何志坚谈医改对医药企业营销模式及财务的影响

清修

何志坚谈医改对医药企业营销模式及财务的影响

来自：MACD论坛(bbs.shudaoyoufang.com) 作者：清修 浏览：8587 回复：36

医改对医药企业影响重大。医改的核心是降低药品价格，重点是打击带金行为，控制无票费用。相应地，各医药公司的营销模式及财务模式都需要转型。

医药营销模式有自营和代理两种，自营模式分预算制、提成制及内部承包，代理模式分外包承包、高开及底价，除底价模式外，其它模式的差异主要为销售费用支付的差异。医药企业财务转型主要是处理带金问题及无票费用问题，带金问题有三种主要方法：实质上取消带金、形式上取消带金、转移带金问题，无票费用的处理也有多种方法。

那么医药公司的营销模式会如何转型？财务模式会如何转型？

嘉宾介绍：
何志坚，北京群英管理顾问有限公司总经理/合伙人，累计为几十家医药企业做过管理咨询项目或内部培训。同时，还为Morgan Stanley 收购四环医药、辉瑞与海正成立合资公司以及中信产业基金联手鼎晖、新天域收购绿叶制药母公司等多个医药行业的收购提供尽职调查、评估服务。曾任杭州赛诺非民生制药有限公司、赛诺菲中国财务经理，奇正藏药集团副总经理。著有《医药企业营销财务管理》一书。

清修

安培计 发表于 2013-1-11 13:54
医药企业财务如何处理带金问题及无票费用问题？现在实行高开票，由药企来处理部分流通费用，那经销商的如何 ...

经销商一般都有药品推广的经营范围，他们可以签订2个协议：配送协议和药品推广服务协议，这样就没有任何法律问题，也没有发票和支付问题

cctv0316

目前的医药股PE还将要下调嘛

清修

一呼百诺 发表于 2013-1-11 13:55
何总好~请问何总对华润双鹤怎么看~公司的糖适平和一些降压药为什么销量总是上不去~！是药品本身原因还是销售 ...

我们曾经想帮助糖适平提升业绩，跟公司谈过几次，没有合作成。国企大部分都是营销的问题，而根本问题是领导们更多关注的是自己的位置，业绩其次

清修

字卷 发表于 2013-1-11 13:55
请问委托销售操作难度大不？避税有无意义？

委托销售操作：如果能够公对公，及委托方和受委托方均通过商务协议合作，没有难度。目前没有很好的避税方法

清修

周高萍 发表于 2013-1-11 13:55
有一种说法是高毛利高销售费用率的医药生产企业未来要小心，能否谈谈您对这个判断的看法？高费用率是否就是 ...

高毛利高销售费用率是好的医药生产企业的特征，如果这种高毛利高销售费用率没有任何支撑，以后会逐步降价而导致费用空间减小、直至营销无法运作。高费用率、高带金的现象普遍，但也有高费用率确实是通过专业化的产品知识、医学知识的推广会议发生的，再加上带金

清修

战术防区 发表于 2013-1-11 13:58
何总好，看您的介绍您参与过很多医药企业上市公司的项目，能否谈一下作为投资者投资医药企业最应该重视的环 ...

投资者投资医药企业关注：1，产品以及后续的研发能力，2，营销能力 产品及研发能力短期内难以提升，所以，营销能力是关键。 风险：队伍、网络的稳定性

车场

清修 发表于 2013-1-11 13:57
我们曾经想帮助糖适平提升业绩，跟公司谈过几次，没有合作成。国企大部分都是营销的问题，而根本问题是领 ...

何总评论好犀利啊，有机会来安徽指点下呗。

高崎

何总，能否就各种医药营销模式在上市公司或产品中比较典型案例具体分析呀，多谢

清修

安培计 发表于 2013-1-11 14:01
何总，我还想请教一个比较敏感的问题，在流通环节中的灰色利益这块如何处理？现在开始监管流通环节，以后 ...

广义上的流通环节包括：商业公司、代理商、医院/药店。灰色利益的问题出在代理商和医院，医药公司和药店都已经市场化、透明化了，没有什么灰色的部分。2000年开始就有相关的药品价格管理办法，只是很难执行。所以有折腾出很多补充措施：招标、价格备案、流通加价检查、出厂价检查、医院零差价等等，目前看都难以解决问题

清修

cctv0316 发表于 2013-1-11 13:57
目前的医药股PE还将要下调嘛

医药股PE：1，跟大盘相关，2，跟资本市场供求相关，3，受医改影响

清修

手摇式 发表于 2013-1-11 14:01
请问带金的实质取消带金，形式取消，分别会采取哪些方法？

先解释一下，带金的转型是投入方式的转变，因此不会减少费用的投入。 实质取消：要把带金转变为专业化推广，难度大，很多药根本就没有技术含量，无法实行专业化 形式取消：表面上看不带金，实际上还是带金。表面上看就是公司政策、报账单等都没有带金的痕迹

口信

这次医改的目的包括降低药价及让医院摆脱以药养医的格局，未来医药流通企业和医药销售终端企业是否会受益更多？哪家公司您更看好？

清修

高崎 发表于 2013-1-11 14:06
何总，能否就各种医药营销模式在上市公司或产品中比较典型案例具体分析呀，多谢

上市公司中大部分药企都是大包、代理制，普药类的都是大流通（或叫做分销），每个企业我们都清楚，所以没有特意再做分析。以后可以做个上市药企、主要营销模式对照表发布

川衡

据您了解，目前底价大包这种营销模式是否已经很少？

清修

招聘人 发表于 2013-1-11 14:08
医改会不会使药品出厂价下降啊？

药品价格已经累计下降30次了，涉及到各类产品，未来的核心还是药价下降

清修

川衡 发表于 2013-1-11 14:10
据您了解，目前底价大包这种营销模式是否已经很少？

目前底价大包模式、底价代理模式在医改过程中不是减少了，而是增多了。与医改的愿望有些每到背道而驰

清修

一个人哭 发表于 2013-1-11 14:10
正在加大打击行贿受贿力度，对于医药行业未来的带金销售是不是影响会很大？医药企业该怎么应对呢？

带金销售短期内很难消除，政府意识到这点了，所以在探讨“暗扣改明扣”。医药企业多做专业化的学术推广，讲产品、讲治疗方案等

清修

口信 发表于 2013-1-11 14:09
这次医改的目的包括降低药价及让医院摆脱以药养医的格局，未来医药流通企业和医药销售终端企业是否会受益更 ...

在中国，降低药价是医改永远的话题。目前医院还摆脱不了以药养医的格局。流通企业和医药销售终端企业短期内还掌握不了话语权，所以，难以在目前的医改中受益。至于公司，长期看还是研发型的企业竞争力会强

清修

成本计算法 发表于 2013-1-11 14:10
您接触到医药生产企业中对目前的医改政策已经做出了哪些应对措施？对公司的经营模式和利润有多大影响？能否 ...

去年以来影响最大的是价格管控，药企主要的动作是底价改高开，差价通过返点，比以往增加了洗钱的难度，同时带来洗钱成本的增加。目前药企在模式上转型的较少，只是底价转高开而已