资深行业从业者神嘛事儿聊用友软件

清修

口信 发表于 2013-4-2 13:30
对广联达市值与用友相当怎么看? 用友的专业软件(医疗等)前景怎么看?

广联达的机会在于，他必须尽快摆脱主营业务集中在建筑领域这个问题，或者深挖需求，最近房地产调控的很厉害，但是也有很大的机会，就是以潘石屹为例，住宅、商铺的散售转向自营的过程中，商业装饰领域的爆炸性增长，广联达据我了解正在选择一些原型客户，意图开发这个系列的产品，如果广联达能够把握自营过程中一系列机会，他还有出路，否则麻烦大PS:用友也可以把握这个机会，要知道在建筑领域尤其是特级资质领域，用友占有率最高，广联达是做工程造价起家的，方案太聚焦，鸡蛋压的太集中

你可以把我这个话转给广联达的老板，如果你认识的话

清修

招聘人 发表于 2013-4-2 13:31
用友销售收入中，从民营中小企业来的占比大约多少？

没有公开数据，但我感觉跟国有是一半的一半，甚至更多，用友市场形象上经常被指摘说是做国企生意不懂民企，其实我感觉以及我所了解是，恰好是相反的，你要知道用友本身就是一典型的民营企业

口信

清修 发表于 2013-4-2 14:28
没有公开数据，但我感觉跟国有是一半的一半，甚至更多，用友市场形象上经常被指摘说是做国企生意不懂民企 ...

这个数据都拿不出来。。。。。

清修

口信 发表于 2013-4-2 14:28
这个数据都拿不出来。。。。。

兄弟，拿这个数据得查内部CRM，用友这是肯定不会给你我看的，不过我可以给你一个类比策略，你去统计一下每个的确的上市公司的比例，也是很有代表性的

清修

奥良运动 发表于 2013-4-2 13:47
人的问题很难，稳定和成本难平衡，怎么解决？
平台化能解决吗，分销的素质跟不上怎么办？求解

人心叵测，要走的最终会走，但是公司能提供什么？？？很简单的道理，就是基于整体预算编制框架之下，答应员工的一定1毛钱不少，你想少要都不行，我觉得首先是人心，公司管理机制理论体系很多，但无非就是一句话，你到底说话算数不算数，说话不算数，什么人力资源模型都是屁，用友我认为是个算数的公司，稳定度非常高，这个是业内公认的

平台化当然可以解决，平台化我的理解是两个平台，一个是技术研发平台，用友投了血本搞的UAP，研发成本长期看下去应该增量不像以前这么狠，会得到体现价值的机会

一个是经营平台，最重要的是同一客户关系的全国一盘棋，从初级到中、高的过渡运作模式，当然这里面肯定会和渠道扯上关系，渠道永远是占坑，渠道如果做到了类似埃森哲那种高端，当然也可以自我经营，但必须对用友忠诚，不忠诚的渠道，到平台来有什么意义呢？那是假平台，真正的平台是利益的让渡与分拆，各吃一块，所以平台我认为是完全可行的，因为只要大家都是图利，就好办。

分销的问题也好处理，实际上过去分销靠用友是完成了第一桶金的沉淀的，老的分销有两条路，一条是继续跟用友走，一条是有钱了做点其他什么，现在分销肯定也在分化，这很正常，继续跟用友走的，同样也有两个选择，一个是赚现金流，做低端，入门门槛低，但薄利，不过现金流稳当，一个是赚利润，能力提升签大单，走埃森哲发展方式，对于用友来讲，有很多办法去做这个事，一个是内部最近的鼓励员工出去创业当渠道的政策，这些都是子弟兵，忠诚度要好很多，一个是用友现在也在剥离一些业务出去，可能在用友直销是不赚钱的，但是去渠道就肯定赚，因为用友是上市公司，人力成本太高，直销做不合适，那就给渠道做，人、产品、技能都过去，渠道很快会速成，当然这个过程就要看谁能理解这个机会，愿意一起走下去的跟不愿意的都有，但不妨碍大的格局

清修

一个人哭 发表于 2013-4-2 14:31
能谈谈用友的云战略吗? 在三五年内就有切实的意义, 还是只是噱头?

云是好东西，不过我个人认为，3-5年内没什么搞头，云计算现在还在平台建设阶段，云上算什么，很多人还没想明白，我知道金蝶也在赌云计算，但他们可能起了个大早，丢了传统市场，还压错了宝，会把自己害死

清修

高崎 发表于 2013-4-2 14:25
“很多人没注意到，用友现在部分区域已经出现按照投行的思维签项目的形态，简单的说就是把产品跟客户的商业 ...

投行怎么干的用友就怎么干

口信

清修 发表于 2013-4-2 14:32
投行怎么干的用友就怎么干

投行与客户合作的模式有很多种，难道用友也如此吗？这样的业务模式的合作或者转变对用友真的有利？投行风险也比较大。

清修

口信 发表于 2013-4-2 14:32
投行与客户合作的模式有很多种，难道用友也如此吗？这样的业务模式的合作或者转变对用友真的有利？投行风 ...

不是，逻辑是这样的，现在新型客户群在爆棚，每一家都有自己的独特的商业模式，是绝无仅有的，对于用来讲，他的系统在里面扮演什么角色，以前是纯粹的功能级的IT系统，类似SAP这种，让你去学所谓500强，实际上现在新生代的国产企业家根本不屑那些东西，都是自己琢磨出来的东西，那么用友的系统就变成模式整合系统，这不是概念，具体操办下来对客户方的精妙安排的业务，是必需品，详情我就不讲 ，总之有些很关键的业务尤其是涉及到商业模式核心的业务是必须用系统来做，用人工做不了，用友就会去提供商业创新方案 。

其次呢，用友的客户群这么庞大，他完全就是一个投行桥梁，其实王文京是捧了个金饭碗，你要知道这些客户用友可能是知根知底，很简单的道理，财务系统放那的，对吧，投行中介追着跑

现在是用友做生意的新方式，这家公司真的在变，否则也不可能平白无故去涨价，因为现在某种程度讲，是在帮新兴客户赚钱，而不是收他们的钱

这种公司才是我说的为什么具有长期投资价值的战略意义之所在

高崎

清修 发表于 2013-4-2 14:32
投行怎么干的用友就怎么干

更像管理咨询一揽子解决方案吧

口信

清修 发表于 2013-4-2 14:33
不是，逻辑是这样的，现在新型客户群在爆棚，每一家都有自己的独特的商业模式，是绝无仅有的，对于用来讲 ...

说的有道理！“现在新型客户群在爆棚”，这些新型客户具体是指哪些？

清修

高崎 发表于 2013-4-2 14:34
更像管理咨询一揽子解决方案吧

不是简单的咨询，是用软件这种高效率工具，怎么去玩新的客户商业模式的深度的模式方案，跟一般的画个框画几根线区别很大，这种做出来就是深度绑定，其实也不复杂，就那几样关键核心点，扣死了，买单的就很满意，至于其他的苦逼业务，丢出去让人做或者卖标准系统解决就算了，抓大放小

清修

口信 发表于 2013-4-2 14:34
说的有道理！“现在新型客户群在爆棚”，这些新型客户具体是指哪些？

看签约新闻的走向，可以明显感觉喔，举例来说，两点，一个是网购市场某些有名客户后台是用友做的，一个是你看用友最经典的U8，产品设计开始往B2C靠，还有很多其他的老模块通过新的逻辑，设计出有特色的运作逻辑，当然这些都是非公开资料，总之肯定爆棚

清修

口信 发表于 2013-4-2 14:34
说的有道理！“现在新型客户群在爆棚”，这些新型客户具体是指哪些？

或者你要是非要看到具体的，我给你举例一个著名的公司，贝因美～～～你去看看，互联网有公开的资料，你看他们的IT架构是怎么设计的，怎么一个运作逻辑，你再去看微博是怎么评价贝因美的销售策略的，完了你再看下贝因美的股价。。。。。那个大V是怎么玩出来的,关于这点我在下面的引用有详细的介绍，这些都是用友深度参与客户基本面设计的案例，是值得研究的，SAP现在还在声称世界500强的参照系，我看肯定是搞错方式啦，那些玩意儿到大陆最终都是失败的，新兴客户不会选的

关于一股，有兴趣的可以一起看(贝因美002570(行情 消息 资金))

这个股啊，就是贝因美，上次有人说我没有干货，这盘我就丢点
首先申明，我肯定是买了的，目前亏损大概18%
为什么我要说这个股呢
因为这个股的业务很有趣，好久以前我就发帖讨论过这个股

以下是当时我发的全文：
表明上看，贝因美是一家奶粉公司，但有趣的是，各位可以去就着这个中文名字去看，就是BIO，谢宏做的是奶粉生意，但我更愿意认为其做的是药品生意，这么说可能会引发很多妈妈宝宝的不适，但的确从其销售组织布设看，应该这么理解

首先是贝因美非常重视育婴课程的推广，这一点跟伊利蒙牛完全不一样，贝因美其渠道销售占的比例不是很大，相当一部分是直销业务，这一点我说了不算，各位可以去看伊利跟国金证券(行情 消息 资金)11年2月8日联合发布的《伊利股份(行情 消息 资金)2011市场研究报告》，以及公司（此公司在咨询行业有名，但业外少有听说）《贝因美_管理信息化项目_IT规划报告V2.3》，看看贝因美的组织结构方式。

顺便说一下，贝因美这个公司在今年2月份部署国内知名软件公司用友的ERP系统，相关新闻可以在用友软件(行情 消息 资金)的官方网站看到，最近即将召开的用友软件(行情 消息 资金)技术大会，贝因美也会最为快速消费品行业客户代表参会并发表演讲，有兴趣的可以听下

其次，从销售过程将，一个产妇从待产到生完小孩，贝因美的直销人员便会通过医院机构直接切入到奶粉推销，某些情况下甚至采取的与院方合作推广，这不是医药的药代业务是什么，其官方网站最近凸显与上海某医院的合作，更加验证这种判断

贝因美的毛利高达65%，我认为很正常，对于婴儿来讲，虽然这么说有点残酷，但是从生意的角度讲，的确是应该这么说，自己养过小孩就知道了，预算足够的情况下，绝对买好的吃，而且婴儿奶粉这种东西，怪就怪在小孩的口味上有很重的偏好，一旦吃开绝对有依赖，不信各位随便找个母婴论坛，自己去看，满篇的换奶粉就吐，这哪是卖奶粉，简直就是**，这么说可能各位会比较反感，但的确如此，这就是婴儿奶粉行当的商道诀窍。

当然我也在周围做过简单的调研，贝因美的奶粉说实话只能算中端奶粉，市场占有率这个问题，肯定是群雄逐鹿，不可能有绝对的控制，但如果仅仅将婴儿奶粉这个窄幅市场拆开来看，贝因美的确占有率相当的高。

不排除也有使用进口货的，但我要说的是，能够坚持用进口货的人毕竟是少数，我说的是大宗市场，普通家庭，这个量实在是惊人。

所以我认为，贝因美的股价对价应该朝医药产业对齐，而不是传统的奶粉市场，即便你要认为与伊利等奶粉企业比，那么也是加权除2，起码40倍

这就是其独特的商业模式，定价当初，一帮基金经理根本没搞明白怎么回事，这股应该按照医药行业的对价开盘，居然开了42元，莫名其妙

想知道医药行业的平均适应率不难，但你首先要理解贝因美做生意的方式，否则很难给你讲清楚

婴儿用品行当利润高得吓人，自己去开婴儿用品店就知道了，65％的毛利，比很多轻资产的软件行业都高了，同时，买婴儿奶粉的家庭的心态跟一般***奶粉的心态，是完全不同的，在预算足够的情况下尽量买好的，养过孩子就知道，此奶粉不是彼奶粉，你大人可以不吃牛奶，小崽子们就不行，一周至少一罐，这还有口味偏好，跟**一样，由于谢宏坚持只做婴儿奶粉市场，利润肯定是有保障，数据我虽然没有（好像最近有人怀疑贝因美数据造假上市，那应该是没搞清楚贝因美商业模式的），但肯定是不能按照伊利、蒙牛这样的股票来对比的，在利润有保证的情况下，只要此股，不掺三聚或者其他什么不该掺的添加剂，就绝对是个高业绩股票

顺便说一句，RMB逐步进入升值空间，假定贝因美有相当部分原料是进口的，成本会下降得更明显


具体的财务数据也表明，贝因美1季度货款暴涨，这个有公开的披露报告，各位可以去比较，现在很多人怀疑贝因美数据造假上市，原因就是其保荐方最近闹了不少事情，破发之王（绿大地、胜景山河），但我倒觉得没这么夸张，反过来想，如果该券商保荐的股票，在风头浪尖还顶风保荐烂股，估计以后很难混下去，贝因美应该是挽回颜面的一票买卖，但是可惜最近也破发，所谓一朝被蛇咬，十年怕草绳，该券商应该反省了，否则就不要在证券市场混下去。

那么反过来理解，其实这些数据应该都是合理的

顺便说一下，但凡A股市场，本人发现一个特别有趣的现象，就是如果上市公司，所有人对自己的生意完全是抱上市套现的态度去做的话，大多能剩就剩，是绝对不会去花百多万搞什么信息系统的，此股明显具有长期耕战的气质，当然这个判断标准偏门了，8过也算是个方法