※★※★※二○○九年二月水楼※★※★※

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谁在决定葡萄酒价格法则？

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日期：2009-2-4 8:41:48 来源：七星博客 作者：richesse
　　假如上帝向芸芸众生抛出一个问题：什么是好酒？一群人准会晃着满满一杯酒答道：不求最好，但求最贵；而另一群人则惶惶推断：一分钱一分货，肯定是贵的好；但那些真正懂酒的人则会意味深长地回答：好酒，就是我喜欢的酒。

　　当两个价格相差10倍的葡萄酒标价摆在面前时，几乎所有人都会多瞧那瓶贵的酒几眼，但当它们以盲品的方式被送进嘴里的一刹那，多数人的脑袋一定被自己的舌头搞得路痴了，有的误以为喝了那瓶贵的而频频点头；有的则将贵的当成了便宜的而枉加非议；有的则在反思：是什么决定了一瓶葡萄酒的价格？价格10倍之遥是否品质也遥不可及？

　　价格，谁说了算？

　　抛开那些不“公平”因素，比如非理性定价和某一时期的市场供求骤变，以及购买于高端场所等因素，让我们以一瓶葡萄酒的出厂价来做个比较。

　　品质稳定性

　　差10倍的葡萄酒，以欧洲产酒国当地5、6欧元和50、60欧元的酒为例，后者的品质稳定性更好。在5、6欧元的酒中肯定有不错的，毋庸置疑，但很难保证随手拿起的那一瓶就不会“踩到地雷”，而50、60欧元的酒品质相对稳定，风险概率较低。

　　风格差异

　　价格便宜的酒只能用四个字——“简单易饮”来形容，它们就像一个天真的孩子，没有那么复杂，对产区、年份、酒庄和葡萄特性的表达模糊不清。而50、60欧元的酒更像一个老道的政客，复杂，且复合，更有特质，在上述特点及酿造工艺，甚至是当地人文环境方面的表达均比较充分。

　　葡萄

　　对于价格较低的葡萄酒而言，葡萄也没什么稀奇，只要不是有大毛病的葡萄，均可拿来酿酒。而价格高于其10倍的葡萄酒就不那么“厚道”了。多数情况下，它对葡萄的品质，以及葡萄树的年龄要求更高，甚至是非理想年份的葡萄不用，非经过数十年岁月积淀的葡萄树不摘。那些动辄成百上千美元一瓶的佳酿，常常仿佛当年的贵妃，非要吃远在千里之外的荔枝，非人手、一粒一粒采摘的上好葡萄不取。

　　工艺环节

　　价格高的酒在每个环节都很讲究，比如葡萄的种植、选择和发酵过程，以及投入的人工监控成本和是否进入橡木桶陈酿等。便宜的酒通常是不经橡木桶陈年的。

　　产量

　　5、6欧元的葡萄酒多数是量产酒，使用机械化操作相对较多；而50、60欧元的酒产量相对较低，多数会投入更多人的智慧和辛劳，如更细致地人工分拣葡萄、后期的品尝和调配等。

　　名望

　　50、60欧或以上的葡萄酒，多数出身名门，一般会有一定的历史背景和文化渊源，即便是最新冒出来的酒厂，也多得到过知名品酒师的青睐和赞扬。

　　陈年

　　便宜的酒不需要陈年，而50、60欧元的酒基本都有陈年潜质。

　　期望值

　　对于5、6欧的酒，饮用者一般不会要求很高，但对于50、60欧元的酒，除了要求酒体更复杂，能品出年份、地方特点和酒庄特色外，还会盼望能带来更多品鉴上的享受，甚至是感动。

　　功能 　　

　　5、6欧元的酒可用于平时每餐的搭配，轻轻松松地和家人一起分享，即便买到不好的也不会觉得心痛。但对于高于它10倍价格的酒而言，讲究也多起来，多会在特殊的日子和场合与挚爱亲朋、专业酒友们分享。

　　投资价值 　　

　　5、6欧元的酒没有什么收藏和投资价值，而50、60欧元或以上的酒中则存在一部分具有升值潜力的佳酿。

　　好喝，你说了就算

　　价格相差10倍的两瓶葡萄酒，肯定是贵的就更好喝吗？这倒不一定。与其用“好”和“不好”来判断，不如以“适合”和“不适合”来描述更贴切。

　　葡萄酒的世界是非常丰富的，风格与风味，特色与特质的多样性无可穷尽。而说起人类的喜好，那更是萝卜白菜各有所好。说起来这有点儿像爱情，讲究的是缘分，我们看着顺眼的，喝起来顺口的，咽下去感到无比满足和欣喜的，就是我们所爱的，正所谓“蓦然回首，那人正在灯火阑珊处”。

　　此外，每个人不同的品鉴目的和需求也会对一瓶葡萄酒作出不同的评价。不适合的葡萄酒，花再多的钱也不能给你带来愉悦。相反，在5、6欧元的酒中也会发现“金子”，而50、60欧元的酒中也会有各种原因而产生的“滥竽”。正如孔子所说：“以貌取人，失之子羽”，而以价取酒，则失之佳酿。适合你的酒，令你感到无比愉悦和惊喜的酒就是好酒。不管它是5、6欧，还是相差10倍的50、60欧。

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熊传祥：携王朝逆市强劲增长
时间：2009-01-23 11:00:52  来源：武汉晨报  作者：记者：龚萍 通讯员李瑞
   
人物档案
    姓名：熊传祥

    职务：武汉鑫江南酒业有限责任公司总经理



      这个春季前，熊传祥依旧是那么忙碌。原本以为金融危机来了，生意会比较清淡，没想到竟比往年还要忙，很多终端渠道都在向他们公司催货，因为王朝系列红酒卖得不错相应事务也多了起来。

    前几天，他还抽空走访了襄樊、十堰等省内城市，这些地方的王朝红酒销售增长也十分快，是未来市场的重要增长点，他一刻也不能放松，必须要督促当地经销商做好基础工作，为接下来的市场铺垫好基础。

    熊传祥说，做酒水经销商十几年了，每年市场上都会出现一些新星，但是经过这么多年的市场沉浮以及经济危机的反思，还是有历史积淀和品牌信誉的酒品牌才走得稳走得长远。以王朝为例，今年尽管遇上的金融危机，但是市场销售额却增长了50%，还有老牌子红星二锅头，经过了十几年的摸爬滚打，市场增长率也超过了50%。

    前几年，熊传祥也接触过一些流行酒，这些酒虽然卖得不错，但是“市场寿命”不长，很容易被别的酒水所替代。从经营上来讲，品牌一多精力上牵扯太多，反而没有把重要的品牌做好，费力不讨好。

    现在，熊传祥和他的鑫江南酒业团队对未来已经做好规划，重点发展手上既有的几个优势品牌，只要把这些酒做好，市场业绩再翻一倍甚至两倍都是有可能的。

    逆势而行 淡季做好基础工作

    从25元到300元

    王朝红酒以多品种拉高销售化“危”为“机”

    王朝今年继续强势出击

    王朝是武汉市场的红酒第一品牌，骄人的业绩下，熊传祥和他所带领的鑫江南酒业团队没有躺在成绩上睡大觉，反而在去年加大市场投入，使得在金融危机的情况下，王朝还能够逆势增长50%，将竞争对手们甩在后面。

    去年初，熊传祥和公司管理层们盘点2007年的业绩，发现市场业绩不错，但是主要集中在一些投入较大的优势销售网点，大部分网点的业绩都比较平淡。难道是这些网点没有市场？经过管理层的一番调查和讨论，大家一致认为市场的潜力是肯定有的，只是以前没有花时间和精力去培育，只要下决心去做好，肯定会有明显的成绩。

    既然下定决心把王朝的业绩再上一个台阶，就必须舍得花钱去投入。从去年3月份开始，王朝在各个系统加强基础工作，扩大陈列面，投入相应端头和堆码，并补充相应人员。

    熊传祥说，以前公司主要攻重点商场和超市，对这些地方花钱和加派人手做促销，去年则是全面开花。不仅如此，卖场的促销活动规模也有所扩大，增设不同的买赠、返现等活动，做大型的促销堆码等，促销效果好了不少。

    3月份到8月份是酒水消费的淡季，同行中有的品牌在商超的投入都在减少，王朝却逆势而行，投入未减反而加大了投入力度。刚开始，每个月的促销费用开支的数字噌噌往上蹿，去年六七月份的时候，市场营销费用增长了40%，熊传祥也感受到压力，但他仍然信心不减，坚持既定的策略。

    进入9月份后，市场的效果开始显现，几乎所有网点的销售都齐齐上升，包括一些弱势的网点，最好的网点销售涨势较猛，新增的网点中也有一定的增长幅度，这说明淡季的市场培育有了成果。

    到了年底，熊传祥盘点费用支出之后，他惊讶地发现，虽然营销和市场推广的费用绝对数字是增加不少，但是在总销售额中的占比是持平的。因为销售额的增加平衡了市场费用的投入，这就证明公司年初的决定是正确的。

    从25元到300元     王朝红酒以多品种拉高销售

    市场宣传和推广做得扎实，还需要有优势和对路的产品来配合。

    过去，王朝在武汉的商场超市只有20多个品种，尤其在中高端产品这一块，产品相对比较薄弱，跟竞争对手有差距。经过熊传祥和王朝厂家的沟通建议，去年在产品线方面进行了丰富，现在则增加到了40多个，并由此带来良好的市场反响。

    与白酒不同，红酒的消费是一种持续的培育过程，需要有良好的耐心和踏实的市场耕耘。去年熊传祥和公司员工们搜集了众多的市场调查发现，红酒市场的消费增长仍然保持了20%，但是大部分的增长集中在中低端红酒上，中高端红酒的市场并没有优势。

    于是，熊传祥与王朝厂家进行沟通，研发出一批适应武汉市场的红酒产品。如去年卖得很火的王朝橡木桶红酒，以往橡木桶包装的红酒属于高档红酒，销售动辄两三百元以上，将很多有购买需求的消费者挡在了门外。王朝推出的这款产品，售价不到200元，口感品质也不错，买来饮用或者送人都十分有档次，一经推出，就在市场上销售节节攀升。

    同时，增加了100元左右的产品品种，这个价位的红酒在商务宴请中比较常见，平时买来送礼也比较有档次，因此去年这个价位的产品也增加了几个。这些产品十分对市场的“胃口”，上市后成为王朝销售业绩提升的“主力军”。

    产品丰富之后，为市场业绩增色不少。去年12月至今年1月，很多品牌感受到金融危机的影响，但是王朝却逆势增长。

　　化“危”为“机”     王朝今年继续强势出击

    去年9月份以来，酒水市场对金融危机开始有反应，之所以影响比较滞后，是由于酒水属于消费类的产品，一般不会有立竿见影的反应。

    不过，影响发生后的效应也相当明显，过去，每年红酒旺季市场会提前一个月启动，但是今年到现在为止，旺季迹象都不是很明显。这与今年春节来得早有关，也与市场的不景气有关。

    熊传祥迅速调整促销方案，将以前做得比较粗的方案，现在进行细化，即使是倒贴的网点也必须加大市场投入。其次，完善省内市场的管理，因为省内市场原本是空白市场，一旦出现增长，增幅是十分惊人的。熊传祥将手下的精兵强将派到省内，协助和指导经销商们一起将网点做好，从去年的效果来看，是十分明显的，整体的50%增长幅度中省内市场贡献了相当大的份额。

    很多人认为，金融危机的影响今年将会更加明显，尤其是高端消费这一块，将会受到很大的影响。

    可是，熊传祥却认为，金融危机是危也是机。他认为，红酒的消费远没有白酒消费成熟，还属于一个初级选手，这场危机中中高档的酒水可能受到影响，但是红酒的价位一般都比较适中，日常消费中超过300元以上的红酒都很少见，但是白酒可以达到四五百。因此，经济危机中红酒的实惠性可能更为消费者所了解，加上红酒的健康饮酒的理念逐渐深入人心，也会给红酒消费带来一个市场增长的机会，重要的是，看谁能够抓住这个机会。

    企业素描

    武汉鑫江南酒业有限责任公司，成立于2003年(前身为武汉市江南副食品公司，成立于1991年)，是主要以酒类代理经营为主的大型民营经济实体，拥有名优的品牌代理、多渠道的终端网络，在省市内的酒类经营行业中位居前列。

    公司本着“诚信为本，竞争取胜”的经营理念，组建了一支专业的营销管理及市场销售队伍。餐饮部、商超部、批发部三大业务部门，各有一批高素质专业营销人员，专业的分工合作，对市场的精耕细作，对客户提供更贴心、周到的服务，另外还有万余平米仓储能力，体现作为代理的实力。

    在鑫江南酒业有限责任公司总经理熊传祥看来，成功的（企业）文化理念，市场全方位整体的支持，终端促销赠品的支持，品牌的优质与真料实价，将是商家和消费者双方共享双赢的保障。　

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葡萄酒销售大战引爆春节市场

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日期：2009-1-14 9:05:01 来源：深.圳.商.报 作者：
　　国产葡萄酒降价最高达３０％，"综合分级制"备受消费者关注--元旦的钟声犹如在耳边，２００９年春节葡萄酒消费市场却一刻不停留地及时引爆。受全球经济放缓等众多不利因素的影响，２００８年酒类消费市场受到一定的冲击。因此，在春节这个年中最大的销售旺季到来之际，各大葡萄酒可谓各尽法宝。 　　

　　日前，记者探营景田岁宝、梅林家乐福、沙河湾畔百货等各大商超发现，以张裕、长城、王朝为代表的国产葡萄酒海报、堆头、促销小姐等都已就位，葡萄酒销售大战一触即发；而以莫高、朋珠葡萄酒为代表的一批"新势力"也异军突起，欲在旺季分得一杯羹。

　　春节销售大战打响

　　春节前夕，各大商超人头攒动，一派繁荣景象。以往春节旺季葡萄酒降价促销已是屡见不鲜，不过今年市场上就出现了一些新的变化，张裕、长城、王朝三巨头，似乎早有默契，一改往日策略，坚守起了价格阵线；这时，不少新势力反而打起了价格战，记者强烈感觉到葡萄酒商对市场争夺的激烈程度。

　　在走访景田岁宝、梅林家乐福、沙河湾畔百货时记者发现，张裕、长城、王朝等传统三巨头，早已排兵布阵：巨大的海报让几大阵营的堆头泾渭分明，穿着品牌服装的促销小姐传走于人流之中，唇枪舌剑，争夺潜在消费者。记者看到，一直盘踞深圳市场的张裕、长城、王朝和威龙等国产品牌，今年格外默契地保持正常价格，张裕的"综合分级"酒、长城的沙城、昌黎、蓬莱等"产区酒"都在买赠上做"文章"：买１２增２，买６增１，买３增１等活动标语随处可见。

　　相反的则是莫高等新进品牌，降价近３０％，大打"价格战"。据了解，莫高还开辟了买赠、返现金等活动，形成了一张立体化的促销网络，欲在深圳旺季市场分得一杯羹。

　　据湾畔百货导购介绍，春节将近，不少消费者都涌向了"性价比"较好的酒产品，国产葡萄酒无疑首当其冲。随着国产葡萄酒的价格到了最实惠的阶段，今年，张裕、长城、王朝、莫高等一系列产品在团购和零售上都表现出持续火爆。

　　"分级制"备受消费者关注

　　记者在走访深圳葡萄酒市场期间，还发现一个很有趣的现象。不少消费者在购买葡萄酒时，不再一味的"只认品牌不认酒"。不少细心的消费者在看到张裕"优选级"、"大师级"和长城的"产区酒"，以及其他品牌的"年份酒"后，纷纷对促销小姐发问，表现出浓厚的兴趣。

　　一位姓马的消费者对记者表示："目前，市场上的葡萄酒各种分级方式名目繁多，而我们消费者缺乏基本的了解，一头雾水。"家住福田区的赵小姐则认为："各品牌的促销小姐都说自己的品牌好，厂家应该给消费者一些对应的葡萄酒知识，让消费者有个认识葡萄酒的过程。"

　　在接受记者采访时，不少消费者均反映，在不少媒体上都看到了葡萄酒关于"分级制"的新闻，可消费者本身却缺乏一个系统的了解，虽然商超有不少促销小姐对葡萄酒分级制进行解说，可对于庞大的消费群来说，仍然匮乏。赵小姐有点情绪激动地说："尤其现在大家都说’分级制’好，究竟好在哪里？怎么区分、辨别？希望相关部门有权威的指导。"

　　事实也的确如此，在葡萄酒厂商对分级制争论不休的同时，应该为消费者开扇窗，培育消费者的葡萄酒分级制基本知识，这样才能让消费者有独立判断的能力，也是一种对消费者负责任的做法。

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西瓜可乐

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