企业价值分析(投资者必修课)

ihuiy2005

richwood版你的研究对我来说真的犹如抬头望天一般高不可攀可否实战一把让我也近距离学习一下

richwood

我感觉已经都说了，呵呵，难道要说几点几时几刻买多少卖多少吗？那还有什么意义。
我观注什么，为什么观注。肯定是有理由的。

[ 本帖最后由 richwood 于 2008-8-3 22:08 编辑 ]

ihuiy2005

说几点几时几刻买多少卖多少那是短线套路呵呵
只是想通过你做过的个股结合理论研究可能更实际些

richwood

低预期成长股....七匹狼
  被人讨厌可能出现错价的公司.......中国平安
  投资并不是一个可能完善套入理论的东西.

淡泊赚了就跑

很容易懂  不错

richwood

值投资是明智的投资. (2008-08-04 17:39:34)
标签：杂谈   

     张主编经常给我们大家介绍好书,那些著名的投资大师自己最喜欢什么呢?"老书"!格罗斯说过十亿美元的东西在历史中,芒格更是一个自传迷和大书虫.巴菲特的阅读量更是惊人,面对信息爆炸的年代,我们要学习的东西太多,时间太有限,哪些知识是我们最需要的,与时俱进是一定的,但不是今天的话题,今天的话题是"明智"即是从最古老的幸存书中学习智慧,这里面隐含了一个重要的问题,如果几百上千年还能有的书,显然有其深刻内容等待我们挖掘.

     换个角度大家谈谈中华文化下什么是明智的投资呢? 我们共同谈谈中国文化下的"明智"的深意."明",一日一月,照耀四方谓之明.这是简单的含意,但我们的老祖宗太伟大了,世界天文学的开创者之一.太阳,月亮,一离,一坎在八卦中占据二席,不可为不重.所以它更多的是告诉我们自然法则的道理.

    我们学习价值投资原理,生活中我们寻找生活智慧,但真正的自然法则是什么呢.就是太阳与月亮的升与降,并且带来四季不同的变化.

    有人可能相当不屑,太阳月亮的轮回变化,有什么可讲的呢?正是易经中卑高以陈,贵贱位矣的写照,离我们太近,我们不懂得不珍惜也不明白,反而追求那些,我们得不到,抓不住的东西.我们在股市中煎熬,正像寒冷的夜晚,正在等待出升的太阳来给我们温暖,但很不幸,你可能等不到太阳了,你不够"明",而且更不"智"

    说到"智"就不得不提,我写这篇文章的"老书"了,黄帝内经,这是一本医书,但医易是同源的,而且这本书,不单是医书,也是一本治国之书.到处是宝,现在男人怕自己"能力"不好,看这本书了,这是题外话.我们还说"智",智者,心之府也.四(春夏秋冬)时能变谓之智,古代给心当做思考的器官,思维,洞察力,分辨力等等都与心有关.而我国的哲学思想是天人合一,也就是能顺应四时四季之变,能够识辩这些变化是大智慧.

     所以明智,即是在懂得自然法则与四季变化下极具洞察力的聪明灵活的选择.

     想想我们的价值投资吧.我们是不是想按标准去选,想让具体的什么数量去选择,但如果遇到六月天下雪,你会赔成什么样呢?

       芒格所说,投资不是数量分析,更像哲学分析.更多的是常识与智慧的结合.

richwood

价值投资可以稳赚不赔的原因是什么呢？以低于营运资本的价格买入股票是明智生意人的做法。这一做法随着这种生意人的变多和市场环境的变化而出现了演变。以私人股权市场价格买入也是明智的投资。这里面应该就是加入了一定的估值溢价（包括了，无形资产类的特许权，专利权，垄断优势，管理层和人员的价值等）

   价值投资之所以历害，就是首先强化了人的因素，因为人是决策者，一个好的决策者，应该知道什么才是真正的机会，并且懂得控制自己的情绪。并且其哲学是首先立于不败，而不是追求暴利，迅速的不持久，持久的不迅速，这也是自然的法则。

    所以严格的估值，理性的商业分析，良好的行业判断，这一切的一切，就是要找到在自己能力圈中，芒格所说的错价的机会，重仓介入，打个好球，即使不中，损失不大，中了我们就赢了。

    今天的收到本月杂志，看到张主编和网友讨论伟大公司能不能发现的问题？

   从投资的角度看，巴菲特说的很明确了，宁要出色公司一部分股权也不要差公司绝大部分股权，好公司是锻炼出来的，不管是因为幸运而有能力，还是有能力而运气，都需要好的管理力与执行力，更为重要的是，会变。所以我们尽量选择，没被大多数人认可的，出色的中小公司可能更为明智。

   最好的收益一定是来自预期巨大差异的结果，一个重组的垃圾公司变成伟大公司的过程也是暴富的过程，但99%的人会死在垃圾公司里，也不知成功者是幸运人还是有能力的人

  但如果你是跟踪好公司共同发展（类但斌，与好公司共成长）也是不错的模式。但同样对于投资者自身要求很高。

richwood

股市会经常考验我们的耐心与执著.

屠狗英雄

医药企业多数缺乏技术.这是最严重的缺陷.

比如恒瑞,抗肿瘤药搞的很大.但是基本都是抄袭老外的.只不过是个生产销售,没有研发.这样的企业不能让人放心.

还是云南白药令人敬佩.可惜已经很贵了.

awings

Richwood, 看了你的文章还是有颇多的收获。感觉你的涉猎和阅读非常广，非一般人能做到。

另，不知你愿不愿意介绍一下寻找兴趣点的思路，比如你一开始关注了医药股，接着是能源，银行和保险，再下来是服装。是什么促使你关注他们，还是说你有个时间表去覆盖所有的行业？

richwood

本人有主业,不能把时间都放在炒股上.
       兴趣点,我认为因人而异,并不需什么特别的思路.如果说要思路的话.
       一. 寻找估值相对较低或者是比较冷清行业的成长股
       二.越贴近人的需求最好,这样的企业有显著的长期性并且通常有良好的历史业绩.
         我相信认可芒格所说的理念,我们不需要很多机会,我们只需要抓住能抓住的好机会(虽然可能能次数不多)但足够我们享受投资带来的丰厚回报了.
        三,如果你的能力圈具备,你做投机,做趋势即可.没有一定的方法.
             高安全性,高不确定的组合,确实是我们应该寻找的机会.

九个脑袋

原帖由 股市轮回 于 2008-7-20 14:49 发表

股市轮回，中国股市长期趋势向上这是基本点。把握不住这两条永远在迷雾中摸索，与楼主共勉！

就如同历史一定是螺旋前进的。某些哲学说法，我觉得有些东西不要试图去证明，而是根据历史总结来坚信。

richwood

七匹狼的业绩表现良好.最可喜的是,我看到公司管理层的作为与客观的分析.
         公司毛利率受通胀影响较小,但受提前发货等影响有一定滞后,但公司发现问题后,积极开拓品牌知名度,推出新产品新设计,最让我担心的是公司大举扩张后的管理问题.在公司管理费用没有大幅上涨的情况下,公司不断精细化管理,提高反应速度.
           越来越多的迹象表明,七匹狼在激烈的服装行业竞争优势的显现.
            公司大股东有过做地产的经历,面对地产市场和公司高速发展的情况,没有被胜利冲昏头,而是有选择有计划的扩张.稳健成长.

鱼跃于渊

好贴！~

　　拒绝将技术分析作为一种投资方法，你必须是一位基本面投资者才能在这个市场上获得真正成功。在极端悲观的那个点位上投资。如果你想比大多数人都表现好，你就必须和大多数人的行动有所不同。股价低于资产价值，公司经营阶层持股越高越好，干净的资产负债表，负债愈少愈好。

richwood

今年是多灾多难的一年.戌子年.
         自然界生物的生长化收藏现象与季节气候变化密切相应,来回运转,这就是正常,反之,如果出现气候与季节不相应,至而不至,未至而至,这就是反常.   
        岁火太过:'岁火太过',即火运太过之年.凡是年干属于火运,而且在天干排列顺序上是单数(即阳干)的年份,就是火运太过之年,以戌辰年为例,'戊'戊癸化火,凡是逢戌癸之年都属火运,戌在十天干次序中属于单数,单数为阳干,属于岁火太过之年共六年,即戌辰,戌寅,戌子,戌戌,戌申,戌午六年.
        岁火太过的年份里,如果再遇上当年的司天之气是少阴君火或者少阳相火司天的话,那火就比一般更亢盛.因为大运是火太过,司天之气又是火,火上加火,所以就会如火燎原,不可收拾,严重危害自然界万物的正常生长.
          中华文化的精深可见一般.

[ 本帖最后由 richwood 于 2008-8-20 22:10 编辑 ]

richwood

我们追求的本质是什么,生活的幸福,我们投资不单是要取得财富更是要用自身所学,实践它磨练它,让我们成长.
          不管是趋势还是价值,明智而良好的投资都是有价值的投资.哪种方法适合你的个性就用哪种.巴菲特说经常处于动荡不安的经济环境下的企业难有很强的特许竞争优势,同样长处动荡不安的心理环境也难有好的心态.
        是什么左右了我们的心态,心态是一种无形的东西,但必须要有有形的物质来支撑.企业价值分析是一个坚实的支撑,有原则有标准,这就是坚强心态的基础.
        而绝不是下跌时,就背背"市场先生",就谈谈"贪婪与恐惧", 这些都是大道,但道的用在哪里.实用的道即是"有因有果""价值观察,跟踪,分析,把握"

richwood

周少雄：像狼一样牢牢守住目标
http://china.toocle.com 2008年08月13日08:47 生意社
　　走进七匹狼公司，俨然来到了一个“狼的世界”。大厅里7只神态迥异的狼雕塑首先让人心生敬畏，而电梯里悬挂的“狼的处世哲学”让人多了一份对狼的了解，办公室里无处不在的狼的装饰品，则让人清楚地意识到是在一个“与狼共舞”的公司里。

　　而当记者见到周少雄―――七匹狼实业股份有限公司总裁时，却没有从他身上看到狼的凶残和狡诈。他那张典型的南方男人的脸上，透露着狼的智慧和坚韧。

　　起步：从一个知识分子到七个人到七匹狼

　　周少雄的创业起步并没有多少传奇色彩。和很多晋江人一样，多年的贫困煎熬和大量接触来自海外的信息，促使他与自己的兄弟做起了小买卖。但与众不同的是，当时的周少雄有一份很不错的工作―――在新华书店配书。这份工作对当时从农村出来的人来说是一个令人羡慕的“金饭碗”，而且他在同时代的晋江企业家里也算是一个知识分子了。

　　一个偶然的机会，周少雄参加了一个展商会，回来后他就把工作辞掉，开了一个贸易公司。经过几次折腾，慢慢有了一些积累，两三年后，周少雄开了家服装厂，他成了晋江金井侨乡服装工艺厂的厂长。这就是“七匹狼”的雏形。

　　关于“七匹狼”的来历，周少雄已经告诉过无数人：7个年轻人坐在一起研究海外有着各种各样图形图案的品牌，发现很多都是由动物组成的，于是开始选择一个有含义的动物，最后选择了狼，因为狼是非常有团队精神的动物，具有机灵敏捷、勇往直前的个性，而这些都是企业创业成功不可缺少的素质。既然是7个人一起创业，于是就定下了“七匹狼”。巧合的是，按闽南风俗，“七”代表“众多”，而“狼”与闽南话中的“人”是谐音，这个名字再合适不过了。

　　之所以会想到创一个品牌，是因为周少雄在几年的经营中发现，当地生产的服装与海外那些胸前绣有商标的服装价格相差很大。实际上，当地的很多工厂当时都做过“贴牌”的事情，买一些英文商标贴在自己生产的服装上，至于那些商标是什么意思则不去管它。“为什么不能靠自己的力量创出一个国产品牌呢？”周少雄和他的创业伙伴们都想到了这个问题。

　　成名：“真狼”胜“假狼”而因祸得福

　　任何名牌产品都离不开“优质”两字。“七匹狼”创办伊始，周少雄便提出经营的指导思想：宁愿暂时不赚钱，也一定要在服装的质量与款式上下功夫，追求高品质，力争创名牌。为此，公司利用侨胞台胞的渠道，及时捕捉海外服装新款信息，引进了当时最先进的设备与部分优质面料，高薪聘请海内外服装设计师，并在各大城市建立销售网络。

　　1990年6月，“七匹狼”进军中国服装界最大的市场―――上海，结果一炮打响，其茄克系列立刻以面料精良、款式新颖、穿着舒适的上乘品质，成为市面上的抢手货，不久便成为人们交口称赞的名牌。

　　时隔一年，许多不法商人以仿冒的“七匹狼”茄克来争夺市场，这在当时的服装市场上是非常普遍的现象，但周少雄却以此为机会，策划了一场现在看来都还算是经典的营销案例：“七匹狼”大张旗鼓进行打假，将数家仿冒者告上法庭，一时间“真假狼之战”成了上海、北京、广州等地媒体的头版新闻，“七匹狼”因此名声大振。

　　七匹狼公司最终借助法律手段，将假“狼”全部驱逐出市场。“真狼战胜假狼”，“七匹狼”茄克“因祸得福”，从此名声远扬，风靡大江南北，被誉为“茄克之王”。

　　周少雄坦言，打假事件让他深知品牌的重要性，最后他们把坏事变成了好事，“七匹狼”的品牌也获得了很大的发展。

　　领先：以狼文化与明星代言制定营销战略

　　“七匹狼”的发展并没有就此一帆风顺。在服装界出名后，当时国家政策鼓励企业贷款，“七匹狼”便以贷款来迅速扩大投资规模，但由于缺乏计划性，在固定资产上投资过快，没有协调好规模发展与季节发展的关系，过大的投资与经营网络却没有配套一个很好的管理团队与行销班子，于是当国家宏观调控出现紧缩时，企业一方面要清还大的款项，另一方面又没有流动资金可以继续运转，这在一定程度上制约了当时的发展，使生产与销售都陷入了困境。

　　1994～1995年是许多服装品牌飞速发展的阶段，而原先已在服装界捷足先登的“七匹狼”却从强势品牌变成了弱势品牌。一个已被人们认可的品牌却没有发扬光大，企业危机重重，差点被市场淹没。

　　在严重的挫折面前，周少雄与“七匹狼”的高层领导痛定思痛，及时调整了经营战略，重新审视与观察市场的切入点与关键点，敏锐地捕捉市场的新动态，决定一切从头做起。

　　当时服装企业的产品销售仍沿袭几十年不变的传统销售概念、流通渠道和产销模式，而“七匹狼”作为一个异军突起的全新产品，如果按部就班，期待在短期内再次引发轰动效应，获得广大消费者的认同，难乎其难。

　　于是，“七匹狼”另辟蹊径，匠心独具地制定出一套以“狼”文化概念为核心的“名牌、文化与企业”一体的市场营销战略，在以务实勤劳的作风改变经营渠道、管控方式的同时，迅速引进新的营销手段，采用了周转周期快的流通方式，先将批发渠道改成总代理制，后又开创出全新的特许专卖经营模式。而专卖店不仅只是在卖服装，还特别注重企业文化与品牌文化的双重塑造，这是“七匹狼”渡过危机的很重要的因素，而多年建立起来的诚信体系也为扭转困境起了很大的作用。

　　2001年，据全国商业信息及原国家内贸部统计局的数据表明，“七匹狼”的茄克市场占有率位居全国第一。至此，“七匹狼”终于确立了自己在休闲服装领域的领先地位。

　　然而，已经功成名就的周少雄并没有停止自己的奋斗。2002年，他再次向业内展示了自己的雄心，力邀齐秦为形象代言人，从而将当年的明星代言热潮推向了一个新的起点。

　　周少雄说，“七匹狼”展示着狼的个性，传递着狼性之美；齐秦与“七匹狼”的品牌文化内涵不谋而合，“七匹狼”也就拥有了最匹配的形象代言人。而狼的团队精神，狼与狼之间的默契配合，是狼成功的决定性因素。狼的世界里充满了所有被人类推崇的高贵品质――合作、忠诚、交流、专注、耐心、锲而不舍、富有战略等等。这些特征，正是一切成功和渴望成功的人士所必备的特质。

　　上市：像狼一样守住目标做强者

　　2004年，福建七匹狼实业股份有限公司成为深市中小板第9只上市股票。这也是福建省第一家在深圳中小企业板块挂牌上市的公司。

　　“我们从2000年开始改制，到今天成功上市，期间投入的成本已有上千万元。”周少雄说，很多当地人都笑他傻，不明白他“又不缺钱，为什么要上市”。

　　“我们所做的一切，都是为了‘七匹狼’这块牌子。”周少雄说，“七匹狼”创立之初就立足国内市场，而没有通过为其他知名品牌贴牌加工成为出口型企业，为的就是打响自己的品牌。

　　但是，独立上市的观点一开始还是在企业内部引发了一定的争论。毕竟，资本是一把双刃剑。经过两三年的讨论，周少雄说服了自己的兄弟和伙伴，让公司顺利地登上了中小板，成为沪深两市男士休闲装品牌第一股，共计发行A股2500万股，按照发行价7.45元计算，七匹狼公司市值将达到6.33亿元，周氏家族也由此成为控制财富值达到3.18亿的财富新力量。

　　而上市也让“七匹狼”受益匪浅。规范化的管理让周少雄更省事，募集的资金可以让周少雄做更多的事，合作的伙伴更多了，合作的层次也提升了，当然，“以前是为自己打拼，现在更多了一份责任感”。

　　“我们要做强者，因为我们认为，在自然界的进程中，在市场化过程中，你不强，就要被淘汰，没有人能够例外。”周少雄认为，要生存，就要比别人更能适应环境。只要像狼一样牢牢守住目标，相信自己，相信伙伴，很少有办不成的事情。

richwood

价值投资哲学起源——卡拉曼 (2008-08-13 20:38:25)
标签：杂谈   

    价值投资哲学有三个要素，第一，价值投资是从下往上的策略，使用这种方法可以分辨出特定的被低估的投资机会，第二，价值投资追求的是绝对表现，而不是相对表现。最后，价值投资是一种风险规避方法，对会出现哪些错误（风险）和哪些会顺利（回报）给予同等关注。

    从下往上投资法的优点

    我在第三章讨论机构投资时曾提到，许多职业投资者使用从上往下的方法。这种方法包括预测未来，确定对这项投资的推断，然后据此展开行动。这种方法不仅有难度，而且有风险，且每个步骤都可能出错。使用这种方法的人需要准确预测宏观经济条件，然后准确判断出这些条件对整个经济中各个部门的影响。似乎这还不是太复杂，那么对采用从上往下方法的投资者而言，至关重要的是不仅要快，而且要准确，否则其他人可能会捷足先登，通过买入和卖出使价格反映出预期中的宏观经济变化，从而消灭了后来者的盈利潜能。

    例如，一名使用从上往下方法投资者必须正确判断出宏观前景（如，世界正进入前所未有的和平与稳定期吗？），从中准确地得出结论（如德国统一对德国利率以及德国马克利多还是利空），在诱人的投资领域中正确应用这些结论（例如，买入德国债券，买入美国跨国企业的股票），买入正确的证券（例如，买入德国10年期政府债券，买入可口可乐公司股票），最后就是要较早买入这些证券。

   因此，采用从上往下方的投资者面临着让人望而却步的艰难任务，即要较其他成千上万试图做同样事情的聪明人更准确，更快地预测到那些无法预测的东西。不清楚从上往下的投资法是不是一种博傻游戏，在这种游戏中，只有当有人愿意支付更高的价格时，你才会获胜。这是一种比谁更聪明的游戏，在这种游戏中，只有具有高超洞察力的少数人才会获得最好的成绩。不管是哪种游戏，对希望规避风险的投资者而言都没有吸引力

   从上往下投资法中没有安全边际。使用这种方法的投资者并不以价值为购买依据，而是根据一种概念，主题或者趋势来购买。他们的支付价格没有明确的限制，因为价值并不是他们作出购买决定时考虑的内容。我们甚至不清楚使用从上往下方法的买家是投资者还是投机者。如果他们买入相信别人很快会买入的证券，实际上他们可能正在时行投机。

   从上往下方法面临的另外一个难题就是评估有多少预期已经体现在了企业当前的股价中了。如果你根据自己从上往下的预测而预期一家公司的年增长为10%，并根据这一增长预期购买了这只股票，如果市场上的价格已经反映了投资者对这家公司将增长15%的预期，但实际增长率低于这一水平，你可能会亏钱。因此，在使用从上往下方法作出投资决策的时候，必须考虑到其他人的预期。

    相反，价值投资使用从下往上的策略，通过这种方法，投资者每次对一个单独的投资机会进行基本面分析。价值投资者一个接一个地寻找便宜的证券，并根据实际情况分析每个证券的基本面情况。只有在影响在证券的评估时，才会考虑使用从上往下的方法。

    让人感到意外的是，从下往上策略的实施在许多方面都较从上往下策略要简单。在一名采用从上往下方法的投资者必须连续作出几个准确的预期的同时，采用从下往上方法的投资者对企业没有作出任何预测。这一策略可以被精确地描述成“买入便宜货，然后等着”投资者必须学会评估价值以在看到时知道遇到了便宜货的出现。然后他们必须要有耐心，并遵守价纪律，直到等到便宜货的出现，并买入，而不去考虑市场当前的走向或者自己对宏观经济的看法。

    从下往上和从上往下之两种策略之间一个重要但并不明显的区别就是，为什么有时需要持有现金。当无法找到诱人的投资机会时，他们就会动用这些资金。只有当可以组建拥有诱人投资机会以的多样化投资组合时，采用从下往上法的投资者才会满仓投资。相反，采用从下往上法的投资者可能试图判断市场的时间，而采用从下往上法的投资者不会这么做。对市场的时间作出判断就要判断整个市场的走向。当采用从上往下法的投资者相信市场会下跌时，他们会卖出股票持有现金，然后等待市场转强。

    这两种方法之间的另外一个区别是，采用从下往上法的投资者能够简单，准确地确定他们正在押注什么。他们面对的不确定因素有限：这家企业的潜在价值有多少？这种潜在价值是否能持续至股东从潜在价值的实现中获益？价格与价值之间缺口缩小的可能性有多大？以及鉴于当前的市场价格，潜在的风险和回报是什么？

    采用从下往上法的投资者能够轻而易举地判断出当初作出投资决定的理由何时已经失效。当潜在价值改变，管理层证明了自己的无能或者出现腐败，或者当价格超过了潜在价值的时候，一位遵守纪律的投资者能够对情况得新进行评估，如果合适，他会卖出这项投资。因继续持有那些更丧失了持有理由的证券，投资者已经蒙受了巨大的损失。在投资中，改变主义永远不会错，只有当你改变了主意，但却没相应采取行动的时候才是错的。

    相反，采用从上往下法的投资者可能发现难以知道何时他们的赌注不再有效。如果你根据利率会下跌的判断而进行投资，而实际上利率出现了上升，你如何以及何时才会断定自己错了？你的赌注最终可能性是正确的，但接下来可能又会是错的。不像对价值的判断可以轻而易举地重新进行确认一样，在根据从上往下法对未来作出预期而作出的决定中，是否能推翻这种决定存在很大的不确定性。

      投资大家塞思，卡拉曼

      思路清晰，逻辑明确。

richwood

服装品牌进军商业 由品牌商到零售商
时间：2008-08-15 13:24     来源： 中国绸都网       文字选择：大  中  小
      品牌在不同的发展时期会根据自身的需要进行相应的调整。1993年，国际品牌宝姿开始了其在中国大陆地区高档服装及配件产品的销售。进入21世纪后，随着品牌经营的竞争更趋激烈，国际品牌的经营方式与理念已深入国内品牌企业。在自身早期的品牌经营模式不再成为核心优势的情况下，宝姿开始了与零售业的结合，于2001年收购了原由TOP FORM拥有的巴黎春天百货的股份，巴黎春天百货成为宝姿公司的全资子公司。2007年7月，巴黎春天百货又收购了北京传统高档百货——赛特购物中心。

　　近几年，中国服装品牌收购百货商场或者商业地产的案例也屡见不鲜，从2004年底开始，在不到一年时间里，宁波博洋集团斥资数亿元并购、新建三家上万平方米的大型百货商业，分别是面积2万平方米的宁波新江厦商城、面积1.6万平方米的余姚长发商厦和面积１万平方米的南昌博洋商厦。这家国内著名的家纺、服装生产企业，在旗下近十大品牌经营得红红火火的同时，又大举进军百货业，其中深意值得研究。

　　无独有偶，今年1月，为弥补泉州高端消费市场的不足，七匹狼集团斥资上亿元，买下了泉州新门街二期的200多家店面。为确保该项目成功运营，七匹狼集团还专门成立了项目运营公司。更重要的是，该项目中的店面全部由七匹狼集团自己持有，"只租不售"，统一规划、统一招商、统一管理。

　　本期对话嘉宾

　　李凯洛

　　中国服装协会专家委员会专家委员

　　比蓝国际商业顾问有限公司总裁

　　中国企业发展商业模式研究专家

　　对话1

　　理清品牌与零售的关系

　　核心观点：品牌的这种角色转换是中国发展到一定时期的正常反应，未来会有一批产品品牌商慢慢地转向零售方面的品牌运作。

　　主持人：这些纺织服装品牌进军商业的原因是什么？这种由品牌商到零售商的角色转换是否正常？

　　李凯洛：我觉得这非常正常。因为如何让我们的企业从品牌经营的角度，转为真正实现零售管理的角度，是我们品牌能否走向国际的出路。中国可以说一直在寻求品牌之路，而体现在纺织服装类别中，比较理想的阶段就是进入品牌经营。现在大家都在探讨品牌管理，但品牌的经营管理从专业上讲，在英语里是分别由两个单词组成的，直译过来就是"从里向外地"。也就是说，品牌管理是比较讲基因的，就是要先确定品牌内在的基因、定位，然后再实现其向外的传播。因此每个品牌才有它独有的基因。这是品牌在管理经营中的一种思路。

而零售的管理模式正好相反，是从外界来寻找自己的内在。比如我确定了"奔驰是卖后座的，宝马是卖前座的"，这是一个旧话题，意思是说宝马车给你的是驾驶的快乐，而奔驰车是乘坐的快乐，这就是品牌的不同基因。每一个品牌都在寻找自己的基因，品牌的核心竞争是区别，而区别就是要创造你自己的基因。就像每个人都是与众不同的独立个体一样。这是一个很重要的观点，可以帮助我们理清品牌与零售的关系。

　　主持人：能否更进一步举例说明品牌与零售的关系？

　　李凯洛：我们将品牌分为两种，一是产品品牌，一是零售品牌，也就是商业品牌。宝姿早期本身就是一个产品品牌，这个产品品牌就是"我叫宝姿"，而后期的零售品牌就是"宝姿"变为了零售的一个牌子的名字，但可能后期作为零售品牌的"宝姿"，在产品或品类上已经大过了作为产品品牌的"宝姿"本身所确定的基因。而零售管理是什么？零售品牌，或者是零售商店的品牌，它可以像博洋那样以一个商店的名字出现，这个商店我可能经营百货，或是家纺，或者里面还经营别的产品。产品品牌和零售品牌这两者之间，很多企业没有把它理清楚，不知道自己要做产品品牌还是零售品牌。

　　主持人：这种角色转换会不会成为一种趋势？

　　李凯洛：我再举个例子："热风"是怎么诞生的？它本来就是开了一个店，没有想自己是不是品牌，就这样从一个店开始，由于本身非常重视独立的零售运作，慢慢通过这种方式不断变成一个零售店铺，从而成为一个零售品牌，然后再不断地进行连锁。因为市场在不断变化，所以它也在随之不断地组合自己的产品。而我们的品牌商大部分都有自己解决不了的一个问题，就是跨年度、跨季节组织产品。这值得中国企业去思考。我想会有一批先知先觉的企业家会先行的，会去转换思路，慢慢开始用自己原来品牌的这种力量，去掌控零售资源。

　　对话2

　　掌握零售的资源

　　核心观点：零售的资源很重要，一些进军商业的品牌企业，完成了由品牌商转换为零售商的角色转换后，第一件事就是收编那些做同类品牌已经很有经验、市场上很成熟的代理商，他们就是"零售的资源"。

　　主持人：那么，品牌做这种角色转换、进军商业是否会有风险？转换角色后最重要的事情是什么？怎样做才能尽量避免风险？

　　李凯洛：还是举例说明。有一个台湾宝成国际集团旗下的零售商品牌叫YY SPORTS。宝成国际集团的母体原来是全球最大的给阿迪和耐克提供加工的公司，阿迪和耐克等几大巨头一年能给它带来非常高额的利润，它有很强的技术和一定的研发能力。因为阿迪和耐克是从来不做设计的，它只出流行趋势的概念，其它一律交给配套企业来做。宝成国际曾经有愿望也想自己做品牌，不想一直给别人做OEM，当时也有品牌买断的机会，让自己从制造商变成品牌商。但是阿迪和耐克不愿多一个品牌和自己竞争，就以不继续下单为由加以制止。但宝成国际一直没有放弃自己想做品牌的决心，最后它采用了另外一种方法——从制造商跳过品牌商，直接变成零售商，推出了YY SPORTS。这是一种类似广东的"领跑"、北京的"SPORTS100"的零售形式，店铺的名字就叫YY SPORTS，里面销售阿迪、耐克、KAPPA等所有的运动品牌。

　　之后，宝成国际拿出十亿元，用一两年的时间，不断地收编那些做运动品牌已经很有经验、市场很成熟的代理商，这些代理商叫做"零售的资源"，因为这些人手上把握着终端。我们过去叫"终端"，实际上终端是指单元体，这个概念太小了，直接地讲就是渠道资源。大的代理商比如我是福建的，我在福建可能控制了100个店铺在手上，就叫做省级代理商。掌握了这些资源，宝成国际就可以跟这些曾经做体育品牌的代理商合资、合作甚至干脆收购。于是YY SPORTS采用在短时间内换番号的方式，一下子发展了两三百家店。去年底，宝成国际针对旗下在中国大陆市场的零售事业进行整合，成立了宝胜国际公司，并且利用YY SPORTS这个角色的转换，成功上市，在资本市场上又一次得到了认同。
　再说博洋，它的举措也并不奇怪，很好理解。因为我们大家都知道，做服装难，做服装品牌更难。在整个价值链中，从原材料开始，到生产制造，到代理分销，到最后的零售，各司其职，而博洋到了最后渠道的"口儿"上来，主动出招。还有华孚，它是一家做色纺纱线的企业，也在安徽做了个家纺城，目的就是想在它有资金和条件的情况下，可以控制通路。可以说，角色的转换实际是经营思想的转变，博洋的做法有着非常清晰的目的。

　　对话3

　　别让鸡蛋在一个篮子里

　　核心观点：虽然竞争越来越激烈，但七匹狼却在不断地转换自己，实现升级——让鸡蛋不在一个篮子里，这是现代商业中很重要的经营思想。

　　主持人：目前，对于这些品牌进军商业的举动能否成功，我们不好妄加评论与推测，但能否从中总结出一些经验，可供其他品牌借鉴？

　　李凯洛：以七匹狼为例。七匹狼投资商业街的目的非常明确，七匹狼城就在那里，七匹狼成长于"草根"，当然知道"草根"的价值，当然这个"草根"并非贬义。福建品牌大都是从晋江开始发展起来的，比起温州市场要稍微"草根"一点。但它们知道"野火烧不尽，春风吹又生"的道理，采用农村包围城市的办法扩张。所以福建的品牌大部分是从二三级市场发展起来的，慢慢包围中心城市，然后再做产品细分。晋江品牌有一个特征，就是它们所成长起来的二三级市场中，百货并不是主体，商业街才是主体，它们以开专卖店为主，大部分抢占的是商业步行街，它们深知专卖店的价值——专卖店和商业街都太重要了。七匹狼深谙此道，它的上市公司拿8亿元定向增发股票，这个钱的使用是有用途的——开40家大型生活馆，200家旗舰店，600家专卖店。七匹狼深知战场中最宝贵的资源是什么——战场的制控权就是商业街。所以它去投资商业街也是看中了这种老化的商业街有发展潜力。它买这条街下来，并不是给自己一个人，而是把局势转换——既然大家都在淘金，我就转变思路，卖水给大家喝；既然大家都在抢铺位，我就干脆整条街都是我的，资源由我控制。

　　这就如同在战争中最高兴的是军火商一样，我与其和你打仗打得头破血流，不如卖军火观战。七匹狼很清楚在这场商战中最宝贵的是什么。

　　对话4

　　压力决定变化

　　核心观点：商业不断残酷的竞争让大家都有了一种成长的基因，而这种成长的基因更多地趋近于市场的转换——要不断地强化自己，因为优胜劣汰、适者生存的时代中已经有很多案例不断出现。当面对压力，品牌需要再继续来一针"强心剂"以进一步发展时，就可能会进行这种角色的转换。

　　主持人：品牌之所以做出这种角色的转换，是否是其发展到一定阶段的必然？

　　李凯洛：可能是品牌自身发展的需要，或者领导层经营思路的变化，也可能是面临压力下的选择。比如宝姿，它进入中国时，在中国人的心目中真的是如雷贯耳，所向披靡，商场把能够将它引入进来作为一个指标，愿意给它最好的位置、最低的扣点，甚至可以买断。在品牌不多的年代，它以非常好的品牌定位、对中国市场的准确了解、全新的国际形象，作为一种舶来品进入中国市场。为什么后来发生变化了，不是它不进步，而是进步得没有别人快。宝姿也一直在中国市场努力着。它在北方市场遭遇的第一个对手就是白领，白领靠更好的体验服务，更注重于产品，把业绩做上去，取而代之成为了商场的"头牌"。于是在北方市场，宝姿被挤到了次位。

　　可以说宝姿在新一轮的战争中饱受市场压力。它充分理解现在这场竞争已经升级了，因为商业升级了。单纯再靠宝姿自身品牌，控制商业的力量将越来越单薄。控股赛特就是一种转换，目的是让市场重新理解宝姿的地位。

　　我们在评估未来的中国市场时总结了两个特点，一是会有大量的品牌管理、经营开始走向零售管理，就像前面说的YY SPORTS一样，开始重视零售的管理能力。第二个现象就是，原本做经营的开始不断走向投资，原来做企业的变成投资商。我们对中国未来的预测是，能够诞生中国自己的、时尚的、跨国的财团，目前其正在孵化的过程中。包括杉杉集团也希望自己能成为这样的角色——通过不断的代理，成为中国的"伊藤忠"。中国的市场和内需正在酝酿着这种跨国时尚财团的诞生。

　　从博洋的案例，到七匹狼深知什么是最宝贵的，再到宝姿，其实都是一种角色的转换，商业不断残酷的竞争让大家都有了一种成长的基因，而这种成长的基因更多地趋近于市场的转换——要不断地强化自己，因为优胜劣汰、适者生存的时代中已经有很多案例不断出现。当面对压力，品牌需要再来一针"强心剂"以进一步发展时，就可能会进行这种角色的转换。

richwood

商业的理解是投资成功的关键因素之一，优秀的，甚至是（蓝海的创新）商业模式是获取赢利的基础。