“逼宫”也不行。
　　第三，经济周期下行。2008年爆发了金融危机，也有人说大片中小企业倒闭，但是直到今天，才觉得整个社会经济寒气逼人。为了应对疲软的中国经济，2009年领导开出了4万亿的药方，仿佛一粒春药，让企业重振雄风，暂时忘记了自己羸弱的体质。可是短暂的快活之后，春药的负作用显现出来了，身体弱的就一天天垮了。2010、2011两年是高利贷狂欢的两年，国家不给发春药了，春药价格上涨，民间很多倒腾的都发了。这两年，有的企业靠放高利贷发财的，有的靠借高利贷活了下来。银行看似红红火火，实际是回光返照。到了2012年，有的企业春药也买不到了，接着就疲软了，经过折腾，身体也跨掉了。到了2013年，社会上都没有卖春药的，因为卖了收不回钱来，很多企业彻底绝望了。

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四、幸免于难
　　这是去年的时候的一笔业务，没等批下来，申请人就跑了。当时还有些心有余悸，这次太幸运了！
　　粗看这家企业，家底还是不错的。他是一家物流公司，有二十多台车，当然里面肯定有一些是别人挂靠经营的。公司名下没有贷款，个人名下只有一笔车贷。到公司的时候，一看也很正规，财务上就和银行的开放式柜台一样，收付款还挺忙。现有的经营场地（停车场）是租的，在工业园区又新买了一块地。老板拿出红本的土地证，60亩。我说去看看吧，于是坐着老板的车，去看他的新厂区。他开的是一辆新买的奔驰S350，还是一辆高配的，100多万。工业园区正是施工，路还没修好，坐着一辆高级轿车，走在凹凸不平的土路上，也着实为他的车心疼。新厂区位于工业园的规划路边上，占面面积确实很大，门口树着一块大牌子，上面有项目介绍和效果图。新厂正在施工，一些工人正在焊储存罐。房边一排平房，应该是办公区。问问了老板，新厂区投了多少钱了。老板主，光买地花了600多万，填土100多万，搞建设花了小200万，加起来投了快1000万了。我忽然想到，他的公司才成立两年多，他本身年龄也不大，30多岁，从提供的个人简历上看，物流公司成立之家经营一家个体汽车修理厂，这个规模的物流公司两年可赚不了1000万，汽修厂20年也赚不了。我问他，建厂的钱都是哪里来的，他说是他爹给攒下的，他爹前些看干着一些不太合法的买卖，赚了很多钱。这就不好再问了。现在想想，他也真能编，瞎话随口就来。
　　后来又到他家里看了看，他老婆正在家里带孩子，刚生了二胎，才三个月，老大好像八九岁的样子。
　　在回去的路上想了想，这家还算是有实力，开着100多万的车，60亩土地，还没大有贷款。刚生了二胎，就是为了这个刚出生的孩子，总不能跑路了吧？

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他的材料报上去，审批人员一看也不错。没大有贷款，资产实力还可以。就是担保人稍差一些，为担保人的事，来回折腾了好几遍，一拖就是一个多月。
　　就在审批的过程中，有一个晚上他打过电话来，很晚了，快10点了。电话打通后，他问我贷款批下来了没有，听着电话那头声音很嘈杂，没说几句就挂了。
　　为什么这么晚打电话来？莫非是喝醉了酒？
　　他的贷款，因为担保人的事暂时搁置了几天。没过多长时间传来消息，他跑路了。
贷款调查过程中看不到的信息，都会在申请人跑路之后大白于天下。他总共欠款2000多万，全是民间借贷，其是不少还是亲戚朋友的，有他表姐的200多万，一个老乡的80，比较分散，一家小贷公司最多，400万，好在没有银行的。据说一有个债主带着向个人上家里要钱，看到几个月大的孩子，就说我抱抱孩子。孩子抱过去之后，他居然双手将孩子举过头顶！他夫妻两个估计是吓尿了。

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关于物流公司这位老板的跑路，因为接触时间不长，了解也不是很深入。好在这个世界很小，出事之后，总能引起人们的讨论，大家一起也是唏嘘不已。他的借贷主要是用于买地，买地也是2年之前的事了，也就是说他光搞建设花了两年时间。当时园区刚开始建设，土地价格很便宜，大约就是10万一亩。他当时手里也没有多少钱，七借八借，利滚利，最后居然成了2000多万。今年，土地被拍卖了，卖了2000多万，几乎能把他的窟窿堵上，但是他还是没有回来。
　　通过这件事我得到一个结论，开好车的不一定有钱，他的负债可能比资产多。也有人说，开上好车“跑”得快。江苏泗洪的“宝马村”成为那一年全民放贷的一出闹剧。
　　通过我的观察，在我们这里，奔驰S350几乎成了放贷者的标配。开宝马大家可能觉得有些江湖气，奔驰还是显得比较大气。有一次我和一位做资生意的说，如果你们行业里开个全体大会的话，估计80%的是S350，他笑笑说，差不多。其实做资金生意的大家也知道，所放出去的钱也不全是自己的，都在利用杠杆作用，对外或多或少地吸收存款。为了让储户们觉得自己很有实力，或者觉得自己很赚钱，就故意买好车，买别墅。民间的负债又无从调查，这极大地增加了审观察客户的难度。开好车的真不一定有钱，开孬车的可能真没钱。看来资产这个东西，无法下手了。

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今年的信贷形势非常不容乐观

　　新年第一天，放贷就没有规模。问了问其他行，无论大行小行，形势都差不多。我工作以来，从来没有出现这种情况，一季度就是放贷款的季节，全年70%的指标都在一季度用完。可是今年这个形势出乎我的意料。看来央行紧缩银根、绝不放水成了今年的政策导向。
　　对于银行和企业来说，这都不是个好消息。很多大企业，等着银行每年增加点额度，好弥补上一年的亏损，可是今年这形势，各家银行新增额度可以很难。企业要做好过苦日子的准备，银行要做好不良资产猛增的准备。
　　所以对于今年准备上新项目的人，或者准备借款创业的人，还是坚持“现金为王”比较好。“钱荒”很有可能从银行间市场转移到实体经济。

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去年年底的时候，到临近的一个县里去参加个活动，参加的是几个小贷公司的老板。这几个老板自己也有实体企业，不过由于投资行业利润非常高，社会需求又非常旺盛，于是很多老板转战投资领域。年底，正值刚过去一个会计年度，老板们都亮一个亮自己小贷公司的利润。一个老板说，今年赚了2000万，比干实体强多了，不过全是赚的快要死的企业的钱。
　　老板们不会算不出高利贷的利息，但为什么还要会借？我觉得可分为四个原因：一是觉得银行贷款很快就下来，先借高息的用着，银行贷款下来就还上，但是银行贷款迟迟没下来。有的甚至觉得我的土地证都办下来了，银行还能不借钱给我吗？银行贷款放不下来的原因很多，行业受限，现金流太差，对外担保过多，甚至是借款企业民间融资太多。二是搭桥后银行贷款没续上。企业还贷款，估计一大半都是去借搭桥资金，用几天后，银行贷款下来接着还上，可是银行收回来之后就续不上。这也是银行饱受诟病的一种作法。前面讲了很多了，银行收回来不再贷一定是有原因的，没有银行想故意整人。三是期望经济形势好转，挺一挺就过去了。四是压根就没想还，借了钱就跑。

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从新兴市场走向成熟市场

　　有一次和一位同学交谈当前的形势，他自己家里有一家精密铸造企业。精密铸造从上世纪90年代开始，从韩国、台湾地区转移到大陆，主要是我们的劳动力价格比较低。他有一个客户是台湾的，有一次到他厂里来考察。当看到我们当地的企业一年新上一个项目、而且全用短期贷款时，他说这是在找死，台湾没有这么干的工厂。台湾的企业，很少有上新项目的，尤其是铸造这样的传统行业。台湾的企业经历过经济周期的洗礼，能生存下来的企业都很成熟。他们会在经济形势好的时候积累资金，在经济下行的时候收购其他企业。这位台湾老板还给他个建议，趁着现在房价高，把房子都处理掉（同学手里有四套房子），等到房地产泡沫破了时候，这些钱可以多买一倍的房子。这位同学讲的时候也是嘿嘿笑，不过到现在他也没卖掉自己手里的房子。
　　还听一位做轮胎的企业老板讲，园区里有一家日本工厂，好多年了，只生产橡胶助剂，也不想着上点新项目，园区里都给他们批了地了，就是不上。而当地的企业，几乎是年年有项目,尤其是大企业，不上项目政府不同意。
　　这大概就是新兴市场和成熟市场的区别。过去我们的经济高增长，得益于我们在新兴市场中不断发展，市场需求不断增长，空白市场多，机会也多，所以赚钱很容易。可是现在看看，提的最多的是“产能过剩”，空白市场几乎没有了，蛋糕不再变大了。有一次听一位老板讲他的发展规划，今年开多少家店，明年开到多少家，三年内开到全省。他到日本学习的时候，觉得日本一家饭馆开了几十年还是三家店，觉得他们有些不思进取。