迪安诊断计划未来3年完成覆盖全国大部分省份的战略布局
迪安诊断300244)2013年1月22日投资者关系活动主要内容如下：1、请问公司2012年度的业绩如何？
答：公司已在去年12月底发布了业绩预告中，2012年的业绩增速为35%-45%,应该
说公司借助了良好的政策环境与资本先发优势，在这一年度保持了强劲的增长态势。
2、医改到现在，我们发现三级医院的规模未来会有越来越大的趋势，这个是否
会对公司产生影响？
答：独立实验室和医院不是一种竞争关系，而是拾遗补漏的互补关系。医院规模
的增加是因为就诊病人量增加、疾病的发展变化以及大病保险支付种类增加等等，医
院检验科以满足临床需要为主，一方面检验科项目的覆盖率会受一定的限制，另一方
面对于单家医院来说部分诊断项目投入大、成本高且样本少，这种情况下选择与独立
实验室是双赢的结果。例如随着个体化医学的发展，三级医院在特检项目上的外送量
已逐步增加。
3、之前网上看到，陈总好像说过：一个省的市场基本上有2-3家实验室就可以瓜
分掉，第三家再进入就比较困难，这是什么原因？
答：这个行业的先发优势比较明显，先进入的实验室前期会以签单为主将客户资
源率先掌握。签约周期一般在1-2年，若非客户对实验室的质量与服务不满意，一般
来讲医院短期内不会轻易更换合作伙伴。因此后进入市场的实验室，进入时开拓市场
的前期成本会高一些。
4、那是否意味着迪安新进入一个市场也同样比较困难？
答：目前迪安对于新进入市场的策略是不从零开始，包括寻找并购标的、寻找合
作伙伴或寻找政府的支持，也是尽可能地做到市场先行，这样才能在新的领域获得一
席之地，并缩短培育期。
5、相对于其他独立实验室，迪安的竞争优势在哪里？
答：排名前列的几家独立实验室，从目前的项目开展能力来看存在较大的同质化
竞争。迪安的优势在于：（1）“服务+产品”一体化的营销模式，随着独立实验室平
台的规模化发展，已有越来越多的供应商希望与迪安进行战略合作，如迪安现已与发
光免疫领域全球龙头企业罗氏诊断、与微生物领域龙头企业梅里埃、与自身免疫性疾
病诊断龙头企业欧蒙的合作，一方面与这些顶级地跨国诊断公司巨头合作，提升实验
室的诊断技术水平，另一方面借助现有的渠道资源，根据客户需求向客户提供最优质
的产品并形成粘度很强的合作模式。（2）迪安的中高层团队的稳定性很强，这得益
于公司一直注重内部文化建设，公司内部倡导“快乐公司、快乐工作”;尤其上市后
对整个团队的势气提升带来较大的影响，会形成较强的战斗力；（3）迪安有一支较
强的研发队伍与技术专家队伍，将持续地推动技术创新，研究方向以分为子诊断领域
为主，已有多项技术突破，并获得多项知识产权；（4）迪安非常重视物流服务体系
的建立，尤其注重在人员素质与培训、服务内容、服务半径的设置，物流过程中的质
量控制等方面予以持续改进，并通过物联网技术手段的有效应用实现服务效率与成本
的最低，具有一定的领先性。
6、公司对于保持每年2-3家的扩张速度，是出于一个什么样的考虑？
答：基于稳健经营的考虑，以目前公司的资源配置情况，每年的扩张速度保持2-
3家较为合理；对于新点的选择，一是考虑当地市场的容量，包括经济水平、人口情
况以及医疗市场情况；二是所获得的资源是否有足够的发展潜力；三是新的合作机会
等等；公司有计划在未来的3年时间完成覆盖全国大部分省份的战略布局规划，但会
考虑速度与耐力的平衡；上市后公司在扩张模式可选择的方式与机会增多，因此不排
除会适当加快扩张速度。
7、欧蒙在中国市场好像都是采用直销的方式，为什么会在江西、安徽两省选择
迪安来做代理商呢？
答：欧蒙的营销方式上有直销但也有代理商的。我们之所以选择与欧蒙合作是基
于几个方面考虑：一、欧蒙在自身免疫性疾病诊断方面是全球技术最强、项目开展最
齐全的体外诊断试剂厂家，可开展400多项检测项目，目前我们所开展的检测项目还
仅200多项，因此我们还有一个较大项目开发空间。目前大医院采用欧蒙产品绝大多
数，欧蒙希望借助迪安的平台与渠道资源，通过迪安的外包服务使不同等级的医院均
能有效开展自身免疫性疾病诊断项目；二、迪安也希望与欧蒙来的战略合作，能在现
有实验室平台上建成最具特色、项目开展齐全、技术最权威的自身免疫性疾病专业诊
断科室。并通过欧蒙的技术支持来进行疑难病例的会诊。三、迪安选择以江西、安徽
为代理切入点，也是希望因为在这两个新进市场，在推广欧蒙产品的同时，建立起市
场网络，为下一步进入这两个区域奠定一定的基础。
8、现在选择和欧蒙合作是否基于未来自身免疫检测量增加的考虑？这个增量是
否来自于哪级医院？
答：随着诊断技术的不断进步，我们会发现自身免疫性疾病的发病率实际呈上升
趋势，且因为缺乏有效的诊断技术手段，会有无法查症病因的情况；因此欧蒙与迪安
携手会加大对该诊断技术的宣传，并通过迪安全国的实验室网络，能为更多的基层医
院服务。
9、能否介绍公司司法鉴定和CRO业务的发展？
答：去年，上海迪安拿到了司法鉴定的牌照，这是司法鉴定业务连锁化发展迈出
的第一步。12年迪安司法鉴定业务的增量超过了预期，完成情况较好。因业务发展需
要，杭州司法鉴定所在去年底进行了场地扩面，在政府的支持下，我们希望能升级为
国家级司法鉴定中心；在人才引进方面，司法鉴定人队伍也日益壮大，并引进了法医
界泰斗级专家，也形成较大的影响力。随着公检法系统逐步开放司法鉴定业务的第三
方外包市场，我们相信该业务会是仍有较好的增长空间。
在CRO业务方面，公司有专业的团队在进行合作洽谈，除与药厂的直接合作外，
我们与国外的CRO公司也陆续达成了合作，比利时BACR实验室将迪安作为其在中国的C
RO实验室，开展新药临床试验实验室诊断业务。通过与BARC的合作，我们将很好的接
受BARC在CRO业务开展上的规范性指导，为该类业务的进一步发展积累经验，并建立
市场基础。
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