中联重科的激进战略

石子馍

中联重科的激进战略

来自：MACD论坛(bbs.shudaoyoufang.com) 作者：石子馍 浏览：21186 回复：17

$中联重科(SZ000157)$。最近传中联重科财务作假。我对此公司有关注但研究一直不深。但生活中接触到中联重科的客户。来分享一下我的观察吧！
中联重科的塔吊竞争力还是很强的。虽然在其销售额的占比不大但成长性是最高的品类之一。
我有朋友是做塔吊租赁生意的。刚开始就几百万资金起步吧。两年左右就做到有30台左右塔吊了。（中联重科塔吊约60万一台）我问他怎么可以把规模一下扩这么大？

他说中联重科对他这样的买的塔吊数量较多的老顾客是可以免首付分期付款的……

不知道大家怎么看，我感觉中联重科可能没作假但财报和经营上用激进的策略是显而易见的了。同时这种行为带来的风险应该让股东睡不好觉。

贺衡建

大哥，B2B公司与B2C类型的，差别真的很大
用户心智理论用处也不很大

石子馍

呵呵。和您想的相反，《定位》这个理论最早是用于工业公司的营销的。其作者最早是通用电气公司的。以中联重科来说，做建筑这一块的基本对中联重科品牌的塔吊有很强的心智认知。我没去查市场份额，但感觉中联重科绝对是塔吊这个品类的龙头。

石子馍

momooangle 发表于 2013-1-10 17:38
那是俺孤陋寡闻了
要说占领用户心智，IBM对企业IT主管的占领那是绝对垄断
老巴好像是这么说的

是的，IBM请过特劳特定位公司给其做战略咨询。是其客户

笑声密集

由于网络传中联重科财务作假,查了一下中联重科、三一重工、徐工机械的资产负债表。比较了2012年的几项指标，都是中联重科最好,看不出作假的痕迹.三家企业情况是（按前面所列顺序）：

1、应收款占营业收入比为（20.5%、23%、32%)；
2、去年三季度货币资金及较前年底增长幅度（188亿/6.2%、92亿/-12.5%、
  63亿/-25%）；
3、去年三季度预收款及较前年底增长幅度（12.2亿/41.2%、11亿/22.2%、
   5.9亿/-14.5%）；
4、货币资金占营业收入的比例（0.48、0.23、0.25）；
5、预收款占营业收入的比例（0.0312、0.027、0.024）。

superstar0720

谈到中联，有必要说说中联和三一的创业历史。$中联重科(SZ000157)$和$三一重工(SH600031)$都是做混凝土输送泵起家的，至今仍然是利润的主要来源。混凝土输送泵是混凝土输送特别是垂直输送的主要方式，使用液压推动的方式将混凝土通过管道远距离（数百米）输送或者垂直输送（几十米到几百米不等）能够大大提高混凝土施工效率（远远超过塔吊等），加快施工速度。混凝土输送泵80年代末开始在大陆建筑市场出现，到目前已经成为主流。开始是进口德国和日本输送泵（如普次迈斯特的大象、施维英和日本的石川岛播磨等），然后是引进技术在国内生产（如使用大象技术的沈阳红象和使用石川岛技术的湖北建机），那时还没有中联和三一什么事情，中联那会还是长沙建筑机械研究院，梁稳根还在卖焊接材料和做代理。
       到了90年代中期，这两家开始生产技术比较容易消化吸收的拖式混凝土泵，并凭借价格战逐渐占领了市场。说起来你们也许不相信，现在的泵性能高了许多，但是价格比那时还便宜，就跟家电国产化价格走向差不多。但即使是价格战，混凝土泵的利润也是非常高，因为液压件和技术和混凝土泵的核心部件和技术，国产部件故障率非常高，而一旦混凝土泵在施工中出故障，混凝土浇筑就得终止影响施工。所以对混凝土输送泵的可靠性要求是比较高的，这都需要进口液压件（泵、阀组、密封圈等等）的保障，如果你把输送泵的成本进行分析，你会发现输送泵的毛利率非常高，绝对超过50%。液压部件的技术寿命很长，有利于厂家逐渐降低采购成本。
      回过头来看德国的大象和施维英等混凝土泵巨头绝对是猪脑子，先发优势明显，却迟迟不在大陆设厂生产，满足于出口泵的高利润，为今天插草标卖了自己早早埋下伏笔。混凝土泵的门槛没有他们想象的高，三一和中联逐步掌握了技术，加上德国零部件生产厂家的协助（如力士乐）以及国产配件的成熟，生产的泵性能差不了多少，但是价格低廉的多（饶是如此，毛利率也高得可怕），先是把德国泵从拖式混凝土泵（几十万一台）驱逐出去，之后在臂架式汽车泵（200万/台）以上级别也把外国泵打得落花流水。等到普次迈斯特醒悟过来在上海松江设厂生产泵时，大势已去，完全成了这个市场的配角。不得不提的还有销售方式的区别，普次迈斯特之前采用代理的方式销售，但是代理对于价格并无决定权，必须要请示才行。而三一和中联直销和代理并行，直销成为主流。而且混凝土泵的配件销售也是利润很高的生意，混凝土泵的易耗品价格不低，而且必须要向生产厂家购买。所以卖得越多，护城河越宽。
       总而言之，德国混凝土泵巨头和中联三一对中国混凝土泵市场的认识存在巨大差异。在欧美建筑市场基本饱和的情况下，他们把泵当作奔驰车看待，用精益化方式生产，注重性能提升。而三一和中联却把泵当作桑塔纳和捷达这样的国民车看待，以大规模生产的方式普及市场，性能差异不大。混凝土泵上的成功是中联和三一的第一桶金。混凝土泵业务的高利润也为三一和中联在工程机械市场的扩展提供了信心和军火。

erichua

工程机械行业内销售方式都差不多,我有几个朋友都有免首付分期付款方式购买的,有挖掘机,有起重机等等.但利率高于贷款5个点.

zxbin19655

可以关注，但是我并不太相信所谓的财务数据造假。为了逞在行业一枝独秀之能，而毁掉企业的声誉，我觉得很不靠谱。

xzxhp

其实这个不用担心，有用过中联三一产品的朋友么？我听说是，他们都装了遥感设备，如果客户不给钱了，随时可远程停掉机器。

石子馍

xzxhp 发表于 2013-1-10 17:41
其实这个不用担心，有用过中联三一产品的朋友么？我听说是，他们都装了遥感设备，如果客户不给钱了，随时可 ...

这么厉害？！真没听过。我去问一下朋友。他有几十台中联的塔吊

superstar0720

平常以学习为主，碰到熟悉的就收不住手，写得又臭又长，请大家原谅。关于三一和中联，虽然梁稳根跟党走得很近，但是企业风格完全是民营的，营销手段很厉害不多说了。中联前身是建设部下属的长沙建筑机械研究院（全国仅两所，另一个在北京，注重小型机械）。虽然中联以做混凝土泵发家，但是长沙所的强项是塔吊等大型机械。中国的塔吊产销量是世界第一，但血统里带着境外实力的DNA。80年代中国引进法国波坦公司的塔吊技术，长沙所负责消化吸收，一开始是北京、沈阳、四川建筑机械厂生产，后来军工企业（如江麓等）和地方企业也纷纷生产，技术和图纸哪里来呢，是长沙所卖给他们的。所以说长沙所的塔吊技术积淀还是比较深厚的，中联的塔吊虽然是后起之秀，但是有技术储备，所以成长得很快。中联的汽车吊技术来自于并购的浦沅厂，汽车吊徐工是老大，浦沅等次之。中联和三一的学习榜样是德国的利勃海尔（产品覆盖面很广），但是工程机械是个很大的类别，每个细分市场都非常大，足以养活很多企业，例如塔吊、混凝土泵、挖掘机、装载机等市场都不小。德国利勃海尔这样的企业仅此一家，美国卡特皮勒是全球工程机械的老大，它的产品也只集中于挖掘机、推土机和发动机方面。所以三一和中联在工程机械行业这样迅速的扩展，成败很难说。工程机械和建筑市场景气是紧密相联的，火爆时猪都可以飞上天，不仅仅是三一和中联，柳工、山推等不也都在纷纷扩张吗？迟早会有一次痛苦的调整和分化。
      如果三一和中联仅仅依靠金融手段（按揭等）和并购、营销等方面快速扩张是非常危险的。说到底工程机械属于制造业，基础仍然是技术研发和生产管理。在这方面不下苦功，沉溺于市场的扩大，与失败只有一墙之隔。

石子馍

superstar0720 发表于 2013-1-10 17:42
平常以学习为主，碰到熟悉的就收不住手，写得又臭又长，请大家原谅。关于三一和中联，虽然梁稳根跟党走得很 ...

感谢分享。您对行业的竞争态势和历史了解很全。

superstar0720

石子馍 发表于 2013-1-10 17:43
感谢分享。您对行业的竞争态势和历史了解很全。

哪里，离开这个行业很长时间了。只是把以前两家企业的青春期说出来罢了。现状已经不是很清楚了。

zhuzhu1000

0157是个好公司。
31也是个好公司。

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我如果持有，我可以睡觉的。
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31.0157.0425...都是可以做0首付...的，在08年就操作过。
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本人看0157.31.0425.都在20元为合理价位的...在2013年。$三一重工(SH600031)$

小圣999

实中联都是分三年还款的，而且是银行放款，只要客户的塔吊不闲置太长时间，是能够还上款的，如果还不上还可以收回塔吊！就怕大面积断供！

海林1066

分析中联重科的产品竞争能力，我看国内或者国际行业标准由谁来制定。机械设备这东西，在强大的产品性能面前，营销策略的重要性排在后面。
金融租赁这一部分，在2012年就有媒体发文报道。一台设备几十万，有的甚至上百万，价钱等同于一套房子了。买房子可以按揭，购买中联的产品也是可以的

kongshan

几点意见：
1、我确实看空中联重科，不过我是从周期的角度出发的，即明后年混泥土机械会很差。工程机械，从二年前开始的重卡，到这二年的挖掘机，以及未来的混泥土机械，景气程度是逐个下降的，而混泥土机械对中联或三一的主营来说，超过一半，影响极大。未来五年，就国内市场来说，巨头们显然要继续经受考验。800亿市值对于经济低迷期来说，有点太高了。
2、我只是认为他们要继续经受考验，但他们是目前中国工业现阶段能力范围内的优秀代表，五年后，完全值得继续关注这个行业。
3、财务造假，这一点在我预期或能力之外，不太了解。我似乎只能在核心逻辑的意义上做出相关判断。