医药行业访谈之处方药营销及研发

清修

医药行业访谈之处方药营销及研发

来自：MACD论坛(bbs.shudaoyoufang.com) 作者：清修 浏览：9202 回复：53

处方药无论在品种还是销量上都远超非处方药，是医药上市公司的主要品种，因此，处方药的营销及研发对医药公司有着至关重要的作用。

网友有魔心没魔术 总结过药企八大营销模式：扬子江、济民可信的处方药感情营销模式，核心是业务员网点承包；恒瑞医药(SH60027​6) 、先声药业(SC​R) 、以岭药业(SZ002603​) 的处方药学术营销模式；誉衡药业(SZ​002437) 、红日药业(SZ30002​6) 、$双鹭药业(SZ002038)$​的处方药精细化招商模式；步长的多元化综合营销模式；哈药股份(SH600664)、汇仁、仁和药业(SZ0006​50) 的大品牌支撑模式；江中药业(SH600750​) 、东阿阿胶(SZ0004​23) 、葵花的OTC组合营销模式；修正的普药直销模式；神威的普药深度分销模式。

2013年1月11日央视《焦点访谈》栏目曝光高州医院药品回扣内幕，此事件对处方药的营销会不会造成大的影响？医药分家、流通差价管理等政策对处方药的营销有什么影响？医药公司在研新药有哪些值得关注的品种？邀请到资深处方药物营销专业人士，对新药研发与医药并购有较多涉猎、现任全球前五位制药企业事业部总经理的 @有魔心没魔术 与大家交流。

清修

周高萍 发表于 2013-1-21 11:13
处方药品牌建设是否很重要？国内哪些公司做得好？

相对消费品和非处方药，处方药的品牌建设不重要：1 处方药选择权在医生，医生看产品而处方药产品更新换代很快 2 处方药跟其所应用科室有关，某科室医生都知道但别的科室可能闻所未闻 3当然知名企业或知名产品会有些优势，但不是决定性的。国内公司因为以仿制药为主，对处方药品牌建立做得不多，里比较有名的厂家还是丽珠，恒瑞，双鹭等

管于悠

请问哪些公司的处方药营销做得好？

清修

战术防区 发表于 2013-1-21 11:13
请问你看好哪家公司的处方药研发？国内哪些在研的产品值得关注？

国内企业的处方药研发有两种：全新的药物，现有药物的仿制或剂型改良。上市企业里做得较好的还是恒瑞，双鹭，海正，恩华，长春高新和莱美，不过我认为真正研发能力强的并没有上市，大多数是在跨国制药企业研发部工作过的华人创业的，比如中信国健，复旦张江，百济神州、艾力斯、健能隆、派格生物等。国内在研品种我有兴趣的包括：恒瑞的阿帕替尼，海正刚批的替加环素。当然中药注射剂当前很热，不过我了解不多

再生天地

央视焦点访谈曝光回扣问题后，统方等一定会受到限制，这个对处方药的营销有什么影响？

韩剧Fans

医药分家对处方药的营销有什么影响？外资医药公司是不是会更受益？

清修

管于悠 发表于 2013-1-21 11:14
请问哪些公司的处方药营销做得好？

国内药企处方药营销的模式一般是三种：招商代理，自建团队或混合模式。招商代理或混合模式不符合国家政策，未来将日益淡化，目前做得好的象扬子江，天士力，广西中恒，江西青峰等；自建团队成本高管理难度大，只适合有新药或首仿药的企业，这方面相对做得好的有山东齐鲁，丽珠制药，信立泰,先声制药，正大天晴等

清修

再生天地 发表于 2013-1-21 11:15
央视焦点访谈曝光回扣问题后，统方等一定会受到限制，这个对处方药的营销有什么影响？

没有太大影响，短期带金销售要避避风头，运动都是治标。真正对处方药营销有影响的是医保支付手段改革，流通领域两票制，招标和非基药目录，仿制品一致性评价和首仿药政策，这些是治本的

清修

韩剧Fans 发表于 2013-1-21 11:15
医药分家对处方药的营销有什么影响？外资医药公司是不是会更受益？

医药分家对处方药总体偏空，因为医院会对药品使用更多限制。这对外企国企都一样，最后还是看药物疗效和价格，因为有效的药总是要用的

600198198

未来中国大陆处方药回扣商业贿赂的前景如何？

清修

马鲁克斯 发表于 2013-1-21 11:15
做好处方药营销最重要的是产品、团队、关系、激励机制还是别的什么？

产品，团队，激励机制和企业文化是最重要的，所谓天时地利人和

清修

奥良运动 发表于 2013-1-21 11:16
请问国内药企与外资企业在处方药的营销上有什么相同和不同之处？各有什么优缺点？

这个话题很大，外企的营销是靠综合体系:学术导向,观念推广,兼顾长期,品牌建设,但做关系和提供物质利益远不如国内企业。目前差别比较大，不过国家政策的引导和国内企业也涉足新药研发后，二者差距会缩小. 业界通俗说：外企满足医生学术和治病需求，国企满足医生物质需求.

口信

目前中国是处方药市场竞争激烈还是非处方药市场?请对中成药发展前景发表下看法

lightlzq

不管是处方药营销还是研发，最终走线市场都来不开医药代表。就目前媒体也好还是社会舆论以及政府立场都有刻意抹黑医药代表的嫌疑。请问您是怎么看待“医药代表”职业的未来发展。最好有时间点。

清修

600198198 发表于 2013-1-21 11:17
未来中国大陆处方药回扣商业贿赂的前景如何？

央视曝光后，大家讨论很多。个人不认为药品商业贿赂靠几次运动能治理，风头一过又大行其道，2008年不也大张旗鼓治理过一次，整个国内药企销售增长都放缓，但09年马上反弹。药品商业贿赂的根源在于：1 以药养医的体制，医生和医院合法收入偏低 2 过多的仿制药企业，产品没有技术含量只能拼回扣 3 中国大环境： 商业贿赂几乎存在于所有行业。所以大幅提高医生收入可以减少药品回扣但不会杜绝

cctv0316

目前的政策对于县级医药市场未来的商业模式会有怎样的趋势？MNC和本土药企对其期望值或要求有何不同？

清修

周高萍 发表于 2013-1-21 11:17
优秀的处方药营销团队，或者说营销体系，具体表现在哪些方面呢？

营销团队优秀与否当然看结果：与同行或竞争产品比销售额，增长率，市场占有率，费用率。当然人员稳定，销售违规行为少，有积极向上的团队文化也是必要的

gaoxu0937

您提到过八大营销模式，请教这几大模式里未来医药分家、差价管理越来越严格，哪种模式收到的冲击更大   哪种模式所受影响较小  谢谢

川衡

国外药企相对国内药企来说是产品循证做的更好些还是营销更强些才使得医生更多的接受国外药呢?

清修

口信 发表于 2013-1-21 11:18
目前中国是处方药市场竞争激烈还是非处方药市场?请对中成药发展前景发表下看法

处方药和非处方药都激烈，这个不好笼统说，要看细分市场。我对中成药了解不多，中成药目前使用很广但争议也很多