市场传闻 富安娜 ( 1215--4 )

fwp963

市场传闻 富安娜 ( 1215--4 )

来自：MACD论坛(bbs.shudaoyoufang.com) 作者：fwp963 浏览：2072 回复：0

富安娜：
近期机构对富安娜的华北地区的销售情况进行了实地调研，情况如下：
1、目前北京市场情况
43家渠道，其中经营1年以上专卖店2家、年内新开1家；目前正准备开4个，其中1个为商场店，3个位专柜。以上数据为北京市场直营数据，顺义、通县、丰台都是由加盟商在做，而延庆等边远县区未来也将划归加盟。
从未来渠道拓展看，增长空间还是有的，现有富安娜品牌即使增加10%问题不大；北京3000多万人口只有几家专卖店，而广州2000多万人口就有18家专卖店，深圳有20家专卖店。
2、公司订货会情况
直营先参加订货会，选择花型，确定指导价格；而后加盟商再订货。直营是有指导数据的，基本上根据直营ERP系统分析，；加盟商也有指导，但加盟商可以选择多定与否，如果不定满，存在的可能是补不到货的情况。
订货会数据不错是有基础的，因为毕竟定的是春下滑，公司今年夏凉产品很少，没有夏凉积压，因此订货很好。至于明年秋冬订货量，由于终端目前销售一般，一个月以前就减少冬被的订货量。
从目前的价格体系看，富安娜新品自2011年起全部是吊牌价，即全国价格统一，而老品差异还是比较大。
3、对于床品未来空间看法
第一，床品不是耐用品，讲究的家庭被芯超过3年的不多，不用担心消费
第二，公司每年都做新品，并且在品类上不断完善，例如目前的家居已经突破1亿。未来的正常情况应当从“套件—被芯---枕芯---家居”变为“套件—被芯---家居—枕芯”；甚至在夏季变为“套件---家居----被芯---枕芯”
第三，客户重复购买，从自己喜欢到送亲朋好友。
4、对促销、淘宝很多的看法
光棍节富安娜卖了2800万，淘宝客户和促销客户有部分重叠，但淘宝的产品和店中产品肯定不同，是专门开发的针对淘宝和促销的产品。
促销的产品也不同，促销的作用在于将服务半径得以延伸。
富安娜很注重品牌形象，有一套完整的价格体系，任何超过规定的打折行为ERP都可以准确的监测。公司规定每年每店只能做一次促销，每次促销时间不能超过10天。
年年存在促销，但年年都有20%-30%的增长到现在，主要是生活水平上去了，家纺的需求很大的，可以参考家纺协会的产量数据，毕竟这里面几大品牌消费的很少，而随着成本的上升，无品牌、小品牌越难存货。
区域性品牌：各个地区都存在区域性品牌，但三大品牌因为上市，确实有其他品牌没有的优势，例如博洋原来在石家庄位居第一，现在就不行了；区域性品牌最好稳稳做小市场，如果做全国市场，会死的很快。
5、关于目前销售情况
11月份不是很好，有气候因素，也有去年同期做了一次促销、今年没做促销有关。
今年春节早，对销售非常不利，直接减少有效销售时间。一季度压力很大，会是全国整体商业零售系统存在的问题。
2011年单店销售量是下降的，主要因为产品涨价太厉害，即使是现在，只有棉花价格降，丝绸甚至断货；单店销售额的增加主要得益于涨价超过量跌的幅度。
6、对于明年的判断
渠道会继续拓展，并且市场空间很大
推出富安娜儿童床品、馨而乐和维莎也将加大拓展，其中，馨而乐在深圳地区的回款就由2000多万，说明已经解决品牌组合问题，在其他城市也是可以发展的。
同时明年公司会在品种合理化方面下很多功夫，例如加大家居品比例。
明年整体会比较稳定，如果实际情况和目标差距很大，会有很多政策出来，例如上市后公司搞了十五周年庆典，每年选了一款畅销经典款做活动，最终一个月的销售相当于两个月。按部就班，销售不会下降。
7、各品牌间差异
各个品牌都有自己独特的东西，毕竟商场中竞争都非常激烈，富安娜独特的是花型，并且强调所有的产品在面料上都要有自己东西，例如富安娜2005年真丝面料做的就非常好，但是后来控制主要是因为很难在真丝面料上加上自己的东西，没有核心东西，仍以衰退。
富安娜的专卖店也做得非常不错，不光是作为形象展示的，更重要的是公司的利润来源，正因为专卖店，公司家居用品逐年提升。
8、对直营考核
明年会加入新花销售率的考核
原来对存货的考核非常严格，公司09、10年开始做存货周转率的改进工作，目前成效很大，现在即使全公司想搞清库活动，也难有4000万。
9、其他
明年导购等基层人员会继续加薪，提成比例会加大新花销售提成
商场扣点，基本25%，上30%没有，低于20%的只有几家。公司明年要全面消灭亏损的子公司，每个子公司必须盈利。

(摘自：中国金融投资有限公司 )