资深行业从业者神嘛事儿聊用友软件

清修

资深行业从业者神嘛事儿聊用友软件

来自：MACD论坛(bbs.shudaoyoufang.com) 作者：清修 浏览：14701 回复：53

$用友软件(行情 消息 资金)(S​H600588(行情 消息 资金))$ 近日发布年报，营业收入42.3亿，同比增长2.7%,归属上市公司股东净利润3.79亿，同比减少29.3%，扣除非经常性损益和股权激励的净利润3.38亿，同比减少35.2%，经营活动现金流4.98亿，同比增长5.7%。

这是一份并不亮丽的年报，不过竞争对手的日子也不好过，11年还盈利1.4亿的金蝶国际在12年亏损1.4亿。然而，是否隐藏这机会？在13年初，用友软件(行情 消息 资金)用2亿元回购1983万股公司股票，占公司总股本的2%。除此之外，控股股东在12年10月和8月分两次共增持224万股用友软件(行情 消息 资金)，也显示出对于公司未来的看好。这会不会是公司出现转机的先兆？

企业管理软件这个细分行业，市场容量大概是150-200亿，现在只剩下用友，金蝶，欧洲的SAP，美国的ORACLE，行业的集中度在不断的提高，行业的集中度会不会继续提高？有限的玩家，会不会还有出局的？游戏规则会不会发生改变？行业发展的方向在哪里？哪一家的生意模式更好？

此次邀请到了资深行业从业者 神嘛事儿 聊聊企业管理软件行业的现状及用友的投资机会。

清修

延伸阅读

谈用友罕见的长期投资价值

在经历了两轮经济危机之后，作为理应归类到服务行业的准IT企业，用友软件(行情 消息 资金)的经营基本面正在悄然发生变化

权威机构CCID历年来跟踪的数据表明

2011年用友在管理软件市场份额为22.8%，第二名金蝶9.8%，第三名SAP9.8%，当时用友市场占有率已经连续9年第一

到2012年年末，最新的市场调查显示排名发生变化

用友市场份额持续上升到23.8%，金蝶跌落至第三为9.1%，sap上升到10.2%排名第二

数据的细微变化往往不太容易引起投资人注意，更多的非业内人士投资管理软件行业上市公司参考的是每年4份财务报表，但报表后面发生的故事却不甚了解。

对于管理软件这一门较为细分的软件行业的门类，本质上与传统的依靠写代码，创造性研发类软件公司还是有根本性的不同，管理软件一方面当然要强调产品研发的技术，诸如软件平台化、架构的设计、云化等，但最能影响管理软件本身业绩，以及牢固控制客户消费选择的，恰好不是技术本身。

管理软件行业生意的兴旺与否，更多的是依靠那些常年奔波在客户处的管理专家与咨询顾问。

对于这个行业，客户的黏着度永远是第一要务，本身管理软件的特殊性也决定了黏住度的重要性，与其他软件门类的不同，管理软件所需要处理的事务关系到一家公司的经营模式、策略、流程，如果一家公司经营有了一定的规模，发展成为上市公司，那么管理软件作为上市内控合规的必要条件之一，客户的依存度更高。

作为用友所处的行业，其本身在中国的发展过程是伴随整个中国从农业社会转型到现代工业社会的展开的。

中国的工业化进程，用不到欧美国家一半的时间，以近乎速成的速度完成了原始积累，相当多的企业用野蛮生长的方式，从大浪中淘沙而出，管理软件在二十年前的的待遇，发展到今天已经是不可同日而语。

但就行业本身而言，管理软件因为不同于一般的软件系统，比如纯技术方向的操作系统、数据库，纯应用方向的PDM等，管理软件越深度应用，客户的黏着度越高，某些具有特色商业模式与业务的公司，甚至一旦部署完成一套管理软件后，想替换成新品牌的系统几乎成为一件不可能完成的任务。

尤其是一定当量的公司，是没有办法承受置换系统的代价，对于管理软件而言，由于其本身能够极大的提高人均劳动生产率，一旦真正的成功使用，重新替换或者重回老路用人工的方式处理业务，几乎不可能。

因此，这个行业尤其强调市场占有率，以及全产品线的覆盖，最有价值的隐形资产为存量客户资源。

以一个典型的场景为例。

一家产值几百万的公司，一开始并没有复杂管理软件的使用需求，最多付费几万到10几万部署一套核算型的财务系统，一旦这家公司发展顺利，基于数据的迁移连贯性以及甲乙双方的信任关系，有极大概率在其产值超过千万的时候追加部署财务业务一体化的准ERP系统，如果发展依旧顺利，跟上社会发展步伐，最多不超过4-5年，便可以发展成一家产值亿元的公司，这样的形态必定会面临经营上的选择，要么继续发展，考虑是否上市或者形成集团化发展方向，要么就逆水行舟不进则退，如果是前者，则系统需要再一次重新部署成基于多组织架构的集团化ERP系统，甚至部分环节需要定制开发，形成自己特有的业务支持模块。

以上的过程在过去5年资本市场的突进的前提下表现尤其明显，大量的业态新贵，几乎是一夜之间从默默无闻的小公司，依靠资本的力量异军突起，他们没有太大的包袱，手中握有重金，未来规划清晰明了，企业所有人年富力强并且非常能够接受新的事物，因此在过去5年特殊的经济环境下，管理软件市场虽然整体上受宏观经济影响，但基本面并没有恶化，反倒是显示出很大的生命力。

对于现在的情况，除了前述所介绍的管理软件行业的运作方式，还存在一个重大基本面的转折，即基于超高客户黏着度这一逻辑，参与市场竞争的前3强正在迅速分化，某些市场玩家正以快速的速度淘汰出这一市场，让出既有的市场份额，更加有利于排名更靠前的公司独吞整个行业，即马太效应的显现。

由于管理软件行业的特殊性，对人的依赖非常强烈，一旦让出市场份额，现金收益锐减，必定不足以支撑聘请高素质的咨询顾问与专家，进而形成下一轮的恶性循环。

以11年尚排市场份额第二的金蝶为例，市场的暂时性恶化与决策层在扩张问题上的重大失误，导致12年经营产生亏损，第三季度的经营报告尤其明显，以不到第一名用友一般的营业收入，亏损超过用友两倍，这已经不能用行业环境恶劣的理由进行解释。

管理软件是一个高现金收入，毛利极高，但纯利中等的行业，绝大部分营业收入进入了员工工资项目，因为这个行业销售的是成熟的商业套装软件，真正到了营销前端以及签单后交付环节，更多的依靠有经验的管理专家上门指导客户的实施业务。

在这个行业，人的时间价值的累积是非常漫长并且不可能速成的，一般的新入行业新人的收入与有经验的老手（专家级选手）收入差距10倍以上是常态，客户选择哪个管理软件厂商，更多的时候是买人而不是买软件本身。

一旦经营恶化，公司大量裁员，非常费力积累起来的有经验的咨询实施人员裁减后，恢复元气是非常困难并且是几乎不可能办到的事情。

同时，由于客户的超高黏着度，一旦被竞争对手替换或者由于一线经营人手不够、水平不高丢单，那么这个客户终身与这家管理软件无缘是大概离事件。

就基本面而言，目前放在用友、SAP、金蝶这前三强面前的事实是，的确存在这样一个大概率事件，即一旦落后，很快从市场消失不是一件不可想象的事情。

第二名陨落的金蝶，财务数据表明其经营状况非常恶化，12年发行企业债券10多亿，当年3季度经营性现金便耗去6-7亿，为了节省开支不得不暴力裁员，12年年报反馈才缓过气.

但此时的情况已经算是元气大伤，因为大量的裁员已经导致很多成熟员工的离去，即便是匆忙补充的人手，如前所诉，在白热化的竞争前端根本不可能跟人员相对稳定的用友、SAP进行抗衡，加速失去新市场是必定的事实。

其二，由于12年该公司开始将大量现金投资进商业地产开发，银弹消耗殆尽，商业盘销售与租赁业务也难有起色，作为对高现金周转的行业，一旦现金不能从楼盘变现，必定引发下一轮的进水与裁员，进而加速退出现有市场，甚至丢失固有老客户资源群。

老客户对服务的诉求比新客户更为现实，一旦这种情况持续超过半年，替换新系统是大概率事件，这一点从SAP上升的市场份额可以看到这一过程的实现。

对于用友而言，假定其13年策略得当，即通过中低端产品的全面分销，靠社会力量快速占领市场占有率，那么对于严重依赖市场份额的行业，目前的行业现状则具有很大的战略现实意义。

若金蝶在此过程加速陨落，或者收缩成一家区域公司，在编制没有增加一个人的情况下（13年用友采取的是略微收缩的战略），王文京的用友将与SAP瓜分接近10%的市场份额。

用友过去所面临的市场格局一般是，第一梯队为进口ERP系统，价格可以报到天量，第二梯队为金蝶用友，金蝶用友两家厮杀超过17年，用友因为算国产软件序列，被迫与金蝶在本应获得更高收益的市场以较为低端的价格签约，一旦金蝶从市场消失，那么市场格局将会变为用友与进口软件为一个梯队，用友将自然获得对价优势，因为不再需要考虑金蝶的拖后腿式的竞争方式。

考虑到对价优势，即过去签约过程中必定出现金蝶如影随形的低价策略，在金蝶极速收缩之后，低价策略对手将不复存在，那么对SAP的对价优势将得到体现。

从实际的签约情况来看，金蝶迅速退出市场的两年，恰好也是用友大项目频出的两年，也正好论证了前述市场格局正在发生变化的推论。

而对于意图侵入传统金蝶、用友厮杀的市场的国外软件，他们所面临的问题可能就没有用友那么顺利，因为金蝶的退出，将与用友直接进行对价，价格产出只可能跌不可能涨（总产值由于市场重新洗牌必定上升，但单产利润会暴降），同时考虑到超高端市场已经趋于饱和（央企、大型国企、大型民企基本都部署完成ERP系统），SAP等国外系统面临的问题将更加棘手，以SAP为例，在纯粹的ERP系统已经饱和的情况下，适时推出对沉淀数据分析的HANA，本身也说明了SAP阵营的窘迫，最新的年报也显示了SAP经营数据的下滑以及确不如人意。

对于意图侵入用友传统市场的SAP或者国外其他品牌，也会面临一个不被一般人所注意的竞争力，即，如果说过去10年，都是毛头小伙子，无法与专家做派形象，35-40岁洋品牌咨询顾问抗衡的话，经过10年的沉淀下，人生阅历与工作经验更加丰富的用友一方的咨询顾问，已经进化到了当打之年，这一点从用友员工队伍的稳定性上可以看到具体的数据。

从客户的角度看，这种时间的沉淀反应出来的现实意义则是对话的基准在提高，就如很难想象过去10年20多岁的毛头小伙去经营有方的40-50多岁的企业家面前大谈管理一样，沉淀后对话的基准得到提高，成功的概率加大是必然的。

这一点也反映出为什么金蝶人心浮动下公司基本面持续恶化的深层次原因，管理软件行业严重依赖有经验的咨询顾问，总是从学校招收新人，迟早不能与相对稳定的其他公司抗衡，并且员工的稳定性直接导致时间的沉淀，根本没有办法用速成挖角的方式解决问题（10年金蝶花巨资从IBM引进外力，以失败告终已经说明高薪挖角来的员工不但无法融入公司本体，成本代价也是极其高昂），那么对于即将与SAP直接对垒的用友，其成建制、经过长时间沉淀的有经验的员工队伍，在正面战场不一定会落败，反观SAP由于需要快速扩张挤占金蝶突然让出的市场，行业新手大量涌入，不一定是上策。

总之，管理软件市场作为一个非常特殊的，客户黏着度超高的，对人的专业能力依赖极强的行业，将逐渐在近1-2年内显示出行业特有的马太效应（欧洲经过50年厮杀，已经只剩下SAP，北美则剩下甲骨文，微软曾经挑战甲骨文，未遂，本身也说明这个市场的特殊性），这个行业的第一名，基于未来的至少是两分天下的格局，将显示出罕有的，长期投资价值。

高崎

用友的人均销售额/人均效益和其它公司相比如何？比起后起之秀汉得信息(行情 消息 资金)来说，用友是否带有大企业病了？

清修

奥良运动 发表于 2013-4-2 11:42
您好，能简单对比下金蝶么，谢谢

金蝶基本面有问题的，这里就不对比了，你去搜各大网站吧

清修

字卷 发表于 2013-4-2 13:03
用友真心不好用……

软件好用不好用，说真的啊，这个事要这么看，其实管理软件只对唯一的一个人负责，就是老板，目的很简单就是管理，被管理者永远会说不好用的，当然行业上已经在努力增加易用性，会改善，但管理软件在管理上的要求会大于易用的要求，你当了老板就知道了，如果你的员工跟你说这软件好，怎么怎么，你一定要小心，他们爽了，你做老板肯定有什么地方就会不爽

清修

字卷 发表于 2013-4-2 13:03
补一个问题，用友的分签分销计划中，是准备把除A1  类客户之外的实施服务大量交于合作伙伴，什么级别的客户 ...

按重要度，具体上销售组织内部会评估，一般说是大产值客户、利润型客户，A1类的一年产品跟服务占分公司的业绩收入起码6-7成，有兴趣你可以找人八卦一下，每家分公司略有不同的，有的确差异，比如某些2、3线城市，A1的就几个，但是你要是去北京，一堆央企，那就得交给中央大客户部搞，总之，具体操作上是，考虑到屁股决定脑袋，都是评估后1-2年内有大产出的客户，不过也有的分公司会采取长期跟踪的策略，同时现在还有些新情况，就是我在文章里面讲的，某系踏准了行业方向，跟准了政策，生意看得到希望的客户，一下子买单嗨价也是很常见的，这种还挺多，典型的是类似产值合算下来7-8千万，一下子买单150万的那种，相当于把其收入的1%拿来搞系统，这种公司非常多，如果屁股后面有资本的力量，买单很果断，这些恰好是用友玩细分市场的好处，高高在上的SAP\ORACLE是搞不懂这种市场的，所以说用友某种意义上说真的可以去算半个投行，或者跟投行合作，遇到好公司干脆软件不要钱算了，换成股票

清修

马鲁克斯 发表于 2013-4-2 13:15
1、年报上市场占有率的数据是不准的。忘了是哪年的年报了，公司自己写的行业增速、市场占有率的变化，和公 ...

我逐一跟你解释啊
1、市场占有率各家都在统计，比较可信的是CCID，其次，占有率这个事，不能看每一次的绝对数，要长期去看各大统计数据的增长或者变动趋势
2、盈利度是个伪命题，首先这是一个完全成熟的市场，市场主导下的自由竞争，大家都这样你不可能独善其身，如果想某些公司在这种年景给你丢出一份亮丽的年报，实际上这种报告在会计操弄的情况下是可以做到的，这个行业存在典型的预收、中期、尾款三大段，财务上完全可以提前透支业绩，典型的如三一重工(行情 消息 资金)采取激进会计方法，那一年投资人爽到，但是随之而来的是什么呢？大量的坏账计提，所以用友的年报你说有无问题呢？我认为老老实实做数字反应真实的市场情况，恰好说明他的靠谱
3、你这个是极端错误的，这个行业不可能国资来玩，国资不会玩这种费力的生意，国企只喜欢大产值跟垄断，其二，在高端市场，请再次阅读我的文章，不如在建筑领域，占有率（ERP）超过7成，在地产行业即便是现在，前100强地产也有7成，至于央企以及大型国企，也是有数据支持的，你的感觉可能是SAP这样的公司长期策划的所谓灯塔计划的蒙蔽错觉，实际上真正的覆盖率还是用友，并且在某些灯塔客户，现在正在认真的考虑换成相对合算的国产，典型 的比如三一重工(行情 消息 资金)，在高敏感度行业，外资系统进入可能性几乎为零
4、这一点，是行业特点，管理软件行业凡是玩这个行业的都知道，大量业绩释放都在4季度，因为要年尾收款啊，你去看用友的预算框架就知道，他们也是按照这个步骤来做，指标非分别是16%/42%/60%/100%,并且，用友的年底的100%是在前一年硬增长至少10%的基础上执行的定额，实际上很多分公司的定额是年增长30%，10%这还算是客气的

清修

周高萍 发表于 2013-4-2 13:03
用友和东华、银江这类的企业差别在哪儿？

银江我没研究，昨天有人说东华，我下来大概看了下他们的收入，其实东华这种和另两家公司很像，一个是做政府起家的久其，一个是做电力起家的远光，东华是做银行医保起家的，最大的区别在于，通俗的讲就是鸡蛋表丢一个篮子，以远光为例，10年还是11年SAP跟国家电力通签了一个合同，结果远光直接苦逼，银行医保也是一样的，东华报表我不好评价，我的观点是他们的宝压的太集中了，最好是走出来，用友的系统具备普世性，全覆盖，这边不亮那边亮，稳定性要高很多，东华的商业模式很大程度依赖政策导向，而这种生意你懂的，某些费用是很高的，他们的生意不好评价，我只能告诉你，不具备普适性

清修

战术防区 发表于 2013-4-2 13:03
用友金蝶SAP占了不足50%，其他还有什么公司占了这么大份额

一般是一些区域性的小软件，比如重庆的金算盘、成都的管家婆、鼎捷这些，还有一些没有用过软件，找学院派开发的一些系统，但最终都会迁移到标准系统厂商的软件平台去，这个数字代表的就是增长空间，所以我说，长期的投资价值，如果都80%了，那就没意思了哟

清修

增购 发表于 2013-4-2 13:04
用友和SAP最大的差距在哪里？

请看延伸阅读的内容

清修

一个人哭 发表于 2013-4-2 13:26
管理软件是苦逼的行业，报价跟不上人工成本的上涨，it民工既可以在管理软件公司工作，也可以去网络公司工 ...

是幸苦哦，所以说市场需要分化，这里面说为什么有个长期投资价值，首先是逻辑的断裂，之前名人程定华谈逻辑，在跟著名操盘手的录音泄露中是这么讲的，首先是看下跌的逻辑有没有被打断，打断后有无新的逻辑，现在市场就存在这样的逻辑，即对抗的队友正在迅速交出市场，那么就存在支持不再苦逼的逻辑，这就是为什么我说具有罕见的长期投资价值

lightlzq

请问畅捷通什么情况？低端市场停滞了吗？

cctv0316

如果从用户黏性这个角度考虑，高端客户几乎都是SAP绑架了，用友在这种情况下有突破的可能吗？

口信

对广联达市值与用友相当怎么看? 用友的专业软件(医疗等)前景怎么看?

清修

lightlzq 发表于 2013-4-2 13:28
请问畅捷通什么情况？低端市场停滞了吗？

畅捷通挺挣钱的，真的，不要小看低端，交付快，其实畅捷通才是肥死，为什么呢，因为交付快啊，这个行业最大的支出就是人力，嗖一下给你装了，几万到手，还有就是低端市场的做法有占坑的意图，全产品模式下迟早升迁上来，后面就是U8\NC\U9的天下，不要小看这些低端客户，很好的但是低端客户如您说的，宏观经济调控影响也大，所以增长的停滞不是因为产品、服务处出问题，是因为小企业、超小企业的增量在停滞，但这个低端市场真的赚钱

清修

字卷 发表于 2013-4-2 13:29
这个……客户拿收入的百分之几来做软件不是问题的关键，关键是用友能赚多少，150万的软件，用友的实施成本 ...

这个问题是这样的，首先是单产的问题，人工做项目，人天数计价，肯定有个最低内部费用的问题，因为要发工资，所以要提高利润只可能是两个办法，一个是甩开猪队友，大幅提高单产，这一点现在趋势很明显，相信利润可以体现，二是甩开低端实施服务，目前也在干这个事，其实做ERP实施，同样的简单ERP比如说进销存，100万的单跟10万的单，人工费用差不多的，内部完全可以甩出去，但有时候也很矛盾，甩出去怎么控制品质这是另外的话题

但现在的确是在甩，比如U9，跟低端U8在压缩，这是公开信息

NC的创利问题在于，现在NC正在经历一个从占领完大型客户的集团管控业务，向执行业务层进军的过程，比如以前只做集团财务，那利润就很好，再难也是财务部晃悠，现在往集团物流甚至行业深度走，再平衡就是要有个过程，但这一切都是基于老客户的继续销售进行的，很快单产与利润会改善，我认为，最近内部签单必须评估利润的举动已经说明用友开始强制推行利润考核制度，10年还是按收款考核，11年是利润收款并轨，12年是利润考核总记录，13年则是全员项目利润，这需要一个过程

清修

cctv0316 发表于 2013-4-2 13:28
如果从用户黏性这个角度考虑，高端客户几乎都是SAP绑架了，用友在这种情况下有突破的可能吗？

这点是这样的，首先是SAP能不能用现有的代价去维系他们所谓的高端客户，过去十年所谓高端客户其实应该是宏观经济钞票爆棚的产物，以SAP灯塔为例，三一的诞生与膨胀也就是这10年，长虹的暴涨也是类似的原因，但这些高端客户都有个共性，就是空心大雪球，高端客户不高端，头小肚皮大，SAP进去敲一笔，但经济转型，马上客户集体裸奔，付不起服务费等事件就出现，最近的消息面也支撑这种逻辑。

实际上用友的机会非常明显，首先是经济新贵的崛起，他们不是很认可这些头小脑袋大的高端客户，央企不用说，央企集体亏损厉害，民营的高端客户群在崩塌，我认为现在更应该谈的是，未来10年的这些高端客户再哪里？

用友的问题就是两个，一个是怎么去偷鸡，一个是怎么去养鸡，但是SAP做不到，SAP生命所累，否则他如果高端客户真的很不错，也不会着急上火的去推HANA，打客户数据的主义，最近农夫山泉爆出CIO离职事件就已经说明问题，SAP的高端正在动摇

清修

字卷 发表于 2013-4-2 13:35
任何一个软件公司开始考核全员利润就意味着这个行业的油水不是那么丰厚了，这个是肯定的。
NC作为高端产 ...

不是，金蝶是其中一个原因，根本的原因是用友现在做生意的方式在变，很多人没注意到，用友现在部分区域已经出现按照投行的思维签项目的形态，简单的说就是把产品跟客户的商业模式怎么一个配合，弄点什么东西，是一种全新的业务形态

当然外界看到的是还是那个NC、U8，其实本质已经发生了简便

最后我再强调一下，金蝶只是一个原因，但不是主因，主因是用友基于现有客户群的经营方式在变，不是单纯的涨价，当然对价对象的变化对涨价有正面效果，但不是根本原因

清修

字卷 发表于 2013-4-2 13:35
任何一个软件公司开始考核全员利润就意味着这个行业的油水不是那么丰厚了，这个是肯定的。
NC作为高端产 ...

实施费用是个问题，以后怎么处理据观察有新的意图，我的感觉是很快会走SAP的路子
12年年底的系列动作已经说明王老板已经开始砍浪费了，包括人员的缩减

清修

字卷 发表于 2013-4-2 13:48
关于楼主说的资本新贵，突然想到两家公司。新北洋和威创股份[/istock]。都是上市融到资以后，开始做管理咨 ...

很多啊，以四川为例，科伦药业(行情 消息 资金)、新筑路桥、天齐锂业(行情 消息 资金)，都是，全用友的客户，还有一大堆准上市公司，这些以前都是小丁丁，没人见代的，只有用友才去服务他们，很容易嗖一下就嗨