观察云南白药的大健康战略

德荣

观察云南白药的大健康战略

来自：MACD论坛(bbs.shudaoyoufang.com) 作者：德荣 浏览：3297 回复：0

大健康战略是云南白药的未来，也是投资者目光所聚之处。我们期望看到大健康的产品，特别是洗发水做成功。

我们是投资人，而不是评论家。所以，不需要等公司做成功了而去称赞，或等公司做得不成功又去批评。我们需要找出一个行之有效的方法来观察公司在这一部分上的经营，从而在一定概率上判断公司成功或不成功的可能性；并且用钱来表达。

在公司经营的角度来说，做一个大的方向性的产品，我想有这样几点。一是有一个好的产品，这与公司的研发与生产能力相关；二是有一个好的专门做该产品的团队，该团队特别是团队领导人在公司中的位置应该体现出该产品在公司中的位置，有适当的激励措施。事业部与其他支持部门的衔接顺畅，事业部内部安排合适。等。

一、产品

打开云南白药公司网站，在日化健康产品目录中有以产品，牙膏、洗发水、面膜、沐浴产品。同时，公司计划的产品还有很多。

牙膏已经是一个非常成功的产品了。

洗发水、面膜、沐浴产品，目前投资者的目光以及公司的重点是洗发水；如果这个产品卖得好，其他产品就可以抱以更大的期望。

洗发水没有牙膏的白药止血功能延伸。有的是中药护理头皮这个概念。更多是靠公司经营能力。
   观察产品最好的方法是终端调研，比去上市公司好得多。

   养元清这个产品，铺货情况怎么样？货铺到什么地方了？

   同时，铺货不等于销售。买产品来使用，终端的销售/促销情况，身边人使用情况。

   大量且持续的这样的信息汇集，就可以进行动态的观察。看产品做得怎么样？

二、经营

目前公开信息了解的健康产品事业部情况。

事业部总经理：秦皖民

部门：市场部、KA部、销售部、财务部等

销售结构：区域总监、36个省区经理

两个小组：牙膏组、养元清组

秦皖民简介：

云南白药副总经理、健康产品事业部总经理，近年他一直掌舵健康事业部，参与着云南白药牙膏、养元青洗发水的市场发展与战略。1992年，就在改革热情再度点燃之际，迫于生计的秦皖民放弃高校教师的“铁饭碗”，进入外资医药企业成了一名医药代表。20年来，他从外企辗转国企，从一线销售到公司高管，他的经历见证了20年来云南医药行业的改变与发展。同样，他亦是诸多中国企业家群体的样本，他们这一代企业家，因社会主义市场经济的建立而走出了完全不同的生命路径。

   白药员工成长/培养途径：

白药的主管和其他领导绝大部分都是从下面调上来的，很多业务员都是由促销员调上来的。

   从这个事业部构成情况来看，就知道为什么牙膏（除产品层面原因外）为什么做得这么成功了。观察其他中药公司要做日化，拿这个作为模板去观察。

牙膏的成功，背后是这样一支强大的团队。同时，也观察到两个小组与区域总监、36个省区经理是怎样的关系？这个部分不清楚。

最好的结构是不只是小组，而是在在区域经理级别划分两个产品，如果到区域总监级别划分就更好了。两个产品独立核算，在销售队伍上独立，独立的考核标准。

销售队伍的独立方面，公司一直在做，但进度不大。我相信白药这样一家公司不是拖拖拉拉的公司。没有独立，我想应该是后台整合还没完成。也就是事业部内部怎样划分这两个产品。

另外，事业部里加强养元清的编制，这部分与公司其他部门怎样衔接？这部分比较难观察。

整体来说，外部投资人难以接触这样一些信息。不过，可以通过新闻报道，及券商报告来观察。

公司内部力量整合与外部产品发力，两者缺一不可。

三、总结

观察公司需要一个框架。

我们可以从产品销售情况及内部整合情况两个方面来观察，把两者结合印证。如果发现终端在发力，铺货地域扩大、销售/促销力量扩大等；与公司内部力量整合两方面结合验证。我们就可以做出判断了。

内部力量整合与外部产品发力，两者缺一不可。缺少了一个，要么由于力量的不可持续而夭折；要么容易使我们看到假像。

白药公司有牙膏成功的历史，有一个优秀的团队。我对公司做日化产品抱以期望，希望公司成功。